営業マンをしていて避けて通れないのが価格交渉です。
価格交渉というのはこちらから提示した価格がお客様の予算に合わないために値下げを要望されるケースもあれば、他社製品と競合していて価格が高いために値下げを要望されるケースがあります。
ただし、これまで大手企業を相手にいくつもの価格交渉と案件成約をしてきた経験上、以下の二つのことが言えます。
1. お客様は明確に予算が決まっていてそれより少しでも高いと買わない、というわけではない
2. 自社製品が競合他社より高いからといってお客様は買わない、というわけではない
個人で何か商品を買うときと会社が商品を購入するときでは明確な差があります。
会社が商品を購入するときには必ずそれは投資になるということです。投資対効果がないと判断された場合、その商品を購入することはありません。
あくまでお客様は我々が提案する製品のバリューを理解して最終的に購入判断をしているということになります。もしも競合他社製品よりも価格が高かったとしても、お客様が自社製品のバリューを認めてくれれば価格を無理に下げなくても購入してくれます。
私自身も経験上、はるかに我々の製品が競合他社より高くても、お客様は我々の製品の購入を決定していただいたことが何度もあります。案件活動中に我々はバリューを売っているという意識を高く持ち、お客様に対して自社製品のバリューを訴求し続けることは必須です。それには以前も触れましたが、提案の初期段階でお客様の課題を探り、その課題を解決できるために自社製品が最適であるということを訴求するしかありません。
また価格交渉をされたらそれは案件クロージングに大きく近づくチャンスだと私は考えています。
なぜならそこで合意できればお客様は我々の製品を購入してくれるからです。
値下げを行うときには必ず条件を付けます。例えば、来月までの発注を条件とするとか、導入事例顧客になってくれることを条件とするとか、価格を下げるために自社に有利になるような条件を必ずつけます。特に発注のタイミングは必ず値下げの条件に入れないと、ずるずると受注時期が後ろにずれてしまいます。
また値下げ交渉の際にどこまで価格を下げたら良いのか？についてですが、一番簡単な方法は直接お客様にターゲット価格をヒアリングして、その価格を提示したら購入してもらうことを事前に合意することです。そのためには合意前にお客様内部でチャンピオンとエコノミックバイヤーの間で購入にゴーサインを出せる金額を決めていただく必要があります。
もしもターゲット価格を提示してもらえずにただ価格を下げてくれと言われた場合、真剣に社内交渉をして無理した特別価格の承認を取る努力をしなくて良いと思います。なぜならそのような状況のときにはお客様自身もいくらだったら購入するかについて理解できていないからです。自分の場合にはどうしても価格を提示しなければならない場合には、適当なさじ加減（その時の状況にもよりますが前回提示額から数%程度の値引き）で価格を提示します。
また価格を下げること以外にも値下げ交渉に対応する制度がそれぞれの会社によってあると思いますので、それを活用することも有効です。たとえば会社によっては無償ライセンス期間を延長して提供できる制度をもっている会社があります。また現在他社製品を利用中で残存契約期間が残っている場合、その期間のライセンス費用を無償または減額するという制度をもっている会社もあります。そういう制度を活用することによって、無理に価格を下げることを避けることができます。
