IT業界で働くシステムエンジニアの皆様
「中小企業向け支援」は、実は、探せばすごくたくさんあるんですね。あまり大々的にアナウンスされていないだけで、調べれば、相当手厚い。そして、中小企業向けのサービスもたくさんあります。
みずほFGがやっている「みずほビジネスチャネル」に入っているのですが、毎月送られてくる「経営参考ブック」はなかなかおもしろいです。
12月号では、「オラクルひと・しくみ研究所」小阪さんの感性マーケティングの話、1月号では、NIコンサルティング長尾さんの「見える化」の話。
感性マーケティングは主にコンシューマー向けなのですが、十分法人向けの営業にも使えます、結局、「法人」を分解すれば、それぞれの担当者、つまり「人」になるわけで、その担当者をいかに口説けるか、が営業のキモだと思うのです。
お客様の行動を分解し、仮の行動モデルを作り、動機付け策を立案する。そして計測し、修正する、というPDCAサイクルを回すのですが、その具体的な方法がおもしろいんです。
「これまでお客様のニーズを分析し、市場規模を測定して戦略を組み上げるのではなくて、お客様に気づきを提供し、市場を創造するビジネス」なんですね。
感性価値＝送り手が持っている知識、情報を魅力的な形でお客様に伝え、自分たちの感性に共鳴していただく。感性価値の創造を通じて「顧客感性の育成」をも行う。
こういうことによって、付加価値が提供できて、値下げ競争に巻き込まれないビジネスが構築できる。
結局、ほとんどのビジネスは、法人取引も含めて、人VS人、のコミュニケーションの上に成り立っていて、そのヒトは感情を持っているので、そのココロに響くようなことをすれば、自ずと受注が増えていくのではないか、と考えています。その仕掛けのひとつとして、自分が持ってる情報を（うまく化粧しながら）惜しみなく提供する、という方法があるんですね。
早速、実践してみます。
また、書きます。