アンカリング合戦を制するためには？

２０２４年は「セルフイメージの限りないスケールアップに挑戦する！」
業務提携契約ガイドランナー　遠藤です。


よくマーケティングの世界では、

「アンカリング」

という言葉が使われます。



アンカリングのアンカーは船の碇のことをいい、
碇を下すとそこから船が動けなくなることから、

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最初に見てしまった数値／情報が基準点（アンカー）
となってその後の判断が左右される心理現象
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と説明されています。


これは、価格の表示についてよく使われる手法で、
よく、


「メーカー希望小売価格の●●万円から３割値引！」


などと書かれていると消費者は、


「お～●●万円から３割もお得になるんだ～」


と●●万円を基準にしてそこからお得かどうかを
判断してしまうのです。



でもこれって少し冷静になって考えればわかるのですが、
例えば最初から●●万円が３割増しで表示されていたら
ちっともお得ではないですよね？


でも、多くの消費者は事前の情報を調べることもなく
いきなりこのアンカリングの提示金額に引きずられてしまい
ます。


だから小売業者としてはどれだけ巧みにアンカリングを
仕掛けられるか？が売上を大きく左右することになるのです。




このように、

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いかにアンカリングを仕掛けるか？
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は業務提携の契約交渉においても
序盤に直面する最重要ポイントです。



具体的には、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
契約書案はこちらから先に提示する！
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ことができるかどうかがキモです。


もし当方の契約書を先に提示することが
できれば、全ての条件のポイントが当方が最初に
示した基準点からスタートできるので俄然有利に
交渉を進めることができます。


ところが日本人経営者の多くが大体交渉した後に、


「じゃ～この内容に基づいて契約書案はそちらで
　用意してもらえますか？」


と相手に依頼してしまいます


その心理状況を分析すると多くの場合、


「契約書なんてメンドーなものは相手に作らせれば
　いいのさ。。。。」

という何ともレベルの低い話です（＞＜）


自分からアンカリングを仕掛ける絶好のチャンスを
みすみす逃して、相手の提示する契約書案のアンカリングに
ハマってしまい、契約交渉を不利にしてしまいます




あなたも一度でも経験されたことがあれば
わかりますが、

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相手から提示された契約書案を修正すること
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ほど大変なものはないです！


修正をするためのかっこいい理由が必要になりますし、
修正履歴をつけて修正するのも意外と手間がかかります。



よってあなたも業務提携の契約交渉に
臨む際にはできるだけ、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
契約書案はこちらから先に提示する！
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側に回り、こちらから相手にアンカリングを
仕掛けるようにしてくださいね＾＾








今日も最後までお読みいただき誠にありがとうございましたm(__)m




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