こんにちは。
もしあなたが
・商品の魅力が思うように伝わっていない。
・もっとお客さんに届くようになる方法を知りたい
と少しでも思っていたら、
解決できる３ステップを書いているので
最後まで読んで見てください^^
目次
１ 商品の魅力を伝えるには「特徴をベネフィット」に変える必要があります。
２ ベネフィットには２種類ある。
３ 特徴をベネフィットに変えるには３つのステップが必要です。
ステップ１ 特徴を並べる
ステップ２ ベネフィットに変換する
ステップ３ ベネフィットを選別する
まとめ
１ 商品の魅力を伝えるには「特徴をベネフィットに変える」必要があります。
ベネフィットという言葉を聞いたことがあるかもしれないですが
一言で言ってしまうと、「クライアントが受けられる恩恵」のことです。
こう言ってしまうとあたり前なんですが、
実際にはベネフィットではなく、特徴が押し出されていることはよくあります。
例えば、
・この道何十年の経験があります。
とか
・製品には〇〇の成分が入っています。
などよく見ることもあるかと思いますが、
これらは全てベネフィットではなく、特徴です。
もちろん特徴だけを伝えても
クライアントが見た瞬間に「だから何？」
となってしまいます。
２ ベネフィットには３種類ある。
ベネフィットを作る上で、先に知っておいていただきたいのは、
そもそもベネフィットと言っても大きく２種類に分かれます。
それは、「機能的ベネフィットと感情的ベネフィット」です。
機能的ベネフィットとは、
商品の特徴によってもたらされるプラスの効果のことで
多いもので「使いやすい、性能が良い、軽い（重い）、薄い（厚い）
、安い、立地が良い、早い（速い）、美味しい、身体に良い」などです。
例えばカウンセラー、コーチなどを例にすると
特徴が「講師は男性も女性もいる」「講師が有資格者のみ」だとすると
・女性の相談に細かくヒアリングしてもらえる
・有資格者のみなので的確にアドバイスしてもらえる
というのが機能的ベネフィットです。
また、感情的ベネフィットは
商品の特徴によって得られるクライアントのプラスの感情です。
「楽しい、面白い、安心できる、充実感」など
先ほどの特徴例でいくと
・女性を選べるので、安心できる
・有資格者のみなので、高級なサービスを受けられている（充実感）を得られる。
といった感じです。
ベネフィットがお客さんに伝わることで
初めて「欲しい」という感情が生まれて
商品は売れていきます。
３ 特徴をベネフィットに変えるには３つのステップが必要です。
じゃあどうやってベネフィットに変えるのか
ということなんですが、ステップは３つだけです。
ステップ１ 特徴を並べる
まず自分の商品にはどんな特徴があるのかを
書けるだけ書き出します。
・物理的な特徴は何があるのか？
・テクニックは何なのか？
・システムを使っているのか？
・成分は何が入っているのか？
・どんな開発秘話があるのか？
・開発には誰が関わっているのか？
・どんなメソッドを使っているのか？
・どれぐらい時間（期間）で効果がかかるのか？
など、とにかく書けるだけ書いてみます。
ステップ２ ベネフィットに変換する
書いた特徴をベネフィットに変えていきます。
やり方としては、書いた特徴全てに対して
これをやったらどうなる？
これをやったら何が起きる？
これをやったら結果がどう変わる？
これをやったら相手の人生はどう変わるか？
ということを書き出していきます。
この質問は、
感情的ベネフィットが出てくるまで
書いていきます。
例えば、
講師に男性も女性もいる（特徴）
↓だからどうなる？
女性の相談に細かくヒアリングしてもらえる（機能的ベネフィット）
↓だからどうなる？
細かいヒアリングをしてもらえるので安心できる（感情的ベネフィット）
という風に、お客さんの感情に届くまで深堀していきます。
ステップ３ ベネフィットを選別する
最後はできあがったベネフィットを選別します。
なぜ選別が必要かというと
書き出したベネフィットの中には
「ターゲットが求めていないことも含まれる」
からです。
例えば、響きはいいが本当は望んでいない例に
「血糖値のバランスを整える」があります。
このベネフィットは聞こえは良いですが、
お客さんは常日頃から「整えたい」とは思っていないので、
「だから何なの？」
となります。
もっと大事なのはそれによって
・体重を落としたいのか
・美しく綺麗になりたいのか
・見た目が良くなりたいのか
・エネルギーがもっと欲しいのか
など、「どれが本当に求めていることなのか」
という１番感情が揺さぶられるであろうベネフィットに
絞らないといけません。
そのためには必ず
「ターゲットは誰なのか」
ということを特定しないとベネフィットは絞れません。
なので、ベネフィットを考える最初の一歩は
「自分の商品のメインのお客さんは誰なのか？」
という「リサーチ」から始めていきましょう。
まとめ
・商品の魅力を伝えるには「特徴をベネフィット」に変える必要がある。
・ベネフィットには、特徴的ベネフィットと感情的ベネフィットの２種類ある。
・特徴をベネフィットに変えるには３つのステップをする必要がある。
・ベネフィットの中には求められていないものも含まれるので、選別する必要がある。
・まずは「リサーチ」から始めましょう^^