「お金がない…」
「時間がない…」
とお客様から断られていませんか？
断わられる原因は、
クロージングでの「ある行動」
にあるかもしれません。
お客様が買うか買わないか決める
大事な場面であるクロージング。
今回はクロージングでの
NG行動と大切な考え方
についてお話しします。
クロージングのNG行動
クロージングでは
「共感」をしてはいけません。
「セールスは共感した方が
いいんじゃないの！？」
と驚く方もいるでしょう。
しかし共感が有効なのは
クロージングの前まで。
クロージングで共感すると
断られやすくなるんですよ。
共感がNGな理由
何かを買うとき、
お客様の頭の中は不安でいっぱい。
ですから、「お金がない」「時間がない」
などの迷いの言葉が出てきます。
そんなときに売り手が
「わかります」と共感してしまうと、
お客様の気持ちが買わない方へ
傾いてしまうんです。
クロージングでするべきこと
共感がNGならクロージングでは
何をするべきなのか？
それは…
「相手に」共感してもらうこと
そのためには
お客様の迷いに対して
すぐに質問を切り返すことが大切。
質問により迷いを断ち、
自分の商品が良いと思ってもらう
きっかけを作りましょう。
言語化する方法
クロージングの会話例
お客様「お金がないんですよね…」
自分「最近は何を買ったんですか？」
お客様「洋服を買いました」
自分「洋服ですね。でもこちらの商品は
洋服のような消耗品ではなく一生ものですよ。」
このように質問を切り返すことで、
迷っている原因を断ちつつ
自分の商品の良さを伝えられます。
クロージングで大切な考え方
売り手の目的である
「自分の商品でお客様を幸せにする」
ことにコミットしましょう！
目的からブレてしまうと
商品を買ってもらえなくなります。
ですからお客様を幸せにするために
迷っているお客様に対して
一歩も引かないことが大切。
目の前のお客様をとことん
サポートする覚悟で
クロージングしましょう！