おはようございます、田中正博です。
土曜日、６月２３日は第４回目の「賃料適正化コンサル認定講座」でした。
今回は小林一光氏を特別講師に迎えての開催で、全国から１７名の方々にご参加いただきました。すでに成功事例も多数生まれており、何より、僕の会社自体がこれまでに１００件近くの案件に着手し、「固定費削減ニーズ」の関心の高さを日々実感しています。
昨日も毎月３７０万の地代を払っている医療法人から賃料適正化診断のオファーが入っていて、これから対応する予定です。
次回の認定講座開催は未定ですが決定次第、随時メルマガにてご案内いたしますので、ご興味のある方は次回ご参加ください。
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さて、本日のテーマですが、『売ろうとするから「売れない」というパラドックス』です。
「賃料適正化コンサル認定講座」でいうと、「賃料の適正化（減額）」はあくまでもツールです。「賃料適正化（減額）」を突破口にしてその後に続くバックエンド商品（サービス）を販売する。これが目的です。
「賃料適正化（減額）」という切り口なら、事業主の誰もが関心を持つ「固定費削減」という顕在ニーズを足掛かりにして、まずはお客様との「面談の場」を設定することが可能です。
日頃、営業マンが苦労しているのはいかにして、この「面談の場」を設定するか？
ですよね。
しかし、賃料適正化（減額）を切り口にすると、それが容易にできてしまいます。
であれば、残る問題はそこから先！
つまり、「面談の場」を設定した後はどうやって本業の販売につなげていけばいいのか？
ということです。
それが本日のテーマです。
セールスでは「ワンセールス・ワンアイテム」に徹することが重要です。人の脳は混乱を嫌いますので、同時並行で複数商品（サービス）をセールスすると、たいてい成約率は落ちてしまいます。
従って、当初の目的とは別にセールスしたい商品があっても、まずは最初のセールスを完結させてから次のセールスに臨むのが正解です。「賃料適正化（減額）」のケースでいうと、まずは「賃料適正化（減額）コンサル」のセールスを行って、それが完結した後で、次のように切り出すわけです。
と・こ・ろ・で！
ここからが本番です。
というのも、「賃料の適正化（減額）」はあくまでも「面談の場」を設定するためのツールに過ぎず、本当の目的は保険販売だったり、士業の業務受注だったりするからです。
では、「と・こ・ろ・で！」の後は
どんなトークで保険販売や業務受注の提案につなげればいいのか？
ポイントは「質問」にあるのですが・・
ここでセールス経験が浅かったり、人の購買心理を理解していなかったりすると、自分が売りたいモノについて切り出してしまいます。
保険を見直しませんか？ （×）
就業規則を見直しませんか？ （×）
ところが、こんなトークでは「興味ないね」と返されてしまってすぐに「ご退場」です。
なぜか？
相手に興味がないからです。当たり前ですが、興味のないテーマについていくら説明されても相手は聞く耳を持ってくれませんよね。ぶっちゃけ、相手はあなたの商品やサービスなんかに１ミリも興味がないわけです。
ここに、売ろうとするから「売れない」というパラドックスがあります。
では、そんな相手をどうやって振り向かせるのか？
相手の興味にフォーカスすることです。僕やあなたもそうでしょうが、「生活者」としての興味は人それぞれです。ところが、結局のところ、テナントを借りている「事業主」としての興味は次の２つに集約されます。（※法人相手のビジネスは全部そうです）
１．売上アップ（収入を増やす）
２．経費削減（支出を減らす）
さらに、上記２つを突き詰めて考えてみると、「手元キャッシュの最大化」ことだと分かります。従って、「と・こ・ろ・で！」の後に続くトークは「手元キャッシュの最大化」に関連したものである必要があるわけです。
そう考えると、トークの順番が変わってきます。
商品（サービス）ありき → 問題（手元キャッシュの最大化）ありき
まずはあなたの商品やサービスで「相手の問題（手元キャッシュの最大化）を解決できるのは何か？」を洗い出してみることです。
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【注意】 洗い出した結果！
もし今の自分には相手の問題を解決できる最高のカード（商品やサービス）がないと分かったのなら、直ちに商品ラインアップを見直すべきです。なぜって、お客様の問題を解決できる最良の手段を持ってなければ売上にもつながらないからです。
例） 保険代理店 → 乗合会社を増やす
例） 士業 → 取扱い業務を増やす
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それが分かれば後は簡単です。
相手から「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出せる「質問」を考えればいい。
■上手な「質問」の仕方については
前回のメルマガでもご紹介しましたのでご参考にされてください。
http://36baiureta.com/691
例えば・・・
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と・こ・ろ・で！
基本的に社長が会社からまとまったお金を受け取る方法は
１．役員報酬
２．退職金
しかないわけですが、実は、第三の方法があります。しかも、その方法なら法人と社長のトータルの支出は変えずに、最終的に手元に残るキャッシュを８桁増やすことが可能です。
社長、その方法に興味はありますか？
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もしあなたが社長だったらどうでしょう？
こう質問されたら「何それ？詳しく聞かせてよ！」となりませんか？
で、ここで「何それ？詳しく教えてよ！」となったらその概略を説明するわけです。かくかくしかじかで、これこれこうなるので、これだけ手元キャッシュが増えるんですよ。そして、こう続けます。
実は、この第三の方法を実現できる唯一のツールが、、、
「これなんです！（あなたの商品やサービス）」
「社長、よろしければ次回、この方法で社長の場合はどれくらい手元キャッシュが増えるのか具体的な数値シュミレーションをお持ちしますがいかがでしょう？」
お気付きですか？
ここまでで商品やサービスの詳細については一切触れていません。でも、結果として商品やサービスを提案しています。
考えてみてください。
具体的な数値シュミレーションをお持ちしますがいかがでしょう？
こう切り出して「頼むよ」となれば、後はその提案を「やるか」「やらないか」です。当然、こちらとしては「やらない理由（リスクなど）」について事前に塗り潰したうえで提案します。そうしておいて最終的に「社長、やりますか？やめておきますか？」と確認するだけです。
極端な話。商品やサービスの詳細説明なんてどうだっていいのです。僕は保険業界に１５年以上いますが、僕の知っている「トップ営業」はすべからく全員、「後出しジャンケン」をしています。つまり、提案の最後の最後まで商品説明の詳細はしない、ということです。
勝負はその前の段階で決まっている！
と誰もが知っているからです。
ちなみに、僕もしません。最初から商品説明をすることは皆無です。つい昨日、保険のご契約いただいたお客様もそうでした。初回面談は「手ぶら」で行ったので、「パンフレットも持って来られてないのですか？」とお客様から不思議がられたくらいです。
また、このブログをお読みの方なら、過去に僕のセールスレターをお読みになったことがある方がほとんどでしょう。もしお手元に残っていたら読み返してみてください。のっけから商品やサービスについて触れているセールスレターはないはずです。冒頭から商品やサービスについてあれこれ書いてしまうと成約率が下がるからです。
実は、売れるセールストークも売れるセールスレターもその要素は全く同じなのです。従って、手っ取り早くお客様の心を鷲掴みにするトークをマスターしたければ、セールス文章を勉強することをおすすめします。
セールス文章を勉強することで、人の購買心理の奥深くを理解できるようになるからです。
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本日も長文をお読みくださりまして、
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博