こんにちは
今日お話する「行動心理」とは、
「私たちはどのような心理で商品を購入するのか」ということです。
説明に入る前に、最近何か買ったものをちょっと思い出してください。
私は最近パジャマを購入しました。
本当はその時、別の物を購入するためにネットショップで
検索していたのですが、たまたま目に入った暖かそうなパジャマを
衝動買いしてしまったのです。
今すぐ必要な物ではありませんでしたが、
「着心地良さそうだし、これから寒い季節も来るし、早めに準備しておいても良いよね」
と、自分に言い聞かせていました。
あなたにも同じような経験があると思います。
「この買い物は正しかった」と自分を納得させていることが。
思い出してみると、こんな経験は少なくないはずです。
つまり、これが人が物を買うときのパターンで、
「私たちは感情でものを買い、理屈でそれを正当化する」ということです。
●人はニーズではなく、強い欲求(ウォンツ)で高価なものを買う
ニーズ＝必要なもの
ウォンツ＝欲しいもの
分かりやすく例えて言いますと、
ニーズとはトイレットペーパーやティッシュ、ボディーソープ、タオル
といった生活で必要なもののことです。
ウォンツとは、デリケートなお肌ケアのための保湿ティッシュや
アトピー肌や敏感肌の人への低刺激性で保湿効果のある
ボディーソープなどニーズを超えたもののことです。
ニーズの方は誰にでも必要なものですが、
欲しくてたまらないというものではありません。
なので、そういうものは値段が上がりにくく価格競争に陥りやすいです。
一方ウォンツの方は、不満を解消してくれるもの、
または希望を満たしてくれるものなので、
多少価格が高くても売ることが出来るのです。
バッグでも、物を入れられる必要最低限なニーズを
満たせばいいのであれば、価格競争になり、適度に使える
安い価格のバッグが買われていきますよね。
エルメスのバッグが高いのは、単に物を入れられる以外の部分で
「欲しい」欲求があるからです。
つまり、お客さんが「欲しい」と思う感情、
強い欲求を満たす商品であれば、
高く売れるというわけです。
お客さんの欲求を探り、
どんな感情を持っていて、
どのように満たしたいと
思っているのかをリサーチすることが必要なのです。
そして、その欲求には大きく分けて２つあります。
これについては、次回お話します。
それでは、今日も良い一日を