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助成金アプローチによる高確率な法人保険販売モデル
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おはようございます、田中正博です。
つい先日のことです。とても面白いチラシを見つけました。
チラシの内容はこうです。
↓↓↓↓↓
新聞折込チラシをご覧の皆様へ！
家電の処分にお金を払っていませんか？
当社なら以下の家電を「１０円」で買い取ります。
■家電１０円買取りサービス
家電＃１
家電＃２
家電＃３
家電＃４
家電＃５
「古くても動かなくても１０円で買い取ります」
「高年式・高品質は高価買取りいたします」
以下の買取りリストにご記入いただき、そのままＦＡＸにてご返信ください！
すぐに買取りに伺わせていただきます。
●
今のご時世。モノを捨てるにもおカネがかかります。そこに来て、逆に「１０円くれる」というのですから悪くない話です。当然、このチラシはかなりの反響を呼んでおり、１万配布につき１００件のレスポンスがあったそうです。新聞折込チラシは１万程度の配布ではレスポンス「０件」が当たり前の世界ですので、このチラシがいかに非常識か分かるでしょう。
それはそうと、ここからが本題です。この内容だけ見ると「何だ、ただのリサイクル業者のチラシじゃん！」「どこが面白いわけ？」と思うかもしれません。
ところが、どっこい。これはリサイクル業者のチラシではないのです。
では、このチラシを出しているのはどんな業種の会社なのか？
答えは「リフォーム業者」のチラシです。
要するに、「家電の買取り」というのは、このリフォーム業者にとって単なる“切り口”なのです。目的は当然、リフォームにあります。しかし、「お住まいをリフォームしませんか？」という従来の“切り口”では競合も多いし、それに何より集客が難しくなっている。そこで、まったく新しい“切り口”を考えた結果、「家電１０円買取りサービス」に行き着いたというわけです。
エクセレント！
実によく考えられた素晴らしい販売モデルです。
考えてみてください。「家電１０円買取りサービス」では買い取る際に、そのお客様の自宅に訪問するわけです。そうなれば、そのお客様の自宅の外観が分かりますよね。また、重たい家電があれば、家の中に入って持って行ってもらうことだってあるでしょう。そうなれば、自宅の内観も分かります。
その結果、今後そのお客様が「リフォームの有力な見込み客になるかどうか？」が分かるわけです。
また、買取りの際に、アンケートを取り付けて家族情報などを入手することだって可能でしょう。いくつか賢い質問を用意することで、潜在的なリフォームのニーズを発掘することもできるでしょう。
そして、最大のメリットは次の点にあります・・・
今後、そのお客様に対してバックエンド商品、つまり、「リフォームをセールスするハードルがきわめて低くなっている！」という点です。
なぜでしょう？
それは次の質問に答えることで分かるでしょう。
（Ａ）新規客に商品やサービスを売る
（Ｂ）既存客に商品やサービスを売る
どちらの売れる確率が高いでしょう？
どんな商品やサービスでも最大の難関は「初回取引」にあります。その反面、「初回取引」でお客様の満足を得られていれば、２回目の購入の壁は初回よりもグンと下がります。すでにお客様から商品やサービス、あるいは、あなた自身に対して信頼を得ている状態だからです。
よく言われることですが、新規客への販売コストは既存客の販売コストの「５倍」だと言われています。おそらくＢｔｏＣ（対消費者向けビジネス）では、ターゲット選定が難しいことから「５倍」では済まないでしょう。（※一般消費者向けの保険販売など）
いずれにせよ、です。
いかなる商品やサービスをセールスするにしても、まずは見込客を集めて、「初回取引」を完結する。これが重要だということです。
「家電１０円買取りサービス」はリフォーム業者にとっては見込客を集めるための単なるツール（集客商品）です。このようなツール（集客商品）をマーケティング用語では「フロントエンド商品」といいます。おそらく、こうした「フロントエンド商品」を使って、リフォームを販売する同業他社は他にいないでしょう。
他の業者には「家電１０円買取りサービス」とリフォームとが「どう結び付いてセールスにつながるのか？」がまるで分からないからです。
しかし、本当に賢い会社は知っています。
まずは集めて、次に売る！
このことの重要性を、です。そして、一見すると遠回りに見える「フロントエンド商品」を使った販売方法こそが結果的には最大の成果を生むということを、です。
そして、ここからが重要です。
実はＴＯＴやＣＯＴなどの“有績者”と呼ばれる保険営業マンも全員、“このフロントエンド商品を持っている”という事実です。それらのラインアップは、、、
・企業の財務戦略
・自社株評価の引き下げ
・事業承継
・資金調達
・節税コンサルティング
など様々ですが、いずれにしても、「保険」という本命商品を切り口にして集客を行っている“有績者”はいないのが実情です。
なぜか？
理由は簡単です。「保険」を全面に出したアプローチでは集客できないからです。当たり前ですが、ビジネス成功の分岐点は「集客」にあります。集客できなければ、どれだけ良い商品を開発しても、どれだけ素晴らしいサービスを提供できようとも、１円の売上にもならないからです。
たいていの経営者は保険になんて１ミリの興味もない。
これが現実です。
その一方で、僕たちは保険を売ることで収入を得ています。ところが、その商売の相手は僕たちが売ろうとしている本命商品には興味も関心もない・・・。
となれば、どうするか？
ここにひとつの「答え」があります。
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■有効面談の壁
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この２つの壁をやすやすと突破して
次のステージに移行したい方はぜひご参加ください！
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本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございます。
株式会社おまかせホットライン
田中正博