リスクがあるから躊躇する
お客さんにとってお得な提案をした。
分かりやすい提案書も提出した。
プレゼンの反応もよかった。
人間関係も良好だし、価格だって高くない。
なのにお客さんは「よし買った！」と決断してくれない。
そんな経験をしたことはないでしょうか。
どんなにいい提案をしても、お客さんは購入の決断をためらう。
なぜお客さんは購入をためらうのでしょうか。
お客さんが購入を躊躇するのには原因があります。
その原因とはリスクであり、お客さんはリスクがあるから購入を躊躇するのです。
お客さんは購入を決断するとき
「本当にこの決断は正しいのか」
「間違った決断はしたくない」
と考えます。
なぜなら、その商品に「期待通りの価値」があるかどうかは、実際に買って使ってみないと分からないからです。
ならば、お客さんに即決してもらうには、そのリスクをつぶしていけばよいのです。
それができずに、決断を迫っても、お客さんは
「検討しておくよ」
と逃げてしまうでしょう。
実は多くの営業マンはこれが不十分であり、故に本来ならば決まるであろう契約を逃しているのです。
相手にも楽しかった経験を語らせることの見逃せない効果
実はこの話題の振り方には、２つの効果があります。
１．楽しい話や成功体験はあなた自身の評価を高めやすい
２．嬉しかった経験、楽しかった経験、成功例を相手に話させると、相手にとって楽しい時間になる
それはあなたと一緒にいる時間が楽しかったと相手が無意識に錯覚する。
これは、見逃せないですね。
自分が話した話題が楽しかっただけなのに、そのとき一緒にいた相手のことが同時に記憶されると、
相手と過ごした「時間が」楽しかった→「相手が」楽しかった
と誤解してしまうのです。
ですから商談の場合でも、
「実は過去にこういうシステムを導入してよい成果がでた」
ということを相手に話させること。
さらにあなたが
「うちでもそういった成果を出すことに貢献したい」
という姿勢をみせることで、その場の雰囲気が前向きで明るいものになってしまうのです。
うまくいけば、
「あなたの会社は、良い提案をしてくれそうだ」
というプラスのイメージを与えられる可能性も高まります。
実際、相手の成功体験（商談）話には、
「なぜそれが成功と呼べるのか」
という相手の価値観や好みが含まれているはずです。
それがわかれば次に打つべき手もはっきりと見えてきます。
ただ1つの注意点は、自分の話が鼻につく自慢話ならないようにすることです。
自慢話を嫌う方は多くいらっしゃいますからね。
STEP３：仮説を元に本人にヒアリングする
仮説が持てたら、相手にヒアリングすることができますよね。
「SEの人って、残業が多いそうですね。大変そうですね」
と話しかけてみれば、
「残業が続くプロジェクトが終わった後は、温泉に行ってリフレッシュすることにしてるんです」
なんて返答が返ってくるかもしれません。
あるいは
「いつも帰りが遅いから、深夜番組を見ることになるんだけど、 火曜日に面白い番組があってね」
なんて返事もあるかもしれません。
相手の好みが少しずつ見えてきますよね。
営業で言えば、
「（同じ業界の）A社さんでは、最近こういうプロジェクトをされてますが、
御社でも同様のことはお考えなんでしょうか」、
などという質問をすることができます。
STEP4:自分が一番嬉しかった経験、楽しかった経験を話して、相手の反応を引き出す
それでもどうも、話が盛り上がらない。
ということもあるかもしれません。
相手の好みを知りたい、つまり、相手が嬉しい、楽しいと感じることを知りたいわけですよね。
では、自分自身の嬉しかった、楽しかった経験を話してみせて、相手の反応をみてみましょう。
「私も同じような経験があるわ。そのときは、こうだったの」
と詳しく話してくれるかもしれません。
営業であれば、商品を買って特に喜ばれたお客様のケースについて、ありありとあなた自身が朗らかに話してみせることです。
そして相手からも同様の上手くいった商談について語ってもらえるようにしましょう。
