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▼今回のテーマは・・・『それでも契約し損ねたときのクーポンパスポートの活用法』
■放送期間 ： 2016年3月21日～2016年4月20日迄 （参加費無料）
■視聴対象 ： クリニック経営虎の巻・商人道・おそうじde人生向上計画・各会員・顧問契約会員
■視聴方法 ： 各会員資料に視聴アドレスとパスワードが記載されております
■視聴ＵＲＬ ： http://bit.ly/cb-kuroobi （※要パスワード）
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■■お掃除ビジネス★成功通信 2016/3/23号■■
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【今日のテーマ】：逆から話せば営業は上手く行く！
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いつもお読みいただきありがとうございます！
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。
本日は、お客の前になると、
急に話をするのが難しくなってしまう方のために、
「話すことが簡単になり」
「お客が興味を持って話を聞いてくれる」
ようになるための秘訣をご紹介します。
客前では、緊張し、何を言っているのか自分でも
よく分からなくなってしまうのは誰でも同じ（笑）
そんな心優しき掃除屋さんのために、
緊張していても、伝わる話ができる方法を
ご紹介いたします。
＜今日のテーマ＞
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■ 逆から話せば営業は上手く行く！
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お客を目の前にした瞬間、急に話をすることが難しくなってしまいます。
普段は普通に話せるのに、緊張してしまうと支離滅裂になってしまう。
結局、良いところは一つも伝わらずに、その面談は不発に終わってしまう。
せっかくのチャンスを不意にしてしまうことほど落ち込むことはありません。
では、どうすればお客に伝わる話し方ができるのか？
それは、緊張している時こそ『結論を最初に話す』ということです。
特に、話に自信がない人や、営業が苦手な人ほど
最初に結論を伝えることが大切です。
例えばあなたが、エアコン洗浄を販売しようとするならば、
「今日はエアコン洗浄が○円でご利用できるご案内にお伺いしました」
と伝える。
あなたが既存客にご紹介の依頼をしたいのであれば、
「今日は○○様と、○○様のお友達にもお配り頂ける○○の
クリーニングチケットをお持ちいたしました」
と伝える。
あなたが見積りを提出して、ここから交渉スタートという場面ならば、
「まず最初にお伝えしたいことは、私たちのお掃除を使って頂くと
お客様に○○と○○と○○いう問題がすぐに解決されるということです。
こちらから詳しくご説明させていただいてもよろしいでしょうか？」
と伝える。
つまり、一番最初に話のゴールを設定することで、
その話に『期待感』をもって耳を傾けてもらえるようになるのです。
自分が何を目的とし、何を行おうとしているのか。
それを一番最初に伝えることが、伝わる話のコツです。
話が苦手、もしくは聞き手から
「何を言いたいのかがよく分からない」や
「それで、今日はどんなご用件で来られたのですか？」と
言われてしまいがちな人の話し方は、
最後まで話を聞かないと結論がわからないのが特徴です。
伝わりづらい話の原因は、言葉の使い方や話し方に
問題があるわけではありません。
結論を最初に話して、徐々に話を細部に移していくという
聞き手が最もストレス無く話を聞いていられる
『理解しやすい話の順番』を知らないだけなのです。
お客と対面して一生懸命伝えようとしているのに、
いつもイライラさせてしまい、商談がスムーズに進まない。
そんな時は最初に結論を話すようにすることです。
特に相手が起業家の場合は、この法則は絶対です。
起業家という生き物は（恐らくあなたもそうであるように）
せっかちで、気が短い。
「それで、結局何が言いたいの？」というスタンスで
話を聞いているのが、起業家の特徴です。
常に結果を求められるような人生を歩んでいる人は、
回りくどい言い回しや、無駄な前置きが大嫌い。
結論を最初に聞いて、話を聞く価値があるかどうか、
自分が興味を持てる話かどうかを判断したいのです。
そして、あなたが営業で相手にしているのは、常にこのような人たち。
あなたが余計な前置きの話をした瞬間に「いらないから帰ってくれ」
というような人たちなのです。
このような人たちに向けて、結論を後回しにするような話し方をしていれば
ほとんどの人から『ＮＯ』という返事をもらってしまうことになります。
あなたに気づいて欲しいことは、ＮＯという返事の中に
『何を言いたいのかがわからない』という本当の答えが入っていることです。
結論さえ伝えていれば興味を持って聞いてくれた未来の顧客がいたと
いうところに気付きさえすれば、たったこれだけで顧客獲得数は
大幅に上昇することになります。
エアコンの味見をしてもらいたいのならば、最初にそれを伝える。
アンケートや推薦を記入してもらいたかったら、最初にそれを伝える。
ご紹介をお願いしたかったら、最初にそれを伝える。
そして、その結論に興味を持ってもらえたら
「なぜこのようなご案内をするのかといえば・・・」と詳細を伝えるのです。
まず結論を伝える。たったそれだけで
あなたの話は何十倍、いや何百倍も聞き手にとっては
理解しやすい話になります。
セールスの場面で前置きは、ほとんど役にも立ちません。
一秒でも早く結論を伝えること。
そして、興味があるか無いかを最初に聞くこと。
あなたは常に興味を持っている人にターゲットを絞り、
その人だけを見て話を組み立てていくことです。
自分の話し方に自信が無い人は、
努めて結論を最初に伝えるという工夫をされてみてください。
たったこれだけのことですが、お店のオーナーや開業医、
会社経営者という起業家を相手に商売をやっている私たちにとっては
かけがえの無い武器になってくれるはずです。
－ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本
□■編集後記■□
長崎には『雲仙（うんぜん）』という湯処があるのですが、
地元に住んでいながら、あまり利用したことがありません。
そのくせ、お隣の別府や阿蘇には足繁く通っていたりするんです。
これはいかん・・・ということで、
先日のお休みの日に、家族をつれて行ってきました雲仙。
いや～、あらためていくと知らない発見があっていいですね～
低予算でパフォーマンスが高い。お金にシビアな商人魂を
くすぐる楽しさが、地元旅には満載です（笑）
でも、やっぱり標高７００ｍは、まだかなり寒い・・・。
温泉に入る予定でいったのですが、
忙しい年度末に風邪で寝込んだら、事務所で待つ奴らに
何言われるか分かったものではないので、今回は足湯だけ。
いやいやどうして、足湯もなかなかなものですよ。
しかも、すぐ隣ではソフトクリームも売ってるし・・・。
頭寒足熱。この日だけは糖質制限も完全解除です（笑）
でもね、掃除屋の性が出るんです。
足湯につかりながら、左手にソフトクリーム。
そして右手には、足湯に備え付けてあるゴミ取りネット。
そしておもむろに、足湯の掃除を始めてしまう・・・。
最初は自分の周りだけなのに、次第にエスカレートしていき、
最後には『足湯の主』のように全体のお掃除を・・・。
掃除屋なら分かるでしょう？
この気持ち。
私のこの姿を見て、一緒にいた私の奥さんも
掃除屋の血が騒いだのか、私からゴミ取りネットを取り上げて
一心に足湯の中のお掃除を始めていました。
う～ん、掃除屋の魂が疼きます（笑）
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