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おはようございます、田中正博です。
あなたの売っている商品に興味を持っていて、
あなたの商品説明を待ち望んでいる見込客がいるとします。
そんな見込客がいたらどうでしょう？
誰だって簡単にセールスできますよね。しかし、現実にはそうじゃない。たいていの見込客はあなたの商品に興味はないし、あなたの話を聞く耳も持っていないわけです。
では、そんな見込客を目の前にしてどうやってあなたの商品をプレゼン提案していくのか？
そして、どうやって商品を購入してもらうのか？
これが本日のテーマです。
ここで人の「購買心理」の話をします。というのも、人の「購買心理」の理解なしでは、効果的なプレゼン提案はすることができないからです。ご存知でしょうが、「ＡＩＤＭＡ」という理論があります。
「ＡＩＤＭＡ理論」とは次のアタマ文字から来ているのですが、
■ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（注意）
■ＩＮＴＥＲＳＥＴ（興味）
■ＤＥＳＩＲＥ（欲求）
■ＭＥＭＯＲＹ（記憶）
■ＡＣＴＩＯＮ（行動）
とりわけ、対面セールスではこの理論をよく頭に入れておく必要があります。
なぜか？
対面セールスではプレゼンの「順番」がとても重要だからです。「お客様を前にしても保険提案につながらない・・・」というご相談をたまにいただきます。
ではなぜそうなってしまうのか？
たいていはプレゼンの「順番」が間違っているのです。
何はともあれ最初が肝心です。
いわゆる、“ツカミ”です。
「ＡＩＤＭＡ理論」でいう、■ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（注意） ■ＩＮＴＥＲＳＥＴ（興味） の部分です。
対面セールスでは大前提として、お客様の注意を引いてこちらの話に耳を傾けてもらわないといけないわけです。従って、プレゼンの初期段階でお客様から「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出せるかどうかがカギを握ります。
この段階が甘いと、その後いくら上手にプレゼンしてもなかなか挽回するのは難しいからです。
ところが、多くの営業マンがお客様からの「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出す前に自分が話したいことを延々と話し始めます。つまり、頼まれもしないのに、勝手にプレゼンしちゃっているわけです。
当たり前ですが、これでは成約はできません。
なぜって、そもそも興味のない相手にプレゼンしているわけですからね。
たとえは悪いですが、魚釣りと同じです。
まだ魚が十分に針に喰い付いていない状態で、竿を引き上げれば当然、途中で逃げられてしまいます。これは対面セールスでも同じ。要するに、、、
人を退屈させておいてモノを売ることはできない！
（ｂｙ デイヴィッド・オグルヴィ）
わけです。
では、どうすればお客様の注意を引き付けて、
あなたの話に聞く耳を持ってもらうことができるのか？
結局、対面セールスではその方法はひとつです。
「賢く質問」することです。
賢く質問すれば、「何それ？詳しく聞かせてよ！」というお客様の興味を引き出すことができます。そうなれば、次回は、「では、それについて詳しくご説明しますので、お時間をいただけますか？」とすぐにでも提案につなげることが可能です。
しかし、その反対に、バカな質問をすれば「あそ、興味ないね」で終わってしまうのです。
賢く質問するためには相手の興味にフォーカスすることです。
あなたがターゲットとしている人たちの興味や関心、悩みや問題はどこにあるのか？
これをリサーチすることです。
たとえば、あなたがオーナー経営者をターゲットにしているのなら、いかなる業種・業界でもその興味の対象は次の２つです。
１．売上アップ
２．経費削減
この２つはオーナー経営者なら必ず興味を持っているテーマです。従って、後はそのテーマを「いかに上手に伝えるか？」、つまり、いかにしてオーナー経営者の「何それ？詳しく聞かせてよ」という反応を引き出すかを考えるわけです。
ポイントは「ギャップを作る」ことにあります。
当たり前ですが、誰だって興味のないこと、あるいは、すでに知っていることを耳にしても、「何それ？詳しく聞かせてよ！」とはなりませんよね。従って「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出すには、、、
「にわかには信じがたい！そんなこと本当にできるわけ？」
と心理的ギャップを相手に起こさせることが重要になってきます。
この、心理的ギャップを相手に起こさせるトークを、僕は『サプライズ話法』と呼んでいるのですが、たとえば、保険提案でいうとこんなのがそうです。実際、これはコチラの実務ノウハウで使っているものです。
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だから当面使う予定がなければ、銀行預金よりも
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いかがでしょうか？
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このように『サプライズ話法』を切り出せば、たいていのオーナー経営者は「何それ？詳しく聞かせてよ！」となるはずです。なぜって、ここで使われている『サプライズ話法』がオーナー経営者にとって興味を持っているテーマであり、
「にわかには信じがたい！そんなこと本当にできるわけ？」
というものだからです。
●
長くなりましたので、まとめます。
見込客を惹き付けるプレゼン提案とは？
次の流れで行われるものです。
↓↓↓
【ステップ１】
心理的ギャップを相手に起こさせるような「賢い質問」をする
（例：『サプライズ話法』）
【ステップ２】
「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を見込客から引き出す
（↑↑ここまでができたら後は簡単です↑↑）
【ステップ３】
「わかりました。ではお教えしますね」と言って見込客に提案＆クロージングする
このメルマガをお読みの方の中には今日これからお客様を訪問する方もいるでしょう。
ぜひ【ステップ１】を考えてみてください！
お気付きかと思いますが、
この流れでは「商品」を売り込まなくても簡単に提案＆クロージングできてしまいます。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博
【追伸】
本日ご紹介した『サプライズ話法』で、そのまま提案＆クロージングできる実務ノウハウが以下なのですが、実際、購入者から「成約できました！」という成功報告が続出しています。ご興味のある方はお申込みください。（※追加販売２０セットを用意しました）
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