商談の場面、特に最終局面でよくあるお客様からの値引き交渉...
高い買い物ですから当然あります...
実はここにも裏があります。
私たち、住宅会社はこの場面に最も神経を使います。買ってくれるかどうかの瀬戸際です。担当者が商談の流れや背景を会議で発表し、どの値引きで勝負するのか上長や支店長が決めていきます。
「今月はキャンペーンをやっていますので特別にこの価格でやらせて頂きます」
「上に頼んで○○さんだけ特別この価格まで値引させてもらうので今月契約してください」
このようにお客様に契約を迫ります。
しかし中には結論を貰えないお客様もいます。
「検討させて頂きます」と。
この時、営業マンの心理としてはまずい！と思います
あの会議であれだけ話し合って値引き額を決めたのに持ち帰られたなんて、上に報告すると間違いなく怒られます笑。その場で返事が欲しいのです。
どうするか？
「今決めて頂ければ、今の値引きにプラス50万値引きをします」
「今決めて頂ければ、これとこれをサービスします」
これを「2段値引き」といいます。
お客様からしたらラッキー！！っと思います。
しかしです、これは住宅会社からすると実は、
想定済みなのです。
営業マンは会社はかなりの商談を経験しています。
お客様の属性や性格を見て値引き要求があるかどうか分かった上で準備しているのです。
ラッキーと思ってはいけません。
その逆で2段値引きする会社は要注意だということです。
では値引きを要求しなかった、またはそこで結論を出した人は2回目の値引きはあったと思いますか？
ないですよね
お客様の顔色伺って値引きするかしないかが決まる、そんなの信用できませんよね。
値引きは一回、最初の見積もりで目一杯の金額を出して「これで決めてください、これ以上は出来ません」と言ってくる会社の方が余程信用に値すると私は思います
そういった目線でも住宅会社を見てくださいね。