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ファイナンシャルプランナーの濱田環です。
保険ショップはたくさんの会社が運営していて、それぞれの会社によって、販売の方針が異なります。
ですから、「どこも同じ」と思ってしまいがちですが、提案内容はまず運営会社によって違い、ショップ担当者によっても違います。
今日は、ショップの担当者について書きます。
わたしが見てきた保険ショップの担当者は、こんな方が多いです。
- 大手生保のレディだった人
- 外資系生保の営業マンだった人
- 他業種からの転職組（つまり素人）
- 銀行等からの転職組
会社によって未経験者を雇わないところと、未経験者がほとんどのところと特徴がありました。
保険販売はコンサルティングの技術として、まずコミュニケーション力が重要。
ですので、他業種から来た人でもこういう能力の高い人はいます。
一方保険販売の経験があっても、保険や金融業界の知識にかなりうとい人も正直たくさんいましたし、未経験であれば尚更分からないことだらけです。
話を聴けても、提案できるだけのスキルがない。
それだと、お客さんは迷うし、不安になります。
また強引で、自分の思い込みだけで商品をセレクトする人もいるし、自分の決めた商品しか勧めない人もいました。
わたしは、元々損害保険会社で銀行で販売する人の保険の営業推進をしていたので、生保、損保、変額保険の販売についてノウハウがありました。
さらに、当時もCFP資格を半分は合格できていたのもあり、知識も十分ありました。
またNLPでコンサルやカウンセリングをしていたので、ヒアリングやリーディングは得意でした。
そんなこともあって、営業成績は上々でした。
だから他の担当者に当たった人を見ていると
来店したときに、対面した人が担当になるのは、不幸だな、と思ったものです。
担当を変えてくださいと言っても、もちろんOKです。
でも、なかなか言えない人は、他のショップに流れます。
一番ヒドイな、と思ったのが
「傷害保険に入りたい」
と言って来店したお客様がいました。
担当者は心の中で（傷害保険を売っても、手数料はわずかで、手間しかかからないので、イヤだ）と思ったそうです。
で、口から出た言葉は
「けがの保障より、がん保険入った方がいいですよ」
とがん保険を勧めました。
高齢者の人は、けがをして寝たきりになるリスクがあります。
けがの保障をしてくれる傷害保険は、低廉だし、魅力的なんですね。
そこを十分くみこまず、自分の意見を主張したので、お客さんはすごすご帰っていきました。
「あの人、変わってるな～」
と担当者は言っていましたが、ちゃうし（笑）
ショップで担当した人が、本当に信頼できる人で、その意見が正しいかどうかは、見極めて契約する必要がありますね～。