お客様に聞けば、何でも分かっている。
だから、、
社内で議論するよりお客に行って聞くことが肝心である。 というのが
一般的だと思うが、、
意外と分かっていないお客さま、、
結果が良いと問題意識が薄らぎ問題の本質を捉えられない
企業が多いのが、実態でしょう。
あなたがやることの前に
もう一度整理して確認しておきましょう。
■ そもそもお客さまからの要望は完全ではない。
■ 目的をさかのぼり、経営課題まで押さえる。
■ 目的が分かることで、他の切り口が見えてくる。
■ まずは目的をさかのぼる。
■ 目的を具体化する。
■ 経営課題に結びつく解決策の提案。
■ そして、パートナーに選ばれるか、一業者で終わるか。
本来の「提案営業」「ソリューション営業」のあり方
１．商品･サービスを通してお客さまの抱える問題解決に貢献する。
２．原因が複雑に絡み合い、お客さまの個々の事情があるため
「商品･サービスのメリット｣と「お客さまの課題」を結びつけるのが
難しくなっているので、売る側の提案営業・ソリューション営業は
チャンスが大きい。
３．売る側の営業が、解決のノウハウを持っていて、且つお客さまが
解決策が分からない場合、問題解決型営業の提案が成立しやすい。
４．お客さまは、「成果」を買っている。
５．経営･ビジネスレベル、業務レベル、商品レベルの３つのレベルを
意識すると提案の幅が広がる。
６．重要商談では、問題解決型のパートナーをお客さまは求めている。
企業が、活動を続けていく限り
問題解決/課題解決が求められ続けられる。
景気が良いときも、悪いときも問題・課題は発生しているである。