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おはようございます、田中正博です。
本日は個人で活動している営業マンでも活用できる「販売戦略」についてお話します。
それは表題のとおり「屋号」を活用する戦略です。
そもそも「屋号」とはビジネスを行う際の名前のことなのですが、
保険代理店でいうと、
○○（地名や名前）＋保険事務所
みたいなのが一般的ですよね。
ところが、ここにちょっと戦略を加えることでビジネスの可能性が「グン」と広がるのです。しかも、コストは０円です。おまけに今日から即実践できますのでぜひ活用してもらいたい「ビジネス戦略」です。
例えばあなたの「屋号」が「田中保険事務所」だったとしましょう。この屋号ですと、“何屋”だかはわかるんですが、残念ながら、それだけです。つまり、“誰の、何の問題を解決できるのか？”まではわからないということです。
マーケティングでは、この、“誰の、何の問題を解決できるのか？”を宣言することを、『ターゲッティング』と呼んでいるのですが、「田中保険事務所」という屋号にはそれがありませんよね。
従って、屋号を目にしただけでは、誰にも、何も伝わっていない状態なわけです。
では、どうすればいいのか？
「屋号」の前にキャッチコピーを付けてターゲッティングする。これは名刺作成ノウハウ本なんかで紹介されているノウハウですね。
これもひとつの方法です。
でもそれよりも簡単でメリットのある方法があります。
それが「屋号」そのものを作り変えてしまう！
という方法です。
もちろん、ここで作り変える「屋号」はターゲッティングを考えたうえで“誰の、何の問題を解決できるのか？”を表したものにします。
例えば僕の場合はこうです。
■日本賃料適正化相談センター
■日本雇用助成金申請センター
前者はテナント賃料適正化コンサル業務で、後者は助成金獲得コンサル業務で使っている「屋号」です。顧客対応エリアは「日本全国」なので、いずれも“日本”という冠を付けて、その後は
“誰の、何の問題を解決できるのか？”
が分かるようなネーミングにしています。
それと、ポイントがもうひとつ！
僕の会社ではダイレクトマーケティングで集客を行っておりますので、ネーミングは“集客を起点”に考えるようにしているのです。
どういうことか？
これはセコイ話なんですが・・・
「セールスのお話ならけっこうです！」
そう入口時点でシャットアウトされないように“公的機関風”のネーミングにしているということです。テレマーケティングでも、郵送ＤＭでも、ＦＡＸＤＭでも、いずれにしても最初の難関は“入口”にあります。“入口”を突破しなければその後はなし。いくら反応の高いセールスレターを書き上げたとしても、それが誰の目にも触れることはないわけです。
その意味では「屋号」のネーミングは入口を突破するための重要な要素なのです。
だって考えてみてください。
例えば、電話口で「コチラは日本雇用助成金申請センターと申します」なんて言われたら、たいてい電話に出た相手はどんな用件か何だかよく分からないですよね？
誰も言わないことですが実は、ダイレクトマーケティングでは、この、“何だかよく分からない”というのが非常に大事なのです。
なぜか？
“何だかよく分からない”
＝とりあえず話を聞いてみる（中身を開封する）
という構図になるからです。
そうなれば作戦成功！
最初の難関を突破したことになりますよね。そんなわけで、若干だまし討ちのような方法ですが、あえて僕は“公的機関風”のネーミングにしているというわけです。
まぁ、これは余談として。
実は、「屋号」そのものを作り変えてしまう方法には“ある大きなメリット”があるのです。
それは何か？
・・・と長くなってしまったので、
この続きは次回お話したいと思います。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博