今回は、本当の原因を探る方法について方法を考えます。
あなたの会社の競合勝率を上げるにはどうすれば良いか？についてです。
アイディアとして、
「勝率を上げるためには、製品を良くして価格を下げる」
このような意見はよく出ることですね！
これを実施すると、競合勝率の改善は出来ても
このままでは利益は出ませんね。
⇒ 解決策の結論を出す段階ではないと言う事です。
そこで分析ですが、どの様なことをすべきなのでしょうか
「地域別・営業マン別に競合した時の勝率が違うのか、又その理由は」
の仮説で、データを集めて見ましょう。
・ 勝率の高い営業マンが何人いるか。・・・ 多ければ商品が悪いわけ
ではないと判断できますね。
・ 勝率の非常に高い営業マン、低い営業マン、平均的営業マン
の差が生じるモノは何なのか？
① あなたはこの商品をどうやって売っていますか。
② 売れない営業マンの「言い訳」を「現場の声」として鵜呑みにしない。
この２つは、必ず現状を確認してください。
絶対必要な検証のプロセスとは、、
インタビューを１．大都市型（大手需要家型）
２．ローカル型（小口需要型）
タイプ別に、行いましょう。
[仮説] 売れない原因は少なくとも商品ではない。
[検証] 現場を歩き、インタビューを行い自分の肌でも感じ取ること。
⇒ 結論を裏付ける結果が得られれば、仮説を結論としても良い。
※ 同時に営業マンの多くが、○○割り勝てるようにするには
どうすれば良いか？
どんな訓練をし、システム的にどんなサポートをすれば良いか？
を考えて、仕組みとして再現性のあるものにしなければいけません。
これらの事の一連は、企画室や机上の中で数字を見ながら
結論を出さないことが重要である。
特に中小企業の管理者や社長が経験と現象面だけで判断するのは
必ずしもいい結果が出ないことの方が多い。
このことを肝に銘じるべきだ！
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