今日はご契約頂いたお客様と1時間ほど現場で話しました
その内容は家のことではなく、お互いの仕事のこと。お客様は自営業で２代目というお立場です。
そしてこれから土地を買って家を建てます。
ちょうど私と同世代の方でとても話しやすい感じの良いお客様。
話題となったのは、私たちより上の世代の方の価値観について。
私の会社の場合、商談には必ず上司が同席します。
しかしその上司は私のひと回り上の世代で、ゴリゴリの営業スタイル。私もいくつかの会社を経験しましたが、上司はこのようなタイプの人が多く、頭の回転が速く、巧みなトークでお客様を説得して契約までもっていく。
今までその営業スタイルで契約を取って役職を手にしたのでしょう。
しかし今日、そのお客様から「その上司が担当者だったら契約していなかった」と言われました。
なぜかと聞くと気軽に質問や相談ができないと言っていました。
またこのお客様だけでなく、この営業スタイルが苦手、拒否するお客様が全てではないですが、以前より増えてきたような気がします。
これはどの住宅メーカーも言えることかもしれません。同じ世代なので。
営業も、世の中の価値観と自分の価値観にズレがあるとお客様はついてこないんだと改めて感じました。そういったことをお客様は肌で感じとります。
そうならないためにも私自身がお客様と本音で語り、相手の本音を聞いて、それを素直に受け止めてあげることが出来なければそのうち売れなくなると思いました。
これをお客さんの立場から見てみると、その担当営業マンがその上司の犬となっていないかを見ることも大切になってきます。会社、上司とお客様の間に入って円滑に進めていくのも営業マンの仕事。
お客様自身もそれが出来る営業マンがどうか見極めることも商談の中でやっていくべきだと思います