「いやぁ、ホームページを出しても、一件も問い合わせがないんですよ」
何が問題であるかは、会社のホームページはこうあるべきという既成概念にとらわれて、本質が見えない。
なぜ、このホームページは問い合わせがないのか？
答えは簡単である。
ホームページのすぐ目につくところに、電話番号が載っていないから。
クリックして、クリックして、探して、やっと会社概要のところに小さくあるだけだからです。
「あっ。そうですね。気がつきませんでした・・・。でも、メールの問い合わせは左からできるようにしてあるんですよ。」
なぜ、ホームページを見た人は、メールで問い合わせしなければならないのか？
電話でもいいのではないのか。
「会社概要まで入ってもらって、一番下のほうに載せてはいるんですが」
ホームページ訪問者に、電話番号を自分で探してかけて来てとなっていて、問い合わせが少ないと不満なのである。
しかし、ほとんどのホームページはこのような出し手の自己満足、訪問者のことを考えていない作りになっている。
ホームページ作成会社のほとんどは、技術志向、かっこいいデザイン志向で、売るためにはどうしたらよいのか、
問い合わせを増やすためにはどうしたらよいか、
ビジネスにつなげるためにはどうしたらよいのかという、商売感覚や経営者感覚でホームページを作っていない。
ホームページを作品と呼ぶ作成会社もあるようだが、芸術のように見た人を心地よくさせればいいのではない。
いいホームページとは、売上につながるホームページである。
見栄えのいいホームページがいいホームページではない。
インターネットやホームページは特別なものではない。
ビジネス、商売のひとつの道具に過ぎないのだ。
ホームページで一番大切なのは技術ではない。商売やビジネスの感覚である。
売れているホームページは、インターネットだからといって高度な技術や、特別な機能を使っているわけではない。
インターネット上だからといって、商売であることには変わりはない。
パソコンやインターネットに詳しい人が運営しているホームページの９９，２％は赤字である。
お金をかけた、かっこいいホームページがまったく売れてはいない。
ショップ１年後に残っている割合は７４％しかありません。
実に、２６％のショップが１年以内に廃業しています。
起業してから５年以内に倒産する確率は９０％だと言われる。
１００人が起業すると１０年後まで生き延びる人はわずか４人です。
起業独立した１００人のうち９６人は継続的な利益の創出ができずにビジネスに失敗している。
計画を考えず、すぐに安易に「儲かる商品」を探しますが、世の中には「儲かる商品」はありません。
世の中には「儲かる商品」ではなく儲かる方法と儲かる考え方があるだけです。だから、同じ商品を扱っても、儲かる人と、儲からない人が出てくる。
インターネット・ホームページは、いやIT業界は、「最新技術」だと言うが。
ITなんて、たかがビジネス、商売を反映させるひとつの道具に過ぎないのだ。
ITを導入したから、売上が伸びるわけではない。
インターネット・ホームページを使えば儲かるわけではない。
根本的には商売である。使い方、やり方、具体策の実行がカギを握るのである。
売上を伸ばすには実際の店舗に見たてて、いいお店を作ればよい。いいお店であれば商売繁盛。悪いお店は潰れる。
インターネットだからといって、特別難しく考える必要はまったくない。
お客さんにとっていい店・いい会社をインターネット上に作ればいい。
来社したお客さんに、突然社長が、長々挨拶したり、聞いてもいない自社の歩みを、最初に語り出す会社があるだろうか？
ホームページは、電子会社概要ではない。
商談するオフィスそのものである。また、商品が並べられている電子カタログでもない。
相手の知りたいことをフォローしてくれる、気の利いた店員のいるお店そのものなのだ。
売れる売れない以前に、間違っている人が非常に多いことがある。
前提として、インターネットで販売するということは、インターネット上でカタログ販売することではない。
インターネット上でお店を開くことである。
経営者自身がホームページをカタログと考えるか、お店と考えるかで売れる売れないが決まる。
実際に考えてみると、商売の基本はいい接客である。
どんなに立地条件が良くても、いい商品があっても、接客が悪ければ、売り上げは上がらない。
では接客とは何か？
商品説明がうまいことではない。
「お客さんに対して、気が利くこと」がいい接客の一番重要な要素だ。
例えば、風邪をひいて薬局へ行った際に、あなたが「風なのですが・・・」と店員のAさんに話しかけたとする。
「風邪薬は、ルルとパブロンと葛根湯があります。ルルとパブロンは非ピリン系の薬です。葛根湯は漢方です。
それぞれ一箱の量と金額は・・・。どれがいいですか？」という受け答えをされた。
このAさんの接客をいい接客だと思う人はいないであろう。
接客のうまい店員のBさんは、「熱はありますか？ のどですか？ 鼻水ですか？」や「ひき始めですか？」などを聞き、
さらに服装から判断しスーツを着ているのであれば「お仕事の途中でしたら、眠くなる成分が少なく配合されているこの薬がいいですよ。鼻風邪にききますよ」という接客をした。
果たしてあなたはどちらの薬局で買うだろうか？
Aさんの接客は、ただの商品説明であり、カタログに載っているような性能や分量、金額を伝えるだけである。
商品の押しつけともいえる。
対して、Bさんは風邪薬を売るのではなく、風邪を治すお手伝いを売っているのだ。
しかし、インターネットの世界になるとホームページで商品の性能、分量、価格だけを羅列している会社がほとんどである。
ホームページというお店に入ってきた人は、それを買うことによって自分にどんないいことがあるか、
それを使うことによって結果どのようなことができるのかを詳しく知りたいのであって、
商品の押し売りをされたいのではない。
せっかくホームページに入ってきても、顧客は逃げてしまうのである。
売る側の視点で商品だけをくどくど説明してもダメ。
買う側の視点で接客していこう。
ニーズを持った人がたまたまお店に入ってきてくれたならば、そのニーズを満たす接客をし、そのための解決策として商品を知ってもらうことにより、結果購入に結びつくのである。
売り手の自己満足・商品の押し売り型から、訪問者の興味のあることから結果買いたくなる接客展開型へ
具体的には、商品のことばかりで書く、売り手中心の書き方から、ホームページ訪問者の興味のあることが商品によって解決できることにつなげる接客・展開にすることである。
訪問者・購入者にとっては、今、自分が抱えている欲望や問題が解決できるかどうかだけが重要だ。
売り手は商品の特性を押しつけがましくアピールするが、ホームページに訪問した人は自分の欲望、問題を満たしてくれるのか、解決してくれるのかに確信が持てて、結果として商品を買うかという心境になる。
もうひとつ、売れないホームページが大間違いをしている悪い接客の例がある。それはトップページに表紙を使用していることだ。
表紙とは会社のロゴをデカデカと載せ、イメージ写真と各ページへのリンクを張ってあるページのこと。
目的が売ることではなく、ただのイメージアップの為であればいい。
大企業のCMのように、ただ知ってもらうだけなら意味があるだろう。（現状の中小企業ではそのような余裕のあるところはあるのだろうか？）
しかし、インターネットで売上を上げたいのであれば、まったく意味がない。出しての自己満足である。
実際のお店で想像してみると、先ほどの薬局の例だと「風邪っぽいかな」と店内に入ろうとすると、入り口の前で看板をダカデカと見せられ足止めされる。
トップページに動画を載せたり、音楽が鳴ったりするのは、入り口前で店員の踊りを見せられることに等しい。
トップページに表紙を取ってしまい、一番知りたいと思われる情報がないのである。
訪問者の解決して欲しいこと、知りたいことをベースにもっと魅力的に表現すること。
購入にいたる心理は、実際にお店を見て歩く時もそうだが、まず欲しいという感情がうまれ、その後で信頼できる店か確認する。
会社のポリシーやショップのアピールを先に聞いてから、その中で買いたいものを無理して探す人はいないだろう。
買おうかな、取引しようかなと思ってから始めて、その会社やお店のことを知りたくなるのである。
売るということを考えた場合、接客が大切であるのは商売の常識である。
「ホームページはお店である」