おはようございます、田中正博です。
図らずも、これが６月度最初の投稿になってしまいました。なぜかといえば、今月はメチャクチャ忙しくてメルマガを書いている時間がなかった・・・というのが理由なのですが、実はその原因は今月に入ってから約５年ぶりに保険セールスをしているからなんです。
はてさて、その結末は？
それについてお話する前にここであなたにお知らせです。
お待たせしました！
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さて現在、僕の会社では歯科医院向けに全国のパートナーとジョイントしてテナント賃料適正化（減額）コンサルを提供しています。
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ただし、テナント賃料適正化（減額）コンサルはあくまでも訪問の“きっかけ”で目的は保険販売にあります。そんなわけで、パートナーに対して僕自身が成功事例を提供できるように６月に入ってから率先垂範で保険をセールスしているというわけです。
で、その結果は？
ということですが、現在までで月払い２４万円の成果で、有難いことに、ドクターの奥様からお知り合いをご紹介いただき、今月ラストもう１件契約できるかな？って感じです。
僕の近況報告は随時メルマガでさせていただきますね。
とはいえ、あまりセールスに傾注してしまうと、会社が回らなくなってしまうので、サジ加減が難しいのですが、でも、まぁ、とにかく今年１年は頑張るつもりです。
それはそうと！
今日は人の「購買心理」の話をしたいと思います。「ＡＩＤＭＡ」という理論があります。あなたもご存知でしょう。「ＡＩＤＭＡ理論」とは、次のアタマ文字から来ているのですが、
ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（注意）
ＩＮＴＥＲＳＥＴ（興味）
ＤＥＳＩＲＥ（欲求）
ＭＥＭＯＲＹ（記憶）
ＡＣＴＩＯＮ（行動）
とりわけ、対面セールスではこの理論をよく頭に入れておく必要があります。
なぜか？
対面セールスではプレゼンの順番がとても重要だからです。何はともあれ最初が肝心です。いわゆる、“ツカミ”ですね。対面セールスでは大前提としてお客様の注意を引いてこちらの話に耳を傾けてもらわないといけないわけです。
従って、プレゼンの初期段階でお客様から、、、
何それ？
詳しく聞かせてよ。
という反応を引き出すことが重要になってきます。この段階が甘いとその後いくら上手にプレゼンしてもなかなか挽回するのは難しいでしょう。魚釣りと同じです。（たとえは悪いですが）まだ魚が十分に針に喰い付いていない状態で竿を引き上げても途中で逃げられてしまいますよね？
要するに、
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人を退屈させておいて
モノを売ることはできない。
ｂｙ デイヴィッド・オグルヴィ
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わけです。
では、どうすればお客様の注意を引くことができるのか？
結局のところ、対面セールスではその方法はひとつです。「質問」することです。卑近な例で恐縮ですが、今月に入って保険をセールスした歯科ドクターもきっかけは「質問」でした。
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実は、歯科ドクターには民間の生命保険の
約半分の保険料で加入できる制度商品があるのですが
そのことはご存知でしたか？
結論から言うと、その制度商品とは
歯科医師会や保険医協会なんかのグループ共済のことなのですが、
こう質問すると、たいていは「何それ？」となるわけです。
今回もまさにそうで、実際にその制度商品を知らず、
高額な死亡保障を民間生保だけで準備されていました。
そこで、次に僕はこう質問しました。
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今ご案内したグループ共済の利用も含めて
僕の知る限りでは、たいていの歯科ドクターは保険の入り方を間違っていて、
そのことで数千万円単位のお金を無駄にしてしまっています。
実は、ある程度の可処分所得がある歯科ドクターだからこそ、
実現できる“実質コスト０円”で保険に加入できる方法があるのですが、
その方法に興味はおありですか？
おそらく今と比べて最終的に手元に残る
金額が８桁は違ってくると思います。
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で、この質問の結果・・・
「ぜひ詳しく聞きたい！」となって晴れてご成約となったわけです。
苦労してお客様に訪問のアポイントを取った。
でも、保険提案につながらず、あえなく撃沈してしまった。
しかも、立て続けに３連敗・・・
いったい何が悪かったのか？
もしこんなケースが続いているなら上手な「質問」の仕方を考えてみてください。ちなみに、僕がよく使うのは次の穴埋め式パターンです。
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実は、○○という方法があるのですが、
そのことをご存知でしたか？
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ポイントは「実は」と「方法」です。
この２つはセールス文章でも頻出する魔法の言葉です。
ご参考まで！
本日も長文をお読みくださりまして、
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博