相手の好みを知るリサーチ力①

STEP１：いつも相手のことを考える

まず、いつも相手のことを考えること。

恋をしていたら、頼まれなくてもできますよね。

相手のことをあれこれ考えるのが楽しいわけです。

商談の場合でも、恋愛と同じくらいのモチベーションと時間や集中力をかけて相手のことをしっかり考えてみましょう。

STEP２：相手と似ている人を探して仮説をつくる

相手のことについて、ありきたりの情報はあるけど、まだ相手の細かい好みまでよく知らない。

そういったときは、自分の身の回りに彼や彼女に似ている人を探して、共通項探してみましょう。

経歴、職業、容姿、家族構成、生活スタイルなど、いろんなジャンルで共通項のある人の好みを質問してみます。

例えば、相手の職業がSEということだったら、SEの知り合いの人にいろいろと質問してみることです。

「深夜残業がよくあり、睡眠不足がち」
ということであれば、快眠グッズを求めているのかもしれません。

あるいは、彼女が（家族構成に派生して）犬を飼っているということがわかれば、犬を飼っている女性の友人の話を聞いてみましょう。

「散歩の時間が楽しい」

ということがわかれば、お散歩グッズが喜ばれるかもしれません。

あるいは犬と一緒に入れるドッグカフェ情報が喜ばれるかもしれません。

上記のようなことは、もう皆さんはいつも無意識のうちに行っているでしょうが。

これを営業で考えるとこうなります。

経歴→社歴

職業→業種・業態

家族構成→社員構成・系列会社の構成

生活スタイル→仕事のスタイル等

に置き換えて、類似企業情報を収集します。

そして、共通項を持つ類似企業の情報から仮想のお客さん像を作り、その情報を元に相手に対する仮説を持つことです。

少ない情報でも、いろいろな角度から考察することが肝心です。

お客さんのイメージを広げる

私は営業マン時代、テレアポトークのときには、会社や商品の実績を数値化して話すようにしていました。

「この領域では、当社のシェアは50％近くにも達しています」

「今まで約1300社で、この商品を導入していただきました」

「業界大手のＳ社さんやＮ社さんとも、３年以上にわたってお取引があります」

というように。

人は具体的な数値をあげられると、イメージが広がるもの。

「多くの会社で、この商品を導入していただいております」

と言われるよりは、

「約1300社でこの商品を～」

と言われた方が、「えっ、そんなにすごいの!?」となるものですよね。

数字は、まさにお客さんの心に直接響きます。

ぜひ試してみてください。

テレアポのポイント

見知らぬ営業マンから突然電話がかかってきたとき、お客さんはどんなふうに思うでしょうか。

たぶん100人中97人ぐらいのお客さんは
「また、なんか変な電話がかかってたなぁ。できれば早く電話を切りたいな」
こう思うはずです。

この「早く電話を切りたいな」という思いを、
「もう少し話を聞いてみようかな」
「会ってみようかな」
という思いにさせるには、お客さんの心に響く言葉を、営業マンが発せられるかどうかが重要です。

普通お客さんは、営業マンの話を聞きながしています。

けれども営業トークの中に、何か興味を喚起させる言葉が出てくれば、それまでまったく無反応だったお客さんの心のアンテナが、ピクッと動きます。

営業マンは短いテレアポトークの中で、どれだけお客さんの心をピクッとさせられるかが重要なわけです。

みなさんもこれまでの営業経験の中で、
「あっ、今このお客さんはこの言葉に反応したな」
という瞬間が何度かあったはずです。

自分の営業経験を振り返って、お客さんの心に響いたキーワードをピックアップしてみましょう。

同僚や上司に「響く言葉って何ですかね？」と聞いてみるのも有効です。

そして心に響く言葉を、テレアポトークの中に盛り込むわけです。