コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木です。
今日は、埼玉県幸手市で地域密着型工務店様向けの
『過去最高の受注実績を作る受注力アップ研修』第4回でした。
住宅業界では、消費税増税前の駆け込み需要が予測され、
市場での顧客は活発な動きを見せるため、ここで過去最高受注を
勝ち取ることを目標にしながら、今までのマネジメントスタイルを見直す
ことが今回の研修の真の目的となります。
初回（３ヶ月前）に目標設定していただいた各社及び各社個人別の
目標達成状況を確認することから毎回スタートしています。
すると、A社の社長の報告をお聞きし、4月からの受注実績及び
今月のクローズ予定のお客様の件数を合計するとなんと過去最高受注
達成の模様です！
参加者一同拍手！パチパチパチ！！
A社長「いや～～たまたまですよ」と謙遜されるので、
私「世の中に偶然なんてことは、ないですよ！これは、A社長が
取り組まれた成果です！素直に喜びましょうよ！」
A社長「ありがとうございます」恥ずかしがっていました。
その発表に感化されたのが、この企画主催者でもあり研修参加者
でもあるB社社長です。
B社長「いや～～。目標値はA社長とほぼ同じなので、負けるわけには
いきませんね。現在未達成では、ありますが案件はありますので、
必ず達成します！」
と力強い言葉でお話しされていました。
「競争」っていいですね。社内だけでは起こらなかった現象です。
さて、今回の研修内容は、『初回商談・会話力アップ』です。
エンドユーザーとの初回商談では、まず人として、プロとして
お客様に認めていただくことが目的だと思います。
このプロセスをうまく乗りこえないと、いくら商品・サービスが良くても
お客さまにとっては、不安が残るのです。
１． 人として認めてもらう→会話了解
２． プロとして認めてもらう→相談了解とも言います。
従って、この二つをどのようにしてクリアーして」お客様と真の商談に
入れるかがカギなのです。
そのような講義のあと、実際に、自分が体験した商談の振り返りを
行った後にロールプレイングをしていただきました。
しかも、お客様の立場で！
自分がうまくできなかった商談を他の営業マンがどのように攻略するのか？
また、お客様はどのような視点で話を聞いていたのかを味わっていただくことが
目的となります。
・やはり、自分と違う営業スタイルなので取り入れる要素がたくさんあった。
・もう少し、自分の話を聞いてほしかった。
・話す割合が多いのに、心地よく誘導されました。
というような意見もあり、冒頭の競争意識もこの他流試合から生まれた産物！
ここでの気づきも、初回面談の他流試合から得られた気づきです。
やはり、研修は参加者間の交流が大切なのだと改めて気づかせて頂きました。
この調子だと、全社目標達成もできるかな？
いや、できると信じています。
コンサルティングに強い 大阪 御堂筋税理士法人 才木でした。