キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する 「付加価値のノウハウ」を体系化。
キーエンスから独立してコンサルになった著者が、
平均年収２千万円のキーエンスの付加価値の秘密を体系化している
目次通り体系的ではある。
その企業が困っていることを解決し、なおかつ他企業でも使える「
このお客様が困っていることは、他の会社でも困っていることだぞ
これが肝。特注品ではそんなに儲からない。コスト高。
その企業が困っていることを一営業マンが聞きだすことは可能。
しかしそれをどうやって会社全体のものとし、高付加価値な「
それは実はこの本には書いていない。
しかし私はそれを知っている。
もちろん中で見てきたわけではないので全容、とはいかないが、
肝心な部分はキーエンスの関係者から聞き出すことができた。
聞き出したからと言ってすぐ真似ができるものではないので、
企業秘密ではない。
でもなぜかこの本には書いていない。
それは著者がわかって書かないのか、わかっていないのか。
私は何度も質問して教えていただくことができた。
柘植さんありがとうございます。
その内容は、、、、
ここで書くのではなく、別に場所を移そう。
「いいね」が多ければ公開を考えます！
はじめに
第１章 付加価値における「価値」の話
「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？
「付加価値をつくる人」になるために
第２章 それは付加価値か、ムダか？
価値と付加価値の関係性
「それなら３倍以上支払ってもいい！」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み＝構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の３種類
第３章 付加価値創造企業「キーエンス」
「構造」が成果＝付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由
第４章 法人顧客を攻略するための６つの価値
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する
第５章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための３つの質問
第６章 つくった付加価値をいかに広げていくか
付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？
「作業」ではなく「仕事」をする
おわりに
各章のまとめ
