おはようございます、田中正博です。
結局のところ、個人保険の分野では「既存保険の見直しニーズをいかにうまく捉えるか？」が勝負の分かれ道です。世帯加入率は低下したとはいえ、それでも日本は保険大国です。
これからあなたがターゲットとする見込客はすでに何がしかの保険に加入しています。もちろん、ライバルたちも同じ状況です。それがゆえに、右を見ても、左を見ても、巷には「保険を見直しませんか？」というセールスメッセージが溢れています。
証券診断、保険料のリストラ、無料相談、ネットで見積もり・・・ｅｔｃ
表現の仕方はどうであれ、とどのつまり、ここで言わんとしていることは「保険を見直しませんか？」ということです。実際、あなたも見込客に似たようなフレーズで提案しているのではないでしょうか。
しかし、少し冷静になって考えてみてほしいのです。
次をご覧になってください。
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
あなたにはこの中（↑）の個別の違いが分かりますか？
どうでしょう？
まるで分からないはずです。そりゃあそうです。どれも同じ「○」ですからね。要するに、いくらあなたが「保険を見直しませんか？」と声高に叫んでみても、見込客にとってはそのメッセージはどれも同じに映っているということです。
従って、このような状況では、「話を聞かせてください！」とあなたに見込客から声が掛かる確率は「宝くじ」の当選確率と等しいといえます。このことは誰も言いませんが、紛れもない真実です。
では、次はどうでしょうか？
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
○ ○ ○ ○ ○ ● ○
○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
その他大勢の「○」の中に「●」がひとつだけあります。否が応でも目につきますよね。ご存知のとおり、保険営業はライバルが多い世界です。そこにきて、もしも今のあなたが並みいるライバルたちと
（１） 商品（サービス）も同じ
（２） 言っていることも同じ
（３） できることも同じ
だったしましょう。
もしそうならば、です。
自分がお客様の立場になって考えてみてください。
それで、どうやって見込客はあなたを選べばいいのでしょうか？
実は、このあまりにも本質的なことに気付いていない方が大勢います。たしかに、取扱いの商品を変えるのはなかなか難しい側面もあるでしょう。けれど、「言っていること」「できること」はあなたさえその気ならいくらでも変えることはできるのです。
とはいえ、ただ単に人と違うことをすればいいのかというと、もちろん違います。見当はずれの「違い」を示しても見込客は振り向いてくれないからです。あくまでも見込客の悩みや問題にフォーカスすることです。
そのうえで、その他大勢の保険営業マンとの「違い」を示す。
これが重要です。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博