購買プロセスに「AIDMAの法則」があることは承知の通りですが、
各プロセスでの歩留まり率がどうなのか？
数字で示されると対応策が分かりやすいと思いませか。
極力、数字的な把握が出来るように購買プロセスを作りましょう。
特にBtoB(法人企業）の場合 商品単価が高く、営業パーソンを使った
対面型販売が主体のためベタな説明だけではトライアル層を取り込めない。
現在は、、
認知が購買に結びつかない。
↓
認知層から購買層への歩留まりが悪くなる。
したがって、、
どうするか
１．トライアルへの誘導
・ 広告およびカタログなど印刷媒体への価格表示の検討。
（生産財メーカーのカタログなど価格が判らない）
・ どこへ行けば触れられるか教える。
２．接触チャンスづくり
・ ショールーム、展示会、セミナー、営業デモキット、
出前展示キャラバンなどに代表される接触チャンスづくり。
３．売る現場での演出が勝負を決める
・ 商品コンセプトが顧客に伝わるかどうか？
→ それがすべてのマーケティング投資を回収可能にするのだから、
そこへの投資をケッチってはいけない。
４．使用ノウハウ
・ 顧客はこの商品が自分にもたらしてくれる価値がほしいので
商品を語るだけでは不十分である。
→ 使用のノウハウを通して顧客に与える価値を伝える。
（ユーザー使用事例集などによる使用前と使用後の成果）
重要なキーワード
■ ヒアリングがセーリング！（聞くことから始める）
■ 感動の開発秘話物語！（開発苦労話など）
■ 使用前と使用後の比較 （顧客の効果）