営業力の差
同じ可能性を持って入社し、同等の営業の教育を受け、同じようなエリアを担当したとしても、業績に歴然と差がつく場合があります。
このうち高業績者に共通する資質、能力、指向性、行動、等々を集約したものを一時期流行ったコンピテンシーと呼びました。
別にコンピテンシーをこれから論じようとするものではありません。
ただ、同じ人間でありながら、なぜそのような差が出てくるのかということは、興味深い事項です。
営業力の差とでも言われるものなのでしょう。様々な要素が含まれるのであろうと思います。
例えば、企画力、折衝力、対話力、行動力、忍耐力、打たれ強さ、誠実さ、その他いろいろな要素が考えられるでしょう。
その中の大きな要素の一つとして、キーマンにアプローチできる能力というのも、ありそうに思います。
弊社の例で考えて見ましょう。
弊社は、クライアントに教育研修のプログラムを採用してもらって、人材開発の一助として利用してもらっています。
そろそろ中堅になろうかという一人の営業マンがいます。先日、クライアントから人事マターの研修ニーズがありました。
先方は、一旦社内で実態把握をして、諸情報を整理して議論をしてから、弊社に提案をもらいたい、ということでした。
先方の窓口には、課長、係長、担当者がいます。課長は、人事と教育を見ています。係長と担当者は教育を担当しています。
弊社の営業はどうしたかというと、いつものように先方の係長にアプローチをかけていました。
通常の研修は、人材開発マターですから、人材開発のキーマンにアプローチをすればいいわけです。しかし、今回のニーズは人事マターです。そうなれば、人事のキーマンにアプローチをかけなければなりません。
それが理解できずに仕事をしているため、なかなか話が前に進みません。
私が営業も兼ねられれば動くのですが、役割がそうではないため、営業が土俵に乗せるまで我慢して待たねばなりません。
こういった話は、何も弊社に限ったわけではありません。
キーマンが誰かをすばやく察知して、直接アプローチをかけられる、これが有能な営業マンといえるのでしょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
