おはようございます、田中正博です。
おそらくこの記事をお読み方の中にも、「セミナー」を日頃の営業活動の中に採り入れている方、また、今後採り入れたいと思っている方がたくさんいらっしゃることでしょう。
そこで今日は「セミナー営業」をテーマにしたいと思います。
「セミナー営業」はとてもパワフルなセールス手法です。というのも、「セミナー営業」なら一度に大量の見込客を集め、高確率でセールスを実現することが可能だからです。さらに、ざっと挙げただけも、これだけのメリットが「セミナー営業」にはあります・・・
■ 参加者と信頼関係が簡単に構築できる
■ 参加者全員が確度の高い見込客になる
■ 売り込まずに「お願いします」と言われながらセールスできる
■ 毎回同じセミナーを繰り返すだけで売上につながる
■ 営業を「仕組み化」できる
それゆえ、「セミナー営業」は古くから多くの業界―とりわけ、
・住宅/リフォーム
・不動産
・金融
・保険・
・法人向けサービス
など商品が複雑で高額商品を扱う業界で取り入れられているわけです。
さて、このようにメリットの多い「セミナー営業」ですが、当然その実践者は
・セミナー営業で成功する人
・セミナー営業で失敗する人
に分かれてしまいます。
なぜでしょう？
それが今日のテーマです。
あなたもご存知でしょうが、僕もセミナーを開催しています。今年に入ってからも東京と大阪で以下のセミナーを開催し、
■『社保削減プラン“徹底攻略セミナーDVD”』
http://www.tantoueigyou.com/syahosakugen-advance/
参加費４～６万円の決して安くないセミナーに総勢８０名を超える皆さんにご参加いただきました。ではここで自分に置き換えて考えてみてください。
仮に上記のセミナーにあなたが参加してくれたとします。
では、そのとき参加を決めてくれた理由は何でしょうか？
悲しいかな、「僕に会いたいから」という奇特な理由で参加してくれた人はいないはずです。知りたいこと、解決したいことがあったからですよね。ここ、重要です。
つまり、セミナーとは参加者が知りたいこと、解決したいことがあってはじめて成立するものなのです。だから僕はセミナーの企画を立てるとき、徹底的に時間をかけてリサーチしています。
「参加者が知りたいことは何か？」
「解決したいことは何か？」
「セミナー」が商品なんですから僕にとってこうすることは当たり前の話です。ところが、この当たり前の話をアタマでは理解できていても、いざ実践となると「全然できてないじゃん！」という人がいます。それがセミナー営業で失敗する人です。
セミナー営業で失敗する人にはある共通点があります。
それは何か？
目線が「Ｍｅ（自分）」なんです。要は、参加者が知りたいこと解決したいことをテーマにするのではなくて、「自分が話したいこと」「自分が話せること」をテーマにしているということです。
それで参加者が集まるのならいいでしょう。しかし、現実は厳しいものです。もしあなたがセミナー営業初心者なら、たいていは「今の自分が話したいこと」「今の自分が話せること」に参加者の需要はないと思った方が賢明です。
たとえばあなたが保険営業マンだったとします。
で、セミナー営業で見込み企業を集めようと考えました。
タイトルは、
『会社を守る生命保険の入り方』
です。
さて、このセミナータイトルで本当に参加者が集まるでしょうか？
おそらく参加者は「０」です。そりゃあ、あなたにしてみると、「話したいこと」だし、「話せる」ことでしょう。ところが、参加者にとってはどうか。
知りたい人がいるか？
解決したい人がいるか？
というと、残念ながらいないでしょう。
では、参加者が知りたいこと、解決したいことを、どこでどうやってリサーチすればいいのか？
手っ取り早い方法を３つお教えします。
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■方法＃１ 本屋に行く
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本屋に行ってみてください。
あなたの商品やサービスにまつわるテーマで売れている本があるはずです。
売れている ＝ そこに需要がある
という証拠です。
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■方法＃２ ネットで検索する
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まず以下にアクセスしてみてください。
次にあなたの商品やサービスにまつわる質問投稿をチェックしてみてください。
発言小町
http://komachi.yomiuri.co.jp/
ＯＫ ＷＡＶＥ
http://okwave.jp/
教えてｇｏｏ
http://oshiete.goo.ne.jp/
Ｙａｈｏｏ知恵袋
http://chiebukuro.yahoo.co.jp/
それで消費者が知りたいこと、解決したいことが分かります。
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■方法＃３ お客様の声に耳を傾ける
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これは僕がいつもセミナー企画を考えるときにやっている方法です。
日々、僕のメールボックスにはメルマガ読者からたくさんの相談メールが寄せられています。かなりの件数ですので、そうなると「似たような相談」が必ずあるわけです。
そこにヒントをもらっています。
悩みや問題を抱えている人が１人いれば、その背景には同じ悩みや問題を抱える人が必ずいます。２人いればもっといます。３人いればもっともっといるのです。
あなたも手紙なりメールなり電話なりで
お客様の悩みや問題を聞いてみてはいかがでしょう？
きっと良いヒントをもらえるはずです。
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結局、「セミナー営業」の成否は集客にあります。
では、どうすれば集客できるのか？
ということですが、それは一貫して「Ｙｏｕ（お客様）」の目線で考えることです。セミナーの対象者も、セミナータイトルも、セミナーの内容も、そして、セミナー講師としてのあなたのプロフィールも、です。
それらを考え作り込んだたうえでそのセミナーであなたから聞きたい人がいるか？
を参加者目線でジャッジする。
これがセミナー営業で成功している人の思考と行動パターンです。
もしあなたがセミナー営業初心者ならまずは徹底したリサーチをしてみてください。すべての話はそこからです。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博