Mr.kです。
最近思っていたこと。
車屋で返品保証をつけると
面白いと思う。
あんまり車で返品保証というのは
想像が付かないと思うが、
「買った車が気に入らなければ
返品してもいいよ」
という単純なもの。
新車であろうと、中古であろうと、
「思ってたのと違う、、
大きさとか、乗り心地とか。。」
そう感じたら、お金をお返ししますよ、
というサービスである。
まぁこの話をすると、
「ありえない！
車が一台いくらすると思ってるんだ！
大損しちゃうだろうが！！」
そういう熾烈な批判を受けそうだ。
まぁ実際そうなるかもしれない。
こればっかりは返品率を
テストしてみないと分からない。
でもせっかくだからこのアイデアの
メリットを考えてみよう。
頭ごなしに全て否定してたら
何も出来なくなっちゃうからね。
それに以前ディーラーで営業マンとして働いていたので、
ある程度の内情は分かっている。
だから全く無茶苦茶な話をするつもりはない。
メリット1：売れる台数が増える
このサービスがあると
お客さんは安心して車を買える。
だから売れる台数が増える。
単純だ。
そもそも車は高い。
新車だと安くても150万円、
高いと300万円する。
それだけのお金を払って、
想像と違ったら悲惨でしかない。
基本的に新車で買ったら少なくとも3年は乗るし、
長いと10年以上乗る。
もしそこで買い物を失敗したら、
300万円丸損し、10年間苦痛を
味わってしまうことになる。
お客さんからしたら恐怖以外
何ものでもない。
そんなお客さんの恐怖があるから、
返品保証をつければそこにお客さんは反応する。
「もし何かあれば返品すればいいか」
ということで決断する人が必ず生まれる。
結果、売れる台数が圧倒的に上がる。
メリット2：新規客、他社からの乗換えが増える
さっきのメリット1と似ているが、
ちょっと違う。
メリット1はセールスの部分で効果を発揮している。
メリット2は集客の部分で効果を発揮している。
返品サービスを付ければ、
確実に新規のお客さんは増える。
何故なら、もの凄いUSPになるからだ。
あなたの周りでこんなサービスを提供している
ディーラーを見たことはあるだろうか？
おそらくいないと思う。
ではあなたが車を買うとして、
⇒返品サービスのあるディーラー
⇒何もないディーラー
どちらから買うだろうか？
どう考えても返品サービスのあるディーラーだろう。
もちろんメーカーの好みもあるかもしれないが、
あまりこだわりのない人は間違いなく前者で買う。
そして以前働いていた僕の感覚からすると、
強いこだわりを持っている人は意外と多くない。
一度乗ってしまえば、
「あ、これも悪くないな」
となる。
そもそも大手メーカーが莫大な開発費を
つぎ込んで開発しているんだから、
極端に悪いものなど存在しない。
だから乗っていれば気に入る。
まあ要するに、返品サービスを付けることによって
お客さんがたくさん来る、
ということだ。
だから売上が上がる。
...
以上が返品サービスをつけた時の
メリットであり、面白いと思う理由だ。
まぁリスキーだと思う気持ちは凄い分かる。
実際どうなるか分からないしね。
ただ、そんなに返品はないと思う。
さっきも少し話したが、
車は乗ってしまえば気に入るものだから。
買う前は難色を示していた奥さんが、
買って1ヵ月後の無料点検の時には
いたく気に入っていた、、
なんてよくある話だ。
もし返品になったとしても、
別の車種でさらにランクが上の
車を買ってくれる可能性だってある。
それなら悪くない。
返品された車は
試乗車か代車にでもしよう。
どうせそれだって必要なものだからね。
とはいえ、これをいきなり全社でやれ
なんて無茶なことは言わない。
まずは1つの支店だけとか、
1つの地域だけとか、
そこで絞ってテストする。
そこで売上の上昇率とか返品率とかを見て、
上手くいきそうなら広げる。
そうすれば大きなリスクなく出来る。
返品率が多いようだったら、
特約で3万円だけ負担してもらう、
とかにしておけば返品も減るかもしれない。
いずれしろテストが必要だ。
以上、ディーラー向けのマーケティングでした。
実はこの話、ジェイ・エイブラハムの
ハイパワー・マーケティングだったか
クラッシュ・マーケティングに載っていた。
かなり売上が伸びたらしい。
日本でやっているのは見たことがないから
きちんとやれば面白いと思う。
ディーラーに限らず、返品保証などの
保証をつけることで集客やセールスを改善し、
売上を上げるのは是非オススメ。
誰にでも応用できると思う。
通販とかでは必ずつけているので、
メチャ効果がある手法。
本質は
「お客さんのリスクはできるだけ減らす」
ということです。
よければ参考にして下さい。