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売れてしまう営業マンの育て方 その２
「売れない営業は売ろうとするが、売れてしまう営業は売るのを辞める？」
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ノウハウ公開無料セミナー申し込みはこちら ⇒ https://goo.gl/CMyRNy
こんにちは、株式会社ポジカル 代表取締役の白井幹人です。
「売れてしまう営業マンの育て方のノウハウ」をどんどんお伝えします！
売れてしまう営業マンの育て方とは
１、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは女性にモテるか？モテないか？と一緒！
２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？
３、売れる営業はニーズに食いつかないから売れる？
４、売れる営業は聞き上手のウソ？
５、営業研修で学びテンションが上がり、実行するが成果がでない単純なワケ？
このメールでは２をお伝えいたします。
今回のテーマ
「２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？」
三流の営業マン 売る気すらない
二流の営業マン 売る気に満ち溢れ、売ろうとする
一流の営業マン 売る気はあるが、売ろうとしない
この違いご理解いただけますでしょうか？
三流はお話するまでもないですね。
営業マンとしての自覚すらない、時間とお客様を潰すだけの人罪です。
二流の営業マンは営業マンとして自覚があり、目標は何としても絶対達成だ！
と売る気に満ち溢れ、売るための行動をする人材です。
一見、良い人材に見えますが、頑張りの割に成果が出にくい人材が多いのです。
さらに、頑張っている割に成果が出にくいので、モチベーションが下がったり、
月により目標達成にバラツキがあったり、お客様と合う合わないがあったりします。
だいたい、二流の人材は思いっきり達成して、次の月が未達だったりします。
こういう人材のカバンは書類やパンフレットで大抵パンパンです。
一流の営業マンは営業マンとしての自覚と自信に満ち溢れ、
営業の本質を理解している、お客様から常に「感謝される」人財です。
目標達成は当たり前で数字にはこだわるが、決して最優先でもないし、
追いかけない方が良いことを知っている。
周りからは「なぜあの人は余裕がありながらいつも笑顔で目標達成するのだろう？」と
思われています。
本人もとても楽しそうにお客様と会食に行っていたりします。もちろんお客様のおごりで。
二流と一流の違いは実は,
「売ろうとしているか？売ろうとしていないか？」
の違いなのです。
二流は「売ろうとする」のです。
一流は「売ろうとしない」のです。
２流の営業は「売ろうとする」ので、自社のサービスがいかに素晴らしいか？を伝えます。
さらに、自社のサービスの利点が享受できるポイントをヒアリングしようとします。
例えば、商材が電動自転車だとすれば、
・ 坂道がとても軽くなり楽ですよ
・ 充電は○分の急速充電ですよ
・ 盗難防止の○○ロックが付いていますよ
などなど
さらに、ヒアリング内容は
・ 坂道で思いと感じたことはないですか？
・ ペダルが軽く感じたらいかがですか？
・ 盗難とかご心配ではないですか？
などなど
つまり、売るための話ばかりしているのです。
売るためのヒアリングをしているのです。
これは「自分都合」です！！
自分が売りたいから「売れるように」ヒアリングしているのです。
お客様はすぐに「買わされそう」と感じてしまいます。
二流の営業マンは「自分都合」で営業するのです。
だから、二流止まりなのです。
一流の営業マンは「売ること」をしません！
自社サービスの素晴らしさも伝えないし、売るためのヒアリングはしません。
何をするか？
目の前のお客様が「話したいこと」を聴きます。
お客様に興味を持ち、疑問を持ち、愛情を持ってお話を聴きます。
例えば先ほどの電動自転車だとすれば、
・ 自転車は主にどのように使われているのですか？
・ お子さんは何歳ですか？
・ どんなお子さんですか？
・ 何人家族ですか？
・ どんな時にみんな笑ってますか？
・ 今のお困りごとって何ですか？（自転車に限らず）
など、目の前のお客様を知るヒアリングをしながら、内容を深堀りしていくのです。
すると本当の悩みなどが見えてきます。
・ もうすぐ２人目生まれるので、一人目の保育園送り迎えを主人に頼まないといけない
・ 半年後に新築で家を購入する。見晴らしの良い高台の素敵なお家（坂が心配）
・ ２人目が生まれたら毎日買い物に行けなく、まとめ買いする
などなど
その他、新築購入で必要な物などオススメできるかもしれません。
自社のサービスではないかもしれませんが、知り合いやお困りごとを解決できる先を
探すなどお役に立てるかもしてません。
そうするとお客様の目の前のお困りごとだけではなく、まだ気づいていない、
これから起こり得るお悩みも解決できるのです。
これは「自分都合」ではなく「相手都合」なのです。
ここが決定的な違い「自分都合」か「相手都合」か！！！
言葉に書くと「な〜んだ」と思われるかもしれませんが、
ほとんどの営業マンは「自分都合」で売るためのヒアリングをしているのが現状です。
さらにほとんどの営業研修も売るためのシナリオを教えるところが多いです。
「自分都合」でヒアリングすると、聞きたい返答には耳を傾けるが、
それ以外の返答は流してしまうのです。
実はそこに真のお困りごとのヒントがあるにもかかわらず、、、、
二流の営業マンは質問に対するお客様の返答を一言一句聴かず、
次の質問を考えていることが多いです。
一流の営業マンは営業の本質は「問題解決」だと理解しているので、
売り込むことは辞め、お客様の話に真摯に耳を傾けるのです。
だから、お客様のお困りごとのヒントに気づくことができるのです。
その結果真の問題解決をご提案することができ、売れてしまうのです。
一流の営業マンの合言葉は
「売るのを辞めた時、売れるようになりました」
皆経験しています。
【「自分都合」ではなく「相手都合」で営業できる人財の育成方法とは】
１、 営業の本質は売ることではなく「問題解決」であることを理解させる
２、 お客様に興味を持つ
３、 沈黙を恐れず、次の質問を考えず、お客様の返答の一言一句かみ締めて聴く
４、 疑問に思ったことは関係なさそうなことも聞き直し深堀りする
５、 お客様と共感する（相手になったつもりで考え、喜怒哀楽を共にする）
６、 お客様の「過去」「現在」「未来」の話を聴く
これらを指導すると一流の営業マンへ育成できます。
センスではなく、心構えです。
実はとても単純で簡単なことが一流と二流の境目なのです。
【次回のテーマ】
「３、売れる営業はニーズに食いつかないから売れる？」
あなたがカレー屋さんだとすれば、お腹をすかしている人に売ってはいけない！！
長々とお読みいただきありがとうございました。
こんなお話などを下記のセミナーでお話しますのでお気軽のお申し込みください。
⇒安心の指導実績
資生堂・JTB西日本・島津製作所・オムロン・ＮＴＮ・神戸製鋼所・住友ゴム工業・エムケイグループ・くらコーポレーション・コベルコシステム・インフォコム・フレンドリー・三和シャッター・第一生命保険・バイエル薬品工業・日本ベーリンガーインゲルハイム・日本板硝子・シェリングプラウ・カネカ・オービック・トランスコスモス・メロディアン・モトックス・大和工商リース・大和システム・クラブコスメチックス・エンターブレイン・マルハン・アンダーツリー・ベラジオ・東京リーガルマインド・たまゆら・晃商・エクス・アッシュ・みずほ総研・京都大学・大阪大学・神戸大学・兵庫県立大学・鳥取大学・立命館大学・同志社大学・大阪学院大学・神戸国際大学・鳥取県・大阪府・大阪市 など大手企業から中小ベンチャー企業まで多数
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浦上流「１５の鉄則」×白井流「Dr.営業」 営業ノウハウ公開セミナー無料ご招待
日 時： 2016年6月30日（木） 14時～16時
場 所：ポジカル本社セミナールーム（６階）
大阪市西区北堀江1−6−2 サンワールドビル６階
（四ツ橋駅上のニューバランスのビル）
定 員：先着２０名
対 象：経営者様、営業マネジャー様（すべて無料です）
お申し込みはこちら ⇒ https://goo.gl/CMyRNy
メールでの申し込み ⇒ info@posical.com 下記フォームをお使いください
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貴社名：
お名前：
お役職：
ご連絡先：
参加日時：2016年6月30日（木） 14時～16時
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講師：浦上俊司先生 株式会社ポジカル シニアインストラクター
書籍：「仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則」
「ストーリーでよくわかる！新規開拓営業の鉄則」
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講師略歴
S62年立命館大学経営学部を卒業後、（株）大阪リクルート企画現株式会社リクルートHRマーケティング関西）に入社。そして人材教育の必要性を感じ始めた平成２年、倉敷紡績株式会社の１００周年記念事業である人材開発事業部からヘッドハンティングされ、契約プロ社員として年俸制で転職。教育研修プログラムの営業として、大阪人材チームに参画する。
その後、法人向け営業から個人向け営業へと視点を変え、中学生向きの学習教材のフルコミッションセールスの世界へ転身。個人宅の飛び込み訪問の奥深さを実感し、研究の結果、独自のセールススタイルを構築し、全国ランキング１位を獲得。その後、独立し営業研修講師として人気講師となる。
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◆お知らせ ◆
もし間違って届いた方や今後メールが不要な方は、ご面倒ですが、
登録されているアドレスから下記削除アドレスまでご返信ください。
削除アドレス：info@posical.com （削除希望と記入してください）
※ 本メールをお知り合いの方にもぜひご転送ください。
最後までありがとうございました
今後ともポジカルをよろしくおねがいします。
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株式会社ポジカル
〒550-0014 大阪市西区北堀江1-6-2 サンワールドビル9階
tel:06-4391-2525 fax:06-4391-1577 http://www.posical.com/LP/
お問い合わせ先 info@posical.com
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売れてしまう営業マンの育て方 その２
「売れない営業は売ろうとするが、売れてしまう営業は売るのを辞める？」
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こんにちは、株式会社ポジカル 代表取締役の白井幹人です。
「売れてしまう営業マンの育て方のノウハウ」をどんどんお伝えします！
売れてしまう営業マンの育て方とは
１、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは女性にモテるか？モテないか？と一緒！
２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？
３、売れる営業はニーズに食いつかないから売れる？
４、売れる営業は聞き上手のウソ？
５、営業研修で学びテンションが上がり、実行するが成果がでない単純なワケ？
このメールでは２をお伝えいたします。
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「２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？」
三流の営業マン 売る気すらない
二流の営業マン 売る気に満ち溢れ、売ろうとする
一流の営業マン 売る気はあるが、売ろうとしない
この違いご理解いただけますでしょうか？
三流はお話するまでもないですね。
営業マンとしての自覚すらない、時間とお客様を潰すだけの人罪です。
二流の営業マンは営業マンとして自覚があり、目標は何としても絶対達成だ！
と売る気に満ち溢れ、売るための行動をする人材です。
一見、良い人材に見えますが、頑張りの割に成果が出にくい人材が多いのです。
さらに、頑張っている割に成果が出にくいので、モチベーションが下がったり、
月により目標達成にバラツキがあったり、お客様と合う合わないがあったりします。
だいたい、二流の人材は思いっきり達成して、次の月が未達だったりします。
こういう人材のカバンは書類やパンフレットで大抵パンパンです。
一流の営業マンは営業マンとしての自覚と自信に満ち溢れ、
営業の本質を理解している、お客様から常に「感謝される」人財です。
目標達成は当たり前で数字にはこだわるが、決して最優先でもないし、
追いかけない方が良いことを知っている。
周りからは「なぜあの人は余裕がありながらいつも笑顔で目標達成するのだろう？」と
思われています。
本人もとても楽しそうにお客様と会食に行っていたりします。もちろんお客様のおごりで。
二流と一流の違いは実は,
「売ろうとしているか？売ろうとしていないか？」
の違いなのです。
二流は「売ろうとする」のです。
一流は「売ろうとしない」のです。
２流の営業は「売ろうとする」ので、自社のサービスがいかに素晴らしいか？を伝えます。
さらに、自社のサービスの利点が享受できるポイントをヒアリングしようとします。
例えば、商材が電動自転車だとすれば、
・ 坂道がとても軽くなり楽ですよ
・ 充電は○分の急速充電ですよ
・ 盗難防止の○○ロックが付いていますよ
などなど
さらに、ヒアリング内容は
・ 坂道で思いと感じたことはないですか？
・ ペダルが軽く感じたらいかがですか？
・ 盗難とかご心配ではないですか？
などなど
つまり、売るための話ばかりしているのです。
売るためのヒアリングをしているのです。
これは「自分都合」です！！
自分が売りたいから「売れるように」ヒアリングしているのです。
お客様はすぐに「買わされそう」と感じてしまいます。
二流の営業マンは「自分都合」で営業するのです。
だから、二流止まりなのです。
一流の営業マンは「売ること」をしません！
自社サービスの素晴らしさも伝えないし、売るためのヒアリングはしません。
何をするか？
目の前のお客様が「話したいこと」を聴きます。
お客様に興味を持ち、疑問を持ち、愛情を持ってお話を聴きます。
例えば先ほどの電動自転車だとすれば、
・ 自転車は主にどのように使われているのですか？
・ お子さんは何歳ですか？
・ どんなお子さんですか？
・ 何人家族ですか？
・ どんな時にみんな笑ってますか？
・ 今のお困りごとって何ですか？（自転車に限らず）
など、目の前のお客様を知るヒアリングをしながら、内容を深堀りしていくのです。
すると本当の悩みなどが見えてきます。
・ もうすぐ２人目生まれるので、一人目の保育園送り迎えを主人に頼まないといけない
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などなど
その他、新築購入で必要な物などオススメできるかもしれません。
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探すなどお役に立てるかもしてません。
そうするとお客様の目の前のお困りごとだけではなく、まだ気づいていない、
これから起こり得るお悩みも解決できるのです。
これは「自分都合」ではなく「相手都合」なのです。
ここが決定的な違い「自分都合」か「相手都合」か！！！
言葉に書くと「な〜んだ」と思われるかもしれませんが、
ほとんどの営業マンは「自分都合」で売るためのヒアリングをしているのが現状です。
さらにほとんどの営業研修も売るためのシナリオを教えるところが多いです。
「自分都合」でヒアリングすると、聞きたい返答には耳を傾けるが、
それ以外の返答は流してしまうのです。
実はそこに真のお困りごとのヒントがあるにもかかわらず、、、、
二流の営業マンは質問に対するお客様の返答を一言一句聴かず、
次の質問を考えていることが多いです。
一流の営業マンは営業の本質は「問題解決」だと理解しているので、
売り込むことは辞め、お客様の話に真摯に耳を傾けるのです。
だから、お客様のお困りごとのヒントに気づくことができるのです。
その結果真の問題解決をご提案することができ、売れてしまうのです。
一流の営業マンの合言葉は
「売るのを辞めた時、売れるようになりました」
皆経験しています。
【「自分都合」ではなく「相手都合」で営業できる人財の育成方法とは】
１、 営業の本質は売ることではなく「問題解決」であることを理解させる
２、 お客様に興味を持つ
３、 沈黙を恐れず、次の質問を考えず、お客様の返答の一言一句かみ締めて聴く
４、 疑問に思ったことは関係なさそうなことも聞き直し深堀りする
５、 お客様と共感する（相手になったつもりで考え、喜怒哀楽を共にする）
６、 お客様の「過去」「現在」「未来」の話を聴く
これらを指導すると一流の営業マンへ育成できます。
センスではなく、心構えです。
実はとても単純で簡単なことが一流と二流の境目なのです。
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「３、売れる営業はニーズに食いつかないから売れる？」
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長々とお読みいただきありがとうございました。
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浦上流「１５の鉄則」×白井流「Dr.営業」 営業ノウハウ公開セミナー無料ご招待
日 時： 2016年6月30日（木） 14時～16時
場 所：ポジカル本社セミナールーム（６階）
大阪市西区北堀江1−6−2 サンワールドビル６階
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定 員：先着２０名
対 象：経営者様、営業マネジャー様（すべて無料です）
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貴社名：
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参加日時：2016年6月30日（木） 14時～16時
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講師：浦上俊司先生 株式会社ポジカル シニアインストラクター
書籍：「仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則」
「ストーリーでよくわかる！新規開拓営業の鉄則」
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講師略歴
S62年立命館大学経営学部を卒業後、（株）大阪リクルート企画現株式会社リクルートHRマーケティング関西）に入社。そして人材教育の必要性を感じ始めた平成２年、倉敷紡績株式会社の１００周年記念事業である人材開発事業部からヘッドハンティングされ、契約プロ社員として年俸制で転職。教育研修プログラムの営業として、大阪人材チームに参画する。
その後、法人向け営業から個人向け営業へと視点を変え、中学生向きの学習教材のフルコミッションセールスの世界へ転身。個人宅の飛び込み訪問の奥深さを実感し、研究の結果、独自のセールススタイルを構築し、全国ランキング１位を獲得。その後、独立し営業研修講師として人気講師となる。
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