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営業の見える化/長尾 一洋
￥1,365
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「営業は、良い活動をしても悪い結果が出ることもあるし、とくに何もしていなくても、たまたま良い結果が出ることもある」
営業経験者であれば、頷かれるはずです。
営業未経験者でも、そういうことはあるだろうな、と思われるでしょう。
いい加減にやっても、売れてしまって、「この調子で」と言われたら…。
きっちりやったのに、売れなくて、「気合が足りない」と叱咤されたら…。
だから、売れた、売れないという「結果」だけを見て判断するのではなく、営業が営業として本当に良い活動をしているかどうか、という“プロセス”を見ることが、大切なのです。
結果オーライではなく、営業のプロセスというブラックボックスを「見える化」し、自社の｢基準」を作っていくことで、営業全体が強くなり、一人ひとりのスキルもアップします。
市場が右肩上がりの時代の「がんばって売る」やり方では、もはや通用しない昨今。
効率よく営業しなければ、売上も利益もあがりません。
「何をすれば売れるか」ということをわかって営業しているかどうかが、要。
本書では、著者が20年以上にわたって、2200社で手伝った実例と売れる物を効率的に売る「見える化」の手法が紹介されています。
・「営業一人ひとりのスケジュール」の見える化
IT化することで、いつでもどこでも誰でも全営業の動きがわかる
・「どんなプロセスを踏んでいくか」の見える化
結果だけで判断するから営業はおかしくなる。標準プロセスをつくれ
・「営業部は今年、どのように動いていくか」の見える化
今年の目標数字を可視化マップに落とすことでストーリーになる
・「どのように商談を進めるか」の見える化
ベテランの経験値をロープレを通じて見えるようにする
・「上司はどうアドバイスしているか」の見える化
営業マネージャーの指導ぶりを2段階OJTで明らかにする etc
詳しい実践ノウハウのいろいろなことについては、お手にとって、どうぞ。
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