データ・サイエンティストに学ぶ「分析力」
●戦略、戦略を実現するための戦術、戦術の実行
戦略
既存業務から得られる数字を使い、様々な意見を導き出し、顧客と競争相手に
対して効果のあるアプローチをとる方法を紹介する。
誰が最も収益性の高い顧客なのか、どの顧客セグメントを狙うべきか
といったことが判断できるようになるだろう。
戦略を実現するための戦術
手元にあるデータを正しく分析すれば、現時点で収益性の高い顧客に
どのようにアプローチすべきか、販売はどのように行うべきかを
理解できるだけでなく、今後より多くの品を購入してくれる可能性のある
顧客にアプローチする方法もわかるだろう。
戦術の実行
手元にあるデータから、
どこにターゲットを絞れば最大のリターンが得られるのか、
戦術を実行に移すタイミングはいつがよいのかについて
判断できるようになるだろう。
●質問内容
■誰をターゲットにするか？
・どのようにしてターゲットを見極めるか？
つまり、自社にとって価値のある顧客や見込み客をどうやって判断するか？
・注意しなくてはならないのは売上だけか？
売上だけでなく、ターゲットが持つ財布（予算）のなかで、
自社がどの程度のシェアを占めているかを気にする必要もあるか？
・「財布内シェア」を計算する手段があるか？
・最重要顧客が競合他社に鞍替えしようとしていないか、チェックしているか？
・最重要顧客が一定期間中ずっと自社の顧客であった場合には、
合計でどの程度の価値をもたらすか把握しているか？
■何について話すか？
・顧客が何を求めているのか本当に理解しているか？
・これまでにターゲット顧客のニーズや、行動の傾向に関する調査を行った
ことがあるか？
・調査からより多くの発見を引き出し、「消費者類型」を作り出すために
どうすればよいか？
・顧客が最も興味を示す製品やサービスを予測することは可能か？
これについては、現在の購買パターンを分析することで可能になります。
・テキストマイニングや神経科学といった技術を使って、
顧客をさらに深く知るためにはどうすればよいか？
■どういった顧客にアプローチすべきか？
・顧客にアプローチするためにはどのメディアを使うべきか？
それをどうやって判断すればよいか？
・異なる地域では、異なったターゲットを狙うべきか？
・検索エンジンを通じて顧客に接することに、どの成功しているか？
検索エンジンから最大のリターンが得られるように、
社内のデジタル資産を最適化しているか？
・異なるターゲットに対して、異なるアプローチをとっているか？
■何にお金を使うか？
・現在費やしている予算は、どの程度の需要を生み出しているか？
・予算配分をどのように決めているか？
常識や経験則で考えているか？
計量経済学のモデルのような科学的な方式を採用しているか？
・科学と意思決定手法とを融合した、ハイブリッドのアプローチを
採用することが可能か？
あるいはそうしたアプローチを採用すべきか？
・景気が悪いとき、何に予算を費やすか？
・どのくらい長期的にマーケティング投資について考えているか？
■予算をどう使っているか？
・主なマーケティング業務の間で、どのように予算を配分しているか？
・地域ごとの予算配分をどのように行っているか？
・メディアごとの予算配分をどのように行なっているか？
■何が機能して、何が機能していないかを把握する
・成功をどのように定義するか？
・成功を計る基準として何を使い、どうやって計測するか？
・入力、出力、結果の3つを測定しているか？
・異なるプラットフォームを横断する形で測定を行う際には、
どのようなツールが利用できるか？
・ダッシュボードを使用するか？
・データをビジュアル化するために、他にどのようなテクニックを
使用しているのか？
・個々のマーケティング活動が結果にどの程度貢献したか、
どうやって判断しているか？
■最適化
・最大の結果をもたらしている施策に学んでいるか？
・市場へのアプローチ方法をよりクリエイティブなものにするために、
うまくいっている施策、うまくいっていない施策から
得られた発見をどのように役立てているか？
・テストしているか？
・デジタル環境におけるテストを最大限に活用しているか？
●戦略、戦略を実現するための戦術、戦術の実行
戦略
既存業務から得られる数字を使い、様々な意見を導き出し、顧客と競争相手に
対して効果のあるアプローチをとる方法を紹介する。
誰が最も収益性の高い顧客なのか、どの顧客セグメントを狙うべきか
といったことが判断できるようになるだろう。
戦略を実現するための戦術
手元にあるデータを正しく分析すれば、現時点で収益性の高い顧客に
どのようにアプローチすべきか、販売はどのように行うべきかを
理解できるだけでなく、今後より多くの品を購入してくれる可能性のある
顧客にアプローチする方法もわかるだろう。
戦術の実行
手元にあるデータから、
どこにターゲットを絞れば最大のリターンが得られるのか、
戦術を実行に移すタイミングはいつがよいのかについて
判断できるようになるだろう。
●質問内容
■誰をターゲットにするか？
・どのようにしてターゲットを見極めるか？
つまり、自社にとって価値のある顧客や見込み客をどうやって判断するか？
・注意しなくてはならないのは売上だけか？
売上だけでなく、ターゲットが持つ財布（予算）のなかで、
自社がどの程度のシェアを占めているかを気にする必要もあるか？
・「財布内シェア」を計算する手段があるか？
・最重要顧客が競合他社に鞍替えしようとしていないか、チェックしているか？
・最重要顧客が一定期間中ずっと自社の顧客であった場合には、
合計でどの程度の価値をもたらすか把握しているか？
■何について話すか？
・顧客が何を求めているのか本当に理解しているか？
・これまでにターゲット顧客のニーズや、行動の傾向に関する調査を行った
ことがあるか？
・調査からより多くの発見を引き出し、「消費者類型」を作り出すために
どうすればよいか？
・顧客が最も興味を示す製品やサービスを予測することは可能か？
これについては、現在の購買パターンを分析することで可能になります。
・テキストマイニングや神経科学といった技術を使って、
顧客をさらに深く知るためにはどうすればよいか？
■どういった顧客にアプローチすべきか？
・顧客にアプローチするためにはどのメディアを使うべきか？
それをどうやって判断すればよいか？
・異なる地域では、異なったターゲットを狙うべきか？
・検索エンジンを通じて顧客に接することに、どの成功しているか？
検索エンジンから最大のリターンが得られるように、
社内のデジタル資産を最適化しているか？
・異なるターゲットに対して、異なるアプローチをとっているか？
■何にお金を使うか？
・現在費やしている予算は、どの程度の需要を生み出しているか？
・予算配分をどのように決めているか？
常識や経験則で考えているか？
計量経済学のモデルのような科学的な方式を採用しているか？
・科学と意思決定手法とを融合した、ハイブリッドのアプローチを
採用することが可能か？
あるいはそうしたアプローチを採用すべきか？
・景気が悪いとき、何に予算を費やすか？
・どのくらい長期的にマーケティング投資について考えているか？
■予算をどう使っているか？
・主なマーケティング業務の間で、どのように予算を配分しているか？
・地域ごとの予算配分をどのように行っているか？
・メディアごとの予算配分をどのように行なっているか？
■何が機能して、何が機能していないかを把握する
・成功をどのように定義するか？
・成功を計る基準として何を使い、どうやって計測するか？
・入力、出力、結果の3つを測定しているか？
・異なるプラットフォームを横断する形で測定を行う際には、
どのようなツールが利用できるか？
・ダッシュボードを使用するか？
・データをビジュアル化するために、他にどのようなテクニックを
使用しているのか？
・個々のマーケティング活動が結果にどの程度貢献したか、
どうやって判断しているか？
■最適化
・最大の結果をもたらしている施策に学んでいるか？
・市場へのアプローチ方法をよりクリエイティブなものにするために、
うまくいっている施策、うまくいっていない施策から
得られた発見をどのように役立てているか？
・テストしているか？
・デジタル環境におけるテストを最大限に活用しているか？