昔はよく読んでた小阪裕司を、とあるきっかけでまた読んでみようと思い立った。
直近の彼の
「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く(角川oneテーマ21) もオモシロく読んだし、会社の社員にも読んでもらった。そして、会議で意見の発表もしてもらった。
で、今回は
「ビジネス脳を磨く」という本の紹介だ。
小阪裕司のマーケティング論もどんどん世の中の感性にあってきた。いや、進化の早い業種においては、当時から当たり前の話だったのかもしれんが。
日本のビジネス社会は永らく、「他社の結果と結論にひたすら追随する」未熟社会である。
「何が売れているか」「それより安くするには」「安けりゃ文句ないだろ」。
しかし、当たり前だが社会は経験を積み重ねて成熟し、当たり前だが要らないものはいくら安くても要らないのだ。当たり前だのクラッカーでも怒る話ではないか。
人間とって「購買経験」を積むというのは、恐ろしく学習能力を身に付ける。
だから、人生で一度か二度しか購買経験をしないものは、だまされやすいし経験を生かしづらい。だから、「あなたを信じて」みたいになるのだ。 しかし、売り手には残念ながらその「経験脳」がビジネスに結びついていない。その経験値は、違うものの買い物からでも学習してしまうから、そのうちゴマカシは効かなくなるのだ。
成長期の商業は、「他よりも安いものをつくり」「安い商品を並べ」、見事か不思議かそのセールストークで食べていけるだけの余裕があったのだ。
お客様の第一のハードルは、「欲しいか欲しくないかの、付加価値の選択」なのだ。
その次にくるのが、「買えるか買えないか」という、経済的な財布の問題である。
しかし、いまだに日本の多くの商業は、「安いか安くないか」の訴求が第一のハードルと勘違いしてしまう。消耗品や日用雑貨であればそうかもしれんが、それらさえもうその範疇ではなくなっている。「どのミネラルウォーターを買おうか」という時代なのに。
著者の言う「感性社会」には特徴がある。
１）こうすれば、ああなる。という決まった解を持たない時代になった。
２）今日の解は、明日の解ではなくなった。
花咲かじいいさんの話が印象的にこの本には出てくる。
<花咲かじいさんの「結果だけ」を見て真似した意地悪じいさんは、エライ目に遭った。
結果だけを見ないで追随しようとする会社は、同じように痛い目に遭う。
そう、著者は警告している。
成功者の共通点は、「楽しく仕事を喜びとして感じている」ということ。
<そう踏まえた上で、著者はかの有名なエジソンの言葉を紹介している。
「やりたいことを見つけなさい。そうすれば、 あなたが明日から働かなくていい。」
喜びに変わったとき、それはもう仕事ではなくなるという意味かと、感心して本を閉じた。
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広島県福山市 ジュエリー＆ウォッチ ミムラ
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