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こんにちは、田中正博です。
さて今日はタイトルにあるとおり、本当の意味で、その他大勢から抜け出す方法【その１】についてお話したいと思います。
今の時代、どの業界でも成熟市場を迎えていて、右を向いても左を向いてもライバルだらけ。おまけにこの不景気で正直、しんどい。売上も伸びない。・・・というか減っている。
これが現実ではないでしょうか？
とはいえ、商売をやっている以上はこの厳しい状況と向き合っていかねばなりません。さもないと生き残れないからです。そこで、僕たち商売人は何とかお客様から選んでもらおうと日々努力を重ねます。具体的には、「差別化」することで、その他大勢から抜け出す方法を探すわけです。
ところが、この「差別化」というのは実に厄介です。一歩間違えると、努力すればするほど、逆に「同質化」を招くという皮肉な結果に終わることがあるからです。つまり、みんなが一斉に同じ方向に向かって「差別化」に取り組みはじめると、結局は消費者にとってどれも同じに見えてしまうことがあるのです。
例えば、保険会社なんかまさにそうでしょう。
最近ではどこの保険会社でも「１回の入院で６０日まで保障される医療保険」が販売の主戦場になっていて、外資系・カタカナ系の生保含めて数十社はこの手の商品を販売しています。けれど、どこの保険会社の商品も、「１回の入院で６０日まで保障される医療保険」という同一カテゴリーの中で近視眼的な「差別化」に心血を注いでしまっています。
その結果、どうなったか？
単に商品が複雑になっただけで、消費者にとっては、ますますその違いが分からなくなってしまっているのです。各社、違いを見せたくて商品開発しているのに、これでは何のための「差別化」なのか・・・
だけど、保険会社は商品開発競争をやめるわけにはいきません。やめれば１社だけ取り残されてしまう恐怖があるからです。こうなると、そもそもの「差別化」の目的とは違った方向に進んでしまいます。おそらく、このゲームは「誰かがイチ抜けた！」と言い出すまで終わらないでしょう。
実際、保険代理店の僕からしても、今の保険会社の商品競争を傍から見ていて「なんかどうでもいいことに一生懸命になってるよな～」というのが本音のところ。（※保険会社には申し訳ないのですが・・・）正味な話、同一カテゴリーでいくら付加価値を付けてみても消費者には同じにしか見えないんですよね。このことはネットの掲示板を見れば明らかで、「結局、ＡとＢの商品はどこがどう違うのでしょう？」という書き込みがわんさか投稿されています。
他にもあります。
例えば、ノートパソコン。
ソニーなら「ＶＡＩＯ」、東芝なら「ｄｙｎａｂｏｏｋ」、富士通なら「ＦＭＶ」、パナソニックなら「Ｌｅｔ’ｓ ｎｏｔｅ」・・・ｅｔｃ きっと各メーカーそれぞれにインストールされているソフトウェアや細かなスペックで「差別化」を図っているのでしょう。毎年毎年、最新機種も発売されます。
だけど、何がどう違うのかサッパリです。
あなたはそれぞれの明確な違いが分かりますか？
正直、僕に分かるのはデスクトップとノートパソコンの違いくらいです。あ、「Ｍａｃ」とも違うというのもわかります。
同様のケースは枚挙にいとまがありません。
そして、これは何も「商品」に限ったことではないわけです。
例えば、保険代理店や士業の場合です。
いったいどれだけの人が「保険のプロ」と名乗っているのか？
「税務のプロ」と名乗っているのか？
最近では個人の「ブランディング」なんて言葉が流行していますから、個人レベルでそれぞれ「差別化」に向けた努力をされている方も多いと思います。いわば、個人ブランディングの競争状態です。プロフィールの書き方を勉強したり、名刺を工夫したり、ブログやツイッターで情報発信してみたり、フェイスブックなんかも流行りですね。また、正攻法で専門知識やスキルを磨くことで自己研鑽に励んでいる方もたくさんいらっしゃるでしょう。
でも、そうした「差別化」も「保険のプロ」や「税務のプロ」という同一カテゴリーの中に入ってしまうと、途端に消費者にその違いが分からなくなってしまいます。誰もが「もっと、もっと、もっと」と努力を積み重ねた結果、そこには「差別化の群れ」が出来上がってしまって結局はその他大勢に埋もれてしまうのです。
どこを見ても、「保険のプロ」「税務のプロ」だらけ。「ボクは、ワタシはここが違います！」と「差別化」を図っても、「その違います！」がたくさん集まれば、どうなるか？
言い方は悪いですが、凹凸はあれど、消費者にとっては医療保険やノートパソコンと同じで「ひと山ナンボ」に映るはずです。つまり、何が言いたいかというと・・・
誤った「差別化」をしてしまうことは、当人の意に反して「同質化」につながってしまうということです。このような局面での勝者は決まっています。「声」が大きい方が勝つということです。声とは物量です。すなわち、会社の規模であり、広告宣伝の量であり、販売チャネルの数であり、営業マンの人数です。これに勝るものが勝者になります。
だって、同じことを言うなら、声が大きい方が消費者に振り向いてもらえますからね。
ですので、もしもあなたが僕と同じように、物量でライバルに劣っているのなら、もっと違った方法で「差別化」を図る必要があるわけです。
では、どうすればいいのか？
長くなりましたので、それについては次回お話したいと思います・・・
それでは今日はこの辺で。
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