こんにちは
「広告を出しても期待したような効果がない。」
「どうしたら集客できるのかな。」
こんな悩みにお答えして、
今日は広告とマーケティングについてお話します。
いきなりですが、集客に悩んでいるオーナーさんに質問です。
・どの広告からそれぞれ具体的にどんな成果が得られているか
・顧客や売り上げはどこから来るのか
・どの顧客獲得方法にどれだけコストがかかっているのか
この質問に答えてみてください。
もし、今答えられないのであれば、
結果として望んでいない状況に陥っていたり、
本来する必要のないことに対して無駄なお金を使っているということがありますよ。
ビジネスオーナーがマーケティングや広告に無知でいると、
危険なことが２つあります。
①広告代理店のいいカモになっている可能性があること
②広告やマーケティングを自社よりも大きな有名企業を手本にしたり、
手本にする対象を間違えて、多くのお金を費やすばかりで成果のない
結果になってしまっていること
もう少し詳しくお話しますね。
①広告代理店のいいカモになっている可能性があること
実は、広告を出しても期待する結果が出ないのは、
広告代理店も同様に顧客を生み出したり、
売り込んだりする方法について知らない可能性もあるということなんです。
驚くかもしれませんが、従来の広告業界はセールスに特化した
広告ではなかったことが要因としてあります。
広告を作成し、修正して、載せる、、、
これで終わってしまっている広告代理店が実際にあります。
そして、広告を出した後に、その広告から何人の予約が入ったのか
気にするビジネスオーナーさんが少ないというのも事実です。
気にするのは、デザインや文字の大きさや写真の選択、、、
そしてその広告を何週間も変えずに載せている、、、
結局期待していた結果にならず、不機嫌になったり、不満を抱いたり。
結果を数字で表せられない広告に高いお金をかけて集客しても、
はっきり言って期待できる結果を得るのは難しいです。
集客を上げるためには、ターゲットを把握して
売れるセールスの型で広告を出し、
結果を検証し、オファーやアイデア、キャッチコピーなど
改善していく必要があります。
出した広告に対して、どれくらいのレスポンス（反応）があるか
費用対効果が分かるものがあるとしたらどうでしょうか。
効果の出た広告が分かれば、それを大幅に変更せずとも
繰り返し使っていけばいいので、広告費を抑えられます。
費用対効果が分かれば、見込み客に響く広告を
ピンポイントで出すことができますよね。
それが出来るのが、「セールスライティング」というスキルです。
お客さま心理や売れるテンプレートの型、リサーチを駆使して
見込み客に行動させるセールススキルのことをセールスライティングと言います。
このセールスライティングを使った集客方法は、個人事業主や中小企業の
ビジネスにおすすめです。
②マーケティングでしてしまう間違い
もう一つは、手本にする相手の目的や目標、
行動方針がマッチしていないのに手本にしている場合や
周りにいる同業者がみんな行っているやり方をマネている場合です。
大半の人がまずは同業者のやり方をマネて、
それをもっとうまくやろうとします。
最初は同業者で成功している人をマネるのは良いのですが、
オリジナリティがないとお客さんにとっての決め手にはなりません。
同業者のやり方を少し改善したようなやり方をするのではなく、
全く違ったマーケティングのやり方を探す必要があります。
どういうことかと言うと、
同業者の内枠を見るのではなく、
外枠の同じ目的・目標・行動方針を持った成功者に
注目することが重要だということです。
例えば、アパホテル。
日本のホテルチェーン初の全室ウォシュレット導入を実施したり、
稼働率に単価を掛け合わせたRevPAR（レブパー）指標で
宿泊料金を設定しています。
RevPAR（レブパー）指標は航空会社が導入している座席販売方法を
参考にしたシステムです。
２月の航空券は安いけど、ゴールデンウィークや年末の需要が
多い時期の航空券は価格が高いですよね。
この方法をアパホテルは取り入れたというわけです。
業界は違うけど、座席を満席にしたい、客室を満室にしたいという目的は同じです。
このシステムの導入のおかげで、アパホテルの客室の稼働率は
ほぼ100％という数字が出ているようですね。
同じ業界をマネしても、何も差別化が生まれません。
革新的なことをやると批判が出てくることもありますが、
それはどんな業界でも当たり前ことだとポジティブに考えて、
お客様のニーズに応えられているかどうかだけに注力をすることが大切です。
ライバルの多い市場は特に、
独自のメソッドを持てないか、
異業種で成功しているやり方を自分のビジネスにも取り入れられないか、
マーケティングをしてみてください。
◇集客に悩むビジネスオーナーさんにおすすめの方法は３つです。
①セールスライティングの知識を付ける
②セールスライターに依頼する
③他業種の成功例をリサーチして競合との差別化を作る
お客さんのニーズを把握して、ニーズを満たせる商品やサービスの展開、
その魅力を伝えるセールスライティング、競合との差別化を作る
マーケティングがあれば、今よりも集客を増やすことは出来ます
セールスライティング × 競合との差別化
集客に悩んでいるオーナーさんは、さっそく取り組んでみてください