多くのトップマーケッターが存在するアメリカの中でも、一流のダイレクト・レスポンス・コピーライターとして名を売っているのが、マイケル・フォーティンです。
彼が開発したマーケティング手法は、ビジネスの基本とも言えることを思い起こさせてくれるもので、大変大きな力を持っています。
たとえば、彼が述べる効果の出るセールスレターもしくはコピーとは、消費者の「なぜ？」という質問に答えるものでなければならないとしています。
具体的に言うと、消費者は商品を購入するにあたってたくさんの「なぜ？」にぶつかるため、それに対して売り手側が肯定的な答えを出せるようにしておくことで、顧客が迷いなく商品を買うようになるというものです。
まず、顧客はなぜこの商品を必要としているのか？という質問から始まり、なぜこの商品は他の会社のものと比べて良いのか？なぜこの商品を今買うべきなのか？なぜこの値段で買うべきなのか？といった、質問に答え、顧客に満足のいく答えを出していく必要があります。そして、その全ての質問にプラスの答えが出せる時に、商品は爆発的に売れるようになるのです。この考えは、商品の開発からアフターサービスにまで適用できるもので、マーケティングのみならず経営戦略全体にわたって重要となります。
また、マイケル・フォーティンが世界中で有名な理由の1つが、フォーミュラの開発です。
フォーミュラとは日本語では公式とも言えるものです。数学の分野では、何かの計算をする時に公式を知っていれば、あとは数字を代入するだけで機械的に正しいことが導き出されますが、同じようにマーケティングの世界でも、このフォーミュラを知っていれば、あとは自分の売りたい商品やその特徴を当てはめていくだけで、自然と購買率が上がっていくという考え方です。
彼が提供しているもので有名なのは、QUESTフォーミュラというものです。
これは、QUESTのそれぞれのアルファベットが示す作業を順番通り行っていけば、ビジネスにおいて成功するという考えです。
Qは質を表し、質の良い商品やサービスをまずは用意する必要があります。そして、Uは理解の意味で、消費者がその商品の優位性を理解してもらえるようにします。Eは教育で、売り手は顧客にその商品の良さを教える必要があるというものです。そして、Sは刺激という意味があり、購買欲を刺激する作業が次に来ます。最後はTですが、これは移る、促すということで、実際に購入という行動に移るように助けることで、商品販売が完結します。