お客様へIT投資の提案をする際に重要なポイントがいくつかあります。お客様側がITのプロではない場合が一般的ですから、特にそのお客様の本業をよく理解し、経営方針や経営状況、本業の動向等あらゆる面からトータルに考えて、真に必要とされているシステムを提案する必要があります。
その結果、ROIが最大化されるようなIT投資を提案すべきです。
例えば、お客様が今お持ちのUNIXシステムをリプレースすることを検討されていたとします。仮にお客様は「コストの観点からLinuxだろう」と仮説を立てていらっしゃる。
しかし、それに対して「じゃあLinuxで」と提案するのでは能がないし、プロではない気がしています。
ざっと考えて、
・Windows系へリプレース
・Linux系へリプレース
・そのままUNIXで継続
といった案が出てきます。
そして、お客様の最重要課題がコスト削減だとすると、どれが一番コスト削減できるのか検証します。
で、いろいろなサイトで調べてみたのですが、Windows対Linuxっていろんなところで議論されていて、MS社もキャンペーンをはっていたりするのですが、UNIX対Linuxとなるとなかなか情報がありません。
ただ、例えばSUNだと、SolarisとLinuxのどちらかを選択する際のポイントを記述していたりします。簡単に言うと、どれくらいの規模のシステムを作りたいのか、信頼性、安全性、拡張性は？そういった要素で決めるものだということですよね。
まとめると、システムリプレースの提案の際には、
・イニシャルコスト（ハード、ソフト等の初期投資）
・システム移行のコスト
・研修のコスト
・維持管理、運用コスト
・障害発生時のコスト
・そのシステムに求められている信頼性や拡張性の満足度とコスト対比
・その他（技術者の数、そのOS等の将来性）
等といった多面からの検証を行った上で適切な提案が必要、ということです。
結論は当たり前のことになってしまいましたが、それでもRFPが出たり、時間がなかったりすると、ついつい「お客様がこう言ってるんだから、それでいじゃん」的な発想に流されてしまいがちです。そういう時に、基本姿勢を忘れずに提案活動を実施していきたいと考えています。