顧客が、意外と気づいていないニーズを
潜在ニーズと定義しておくが、、
これらは、アンケートやインタビューでは調べられないことが多い。
しかし、、
次の方法で、顧客ニーズ対応ポジションで、市場機会を得ることが出来る。
ニーズ･シーズ、環境分析から市場機会を発見する。
３C（顧客ニーズ、自社シーズ、競合シーズ）と
PEST（影響を及ぼす環境変化）を組み合わせながら
市場機会を発見する。
「顧客ニーズ」
① 潜在ニーズ・・・顧客自身が気づいていない。（パーセプション)
アンケート、インタビューで調べることができない。
② 真のニーズ・・・５ミリのドリルが欲しいのではなく、
５ミリの穴が欲しい。・・・・ その理由は？
顧客ニーズ対応ポジション
１．誰も満たしていない顧客ニーズ （潜在ニーズの可能性・・・大）
２．自社だけが満たしている顧客ニーズ （現時点での優位性の源泉）
３．自社も他社も満たしている顧客ニーズ （主流のビジネス、激戦区）
４．他社のみが満たしている顧客ニーズ （ここが膨らむと自社にとっては
ピンチ）
５．自社のみの保有シーズ （顧客に欲しいと思われていない
顧客へ説明などにより、２へ移行する可能性）
６．自社、他社とも保有シーズ （顧客が関心を示さない、消えるか
３に移行の可能性）
７．他社のみの保有シーズ （ ４に移行すれば、巨大な脅威となる）
実際に、上記のニーズ･シーズ、環境分析から市場機会を発見する。
仮説を立て、検証をし可能性を確認する。