シュリッツビールのＵＳＰ
USP戦略のトップアドバイザー・土井正孝です。
今日は、USPで成功したシュリッツビールの成功例をお伝えします。
１９２０年代初頭、１０社ほどの醸造会社が精力的に競い合い、シュリッツは業界８位でした。
ここから、あることをすることによって、シュリッツは半年で業界首位に出ることができました。
その方法を、シェア致します。
このとき、どの会社の広告も、基本的には同じメッセージでした。
「私達のビールは純度が高いものです。」
ここでシュリッツは、業界で初めて、「ビールの製造工程を事細かく消費者に伝えた」のです。
初めにコンサルタントからこの助言を受けた時、経営陣はこう言いました。
「なぜ、そんなことをする必要が？ どこの醸造会社もうちと同じことをやっているのに」
そう、製造工程自体は、他社とさほど変わらないものだったのです。
確かにこれでは、「独自の強み」というUSPの定義とは真逆です。
しかし、以下の製造工程に関する宣伝を読んでみてください。
「シュリッツのビール工場はミシガン湖のすぐそばにあり、当時、その水は大変きれいなものだった。
工場がその湖岸にあったにも関わらず、シュリッツは深さ1500メートルのアルトワ式井戸を二つも掘っていた。
最高のビールを作るのに最適なミネラルを含有した水は、その深さまで掘らなければ見つからなかったからだ。」
「一番豊かな味と口当たりを生みだす醸造酵母菌の元菌を見つけ、それを開発するのに、5年以上かけて1623回の実験をした。」
「水を2760℃まで熱し、再び冷却して液化する。しかも、その完全な不純物を取り除くために、それを3度も繰り返す。」
「ビン詰めして送り出す前に、純粋で豊かな味を確認するため、一度の醸造ごとに必ずテイスティングをする」
いかがでしょうか？
ただ単に純度が高いという他社と、ビールに対するこだわりが伝わってくるシュリッツ、どちらを飲んでみたいと思いますか？
もちろん私は、シュリッツのビールを飲んでみたいと思います。
同じ製造工程でも消費者には、シュリッツのビールがはるかに価値のあるものに見えました。
これがUSPとなり、業界1位の売り上げを達成するまでになったのです。
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