こんにちは、
杉浦由佳です。
セミナー参加者に悩みを尋ねると、
「差別化ができないんですー！」
と悩んでいる人が、とっても多いんです。
でも、実はその「差別化」について、
悩んでいる人のほとんどが、
実は、差別化の意味を誤解しているんですよ。
たとえば、「心理カウンセリング」を
提供している人はたくさんいるから、
他の人と被らないような
特別なサービスを考えなきゃ。
「タロット占い」は、
ありきたりで埋もれてしまうから、
インパクトのある商品名を考えなくちゃ。
こんなふうに、自分の商品やサービスを
ユニークで個性的なものにして、
他と違うものにすることが差別化だと
思っているんです。
もちろん、
商品やサービスが売れるためには、
他の人との違いをアピールする
差別化は必要ですよ。
でも、
個性的で目立つ何かを加えれば売れる、
というものではないのです。
だって、お客さんは、べつに
個性的なものを求めているわけじゃないでしょう？
お客さんは、自分が持っている
悩みを解決したい、望みを叶えたいと
思ってサービスを買うんですよ。
あなたが提供している商品やサービスと、
ほかの人の商品やサービスとを比べた時、
「これなら、私の望みが叶う！」と
お客さんに思ってもらえること。
それが、差別化です。
じゃあ、
どうやったらできるのかな？
それは、
誰が売っているかを明確にすること。
たとえば、
もし、私が新しい歯医者を探すとしたら、
たまたま通りがかって見つけたから、
という理由で、行ったりはしません。
Googleの口コミはもちろん、
ホームページを隅々まで読みます。
医師がどんな人なのか、得意な技術や専門性、
治療方針、大事にしていることまで詳しく調べて、
この先生に治療してもらいたい、
と思ったところを選びます。
あなたの商品を買いたいと
お客さんに思ってもらうには、
あなたから商品・サービスを買う理由を
お客さんに明確に示さなければいけないのです。
たとえば、
「心理カウンセリング」や「タロット占い」は、
悩みを解決するために使う
技術や手法のひとつですよね。
でも、使い手のカウンセラーや占い師には
それぞれの個性があります。
あなたがこれまでどんな経験をしてきて、
どんな強みがあるのか？
あなたの商品・サービスを受けると
どう変わるのか？
何に悩んでいるお客さんに、
どうなってほしいのか？
お客さんの顔を思い浮かべて、
伝えるのです。
たとえば、心理カウンセリングなら、
保育士をしていて、専門知識があるので、
初めての子育てで悩んでいるお母さんに、
役立つアドバイスができる。
仕事や人間関係のストレスでうつ病になって、
苦しんで乗り越えた経験があるので、
職場のストレスで疲弊している人が、
ストレスと上手に付き合っていく方法に詳しい。
穏やかで相手に寄り添う性格なので、
誰にも悩みを打ち明けられずに抱えている人が、
一人じゃないと思えて、安心できる。
こんなふうに、
あなたがなぜこの仕事に適した人なのか、
なぜこの商品やサービスに価値があるのか、
しっかり伝えるといいんですよ。
それができれば、
お客さんが何を手に入れられるのか、
ほかの人との違いが明確になるはず。
あなたのブログを読んで、
「そこがいい」と思ったお客さんが
来てくれるようになったら、差別化は成功です。
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