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売れる営業マンの育て方 その１
「売れる営業マンと売れない営業マンの違いは女性にモテるか？モテないか？と一緒！」
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ノウハウ公開無料セミナー申し込みはこちら ⇒ https://goo.gl/CMyRNy
こんにちは、株式会社ポジカル 代表取締役の白井幹人です。
営業研修専門の会社を経営しています。
２００７年６月に創業し今年であっという間の１０年目です。
いつもありがとうございます。
白井は前職で営業統括マネジャーとして多くの営業マンを育ててきました。
そのうち６名は起業して今では社長です。
ポジカルを創業してからも営業のコンサルティングとして多くのクライアントに対し、
「今のメンバーで売上をあげる方法」
をご提案し、売れる仕組み作りと営業研修に携わって参りました。
その中で、売れる営業マンの育て方がわかりましたので共有したいと思います。
１、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは女性にモテるか？モテないか？と一緒！
２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？
３、売れる営業はニーズに食いつかないから売れる？
４、売れる営業は聞き上手のウソ？
５、営業研修で学びテンションが上がり、実行するが成果がでない単純なワケ？
このメールでは１をお伝えいたします。
売れない営業には決定的に欠けているものがあります！
それは「感じる力」です。
営業力を上げるために、
・ 質問力
・ プレゼン力
・ 企画力
・ ビジネスマナー
・ セールスロジック
などを向上させても、劇的に変化しない事がわかりました。
今回はその説明をします。
売れる営業を採用したければ、容姿はそんなに良くないのに異性にモテる人を採用するといいワケ？
「容姿はそんなに良くないのに」ここポイントです。
世の中にはそれほど男前や美人では無いのにモテる人がいます。
なぜ、彼ら、彼女らはモテるのでしょうか？
それは自分の事と相手の事がちゃんとわかっているからです。
モテる人は相手の事をしっかり観察し、相手の感情を理解し、何を求めているのか察知します。
どうすれば相手が喜ぶのか考え、ひたすら実行しているのです。
例えば一緒に食事に行った際に
・ TPOを考えながら相手に合わせたファッションを選ぶ
・ 相手が喜ぶであろうお店を幾つか予約しておく
・ 何を選んでもその中の一つを予約していた特別感を出す
・ お店のドアを開け、自然に上座に誘う
・ バッグや上着を預かり掛けてあげる
・ 自らメニューを取り、相手に向ける
・ 相手が好きなメニューを注文し、スタッフに「ありがとう」と言う
・ 料理がきた際にお皿を並べたり、取り分けたりする
・ 食べ終えたお皿をそっと端へ整理する
・ テーブルがお皿でいっぱいの時、新たな料理が来るのを察知して、
会話をしながらテーブルのお皿を整理する。
・ 相手が話したい話題を選ぶ
・ 自分の話ではなく、相手の話を聴く
・ 相手がどんな反応を求めてその話をするのか理解して、反応する
・ 他人事を自分事に捉え、喜怒哀楽を共感する
・ 相手がきになる事はすぐにスマホを取り出して調べる
・ 相手が話す中身からひと掘り、ふた掘り掘り下げ、潜在意識を引き出す
・ 相手がお手洗いに行っている際に会計を済ます
・ 帰る際、自然に上着やカバンなどエスコートする
・ 話の中身の中で何か１つすぐに実行に移す
などなど、モテる男は徹底的に相手を喜ばす事を考え行動する。
だから、
「この人なんでもできる、居心地がいい」
「この人といると自己重要感を感じる」
「この人と一緒にいたい」
となるのです。
しかも、自分の事を理解しており、強みはしっかり出し、弱みを消すための行動をするのです。
これらができる人は大体売れる営業マンです。
本当に売れる営業マンは上記の事をプライベートでやっているので、
仕事でも自然にできているのです。
営業先に行く際
・ 「アポはいつがいいですか？」ではなく「○日の○時と△日の△時はどちらがいいですか？」と相手を悩ませない。
・ できる限りお客様が優先だと感じさせる
・ 商談室に案内された際に「ありがとうございます」と言える
・ すぐに仕事の話をせず、相手の興味や変化に気づく
・ 相手が触れて欲しい事に触れるアイスブレイクをする
・ パンフレットなどは出さず、売り込みをしない
・ 売るためのヒアリングはせず、相手を知るためのヒアリングをする
・ 自社サービスとは関係なくても、相手の問題点を抽出する
・ 相手の問題点を整理し、掘り下げる
・ 本当の真の問題までひと掘り、ふた掘りと掘り下げる
・ 相手がまだ気付かなかった真の問題を一緒に考え、相手に見つけさせ花を持たす
・ 自社のサービス以外の解決策も一緒に考える
・ 一緒に悩み、一緒に喜ぶ
・ 問題が解決された姿を一緒に描く
・ 自社サービスを導入いただいたあとの流れを作り、考えさせない
・ 全て解決された状態を一緒に喜ぶ
などなど
つまり、今日から売れる営業マンの育て方その１は
「感じる力」
を身につけさせることです。
・見えないものが見える力
・聞こえない事が聞こえる力
です。
どうすれば「感じる力」を身につけさせるかというと、
感受性を高めるトレーニングを行います。
【ステップ１】
「大げさに反応する」
綺麗なものを見たときは「わぁ、きれい！」
美味しいものを食べたときは「わぁ、おいしい！」
いいものを見たときは「わぁ。素敵！」
など感情を声と態度で出し続けるとこれらのものを探すようになり、感じるようになります。
また、これを営業先でもやります。大げさに！
すると、相手は反応してもらえるので話しやすくなり、多く深く語ってくれます。
【ステップ２】
「メール返信トレーニング」
メールはテキストだけなので感情が伝わり難いものです。
誰が読んでも感情が伝わるような丁寧な返信でトレーニンングします。
例えば、「こんなクレームきました。メールで返信しなさい」など、
伝わり難いメールでクレーム返信のトレーニングをすると、
相手が何を言いたいのか？
何にご立腹なのか？
どうして欲しいのか？
など感じられるようになります。
自分が伝えたい事ではなく、相手にどのように伝わるかを理解できます。
【ステップ３】
「上司を喜ばせる」
部下と一緒にいる際に「私を喜ばせる事を全てやってみて」といい、
相手が喜ぶ事は何かを徹底的に感じさせる。
また、不快に思った事、もう少しと思う事を徹底的に注意すると
感じる力は高まります。
上記３つのトレーニングをしつつ、部下との同行営業の終わりにレビューするのです。
「なぜ、お客様は○○と言ったと思う？」
「お客様のあの言葉の裏には何が隠されていると思う？」
「どうして、○○についてさらに深く聞かなかったの？」
「どうして、○○の質問の後さらに掘り下げなかったの？」
などとすぐにレビューすると実践的な感じる力は高まります。
「感じる力」がないと質問力を身につけても、プレゼン力を身につけても、
企画力を身につけても、商品力をあげても無駄になります。
まずは、「感じる力」が大切です。
そのあとは、営業のマインドセットや聴く力、伝える力、信頼を勝ち取る力などを
育成すればあっという間に売れる営業マンに育成できます。
ぜひ、部下と一緒に「感じる力」を高めて、お客様から感謝しかされない、
営業マンに育成し、お客様も会社も営業マンもハッピーになってください。
この次は「感じる力」を身につけたあとやる事をお送りします。
【次回のテーマ】
「２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？」
長々とお読みいただきありがとうございました。
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資生堂・JTB西日本・島津製作所・オムロン・ＮＴＮ・神戸製鋼所・住友ゴム工業・エムケイグループ・くらコーポレーション・コベルコシステム・インフォコム・フレンドリー・三和シャッター・第一生命保険・バイエル薬品工業・日本ベーリンガーインゲルハイム・日本板硝子・シェリングプラウ・カネカ・オービック・トランスコスモス・メロディアン・モトックス・大和工商リース・大和システム・クラブコスメチックス・エンターブレイン・マルハン・アンダーツリー・ベラジオ・東京リーガルマインド・たまゆら・晃商・エクス・アッシュ・みずほ総研・京都大学・大阪大学・神戸大学・兵庫県立大学・鳥取大学・立命館大学・同志社大学・大阪学院大学・神戸国際大学・鳥取県・大阪府・大阪市 など大手企業から中小ベンチャー企業まで多数
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浦上流営業ノウハウ公開セミナー無料ご招待
日 時： 2016年7月25日（月） １８時３０分～２０時３０分
場 所：ポジカル本社セミナールーム（６階）
大阪市西区北堀江1−6−2 サンワールドビル６階
（四ツ橋駅上のニューバランスのビル）
定 員：先着１０名
対 象：経営者様、営業マネジャー様（すべて無料です）
お申し込みはこちら ⇒ https://goo.gl/CMyRNy
メールでの申し込み ⇒ info@posical.com 下記フォームをお使いください
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貴社名：
お名前：
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ご連絡先：
参加日時：2016年7月25日（月） １８時３０分～２０時３０分
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講師：浦上俊司先生 株式会社ポジカル シニアインストラクター
書籍：「仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則」
「ストーリーでよくわかる！新規開拓営業の鉄則」
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講師略歴
S62年立命館大学経営学部を卒業後、（株）大阪リクルート企画現株式会社リクルートHRマーケティング関西）に入社。そして人材教育の必要性を感じ始めた平成２年、倉敷紡績株式会社の１００周年記念事業である人材開発事業部からヘッドハンティングされ、契約プロ社員として年俸制で転職。教育研修プログラムの営業として、大阪人材チームに参画する。
その後、法人向け営業から個人向け営業へと視点を変え、中学生向きの学習教材のフルコミッションセールスの世界へ転身。個人宅の飛び込み訪問の奥深さを実感し、研究の結果、独自のセールススタイルを構築し、全国ランキング１位を獲得。その後、独立し営業研修講師として人気講師となる。
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◆お知らせ ◆
もし間違って届いた方や今後メールが不要な方は、ご面倒ですが、
登録されているアドレスから下記削除アドレスまでご返信ください。
削除アドレス：info@posical.com （削除希望と記入してください）
※ 本メールをお知り合いの方にもぜひご転送ください。
最後までありがとうございました
今後ともポジカルをよろしくおねがいします。
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株式会社ポジカル
〒550-0014 大阪市西区北堀江1-6-2 サンワールドビル9階
tel:06-4391-2525 fax:06-4391-1577 http://www.posical.com/LP/
お問い合わせ先 info@posical.com
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１、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは女性にモテるか？モテないか？と一緒！
２、売れない営業は売ろうとするが、売れる営業は売るのを辞める？
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４、売れる営業は聞き上手のウソ？
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などを向上させても、劇的に変化しない事がわかりました。
今回はその説明をします。
売れる営業を採用したければ、容姿はそんなに良くないのに異性にモテる人を採用するといいワケ？
「容姿はそんなに良くないのに」ここポイントです。
世の中にはそれほど男前や美人では無いのにモテる人がいます。
なぜ、彼ら、彼女らはモテるのでしょうか？
それは自分の事と相手の事がちゃんとわかっているからです。
モテる人は相手の事をしっかり観察し、相手の感情を理解し、何を求めているのか察知します。
どうすれば相手が喜ぶのか考え、ひたすら実行しているのです。
例えば一緒に食事に行った際に
・ TPOを考えながら相手に合わせたファッションを選ぶ
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・ お店のドアを開け、自然に上座に誘う
・ バッグや上着を預かり掛けてあげる
・ 自らメニューを取り、相手に向ける
・ 相手が好きなメニューを注文し、スタッフに「ありがとう」と言う
・ 料理がきた際にお皿を並べたり、取り分けたりする
・ 食べ終えたお皿をそっと端へ整理する
・ テーブルがお皿でいっぱいの時、新たな料理が来るのを察知して、
会話をしながらテーブルのお皿を整理する。
・ 相手が話したい話題を選ぶ
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・ 相手がどんな反応を求めてその話をするのか理解して、反応する
・ 他人事を自分事に捉え、喜怒哀楽を共感する
・ 相手がきになる事はすぐにスマホを取り出して調べる
・ 相手が話す中身からひと掘り、ふた掘り掘り下げ、潜在意識を引き出す
・ 相手がお手洗いに行っている際に会計を済ます
・ 帰る際、自然に上着やカバンなどエスコートする
・ 話の中身の中で何か１つすぐに実行に移す
などなど、モテる男は徹底的に相手を喜ばす事を考え行動する。
だから、
「この人なんでもできる、居心地がいい」
「この人といると自己重要感を感じる」
「この人と一緒にいたい」
となるのです。
しかも、自分の事を理解しており、強みはしっかり出し、弱みを消すための行動をするのです。
これらができる人は大体売れる営業マンです。
本当に売れる営業マンは上記の事をプライベートでやっているので、
仕事でも自然にできているのです。
営業先に行く際
・ 「アポはいつがいいですか？」ではなく「○日の○時と△日の△時はどちらがいいですか？」と相手を悩ませない。
・ できる限りお客様が優先だと感じさせる
・ 商談室に案内された際に「ありがとうございます」と言える
・ すぐに仕事の話をせず、相手の興味や変化に気づく
・ 相手が触れて欲しい事に触れるアイスブレイクをする
・ パンフレットなどは出さず、売り込みをしない
・ 売るためのヒアリングはせず、相手を知るためのヒアリングをする
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・ 本当の真の問題までひと掘り、ふた掘りと掘り下げる
・ 相手がまだ気付かなかった真の問題を一緒に考え、相手に見つけさせ花を持たす
・ 自社のサービス以外の解決策も一緒に考える
・ 一緒に悩み、一緒に喜ぶ
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・ 自社サービスを導入いただいたあとの流れを作り、考えさせない
・ 全て解決された状態を一緒に喜ぶ
などなど
つまり、今日から売れる営業マンの育て方その１は
「感じる力」
を身につけさせることです。
・見えないものが見える力
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です。
どうすれば「感じる力」を身につけさせるかというと、
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また、これを営業先でもやります。大げさに！
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【ステップ２】
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相手が何を言いたいのか？
何にご立腹なのか？
どうして欲しいのか？
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相手が喜ぶ事は何かを徹底的に感じさせる。
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「ストーリーでよくわかる！新規開拓営業の鉄則」
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講師略歴
S62年立命館大学経営学部を卒業後、（株）大阪リクルート企画現株式会社リクルートHRマーケティング関西）に入社。そして人材教育の必要性を感じ始めた平成２年、倉敷紡績株式会社の１００周年記念事業である人材開発事業部からヘッドハンティングされ、契約プロ社員として年俸制で転職。教育研修プログラムの営業として、大阪人材チームに参画する。
その後、法人向け営業から個人向け営業へと視点を変え、中学生向きの学習教材のフルコミッションセールスの世界へ転身。個人宅の飛び込み訪問の奥深さを実感し、研究の結果、独自のセールススタイルを構築し、全国ランキング１位を獲得。その後、独立し営業研修講師として人気講師となる。
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