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大きな船なら安心できるのか？
毎年恒例の就活生の人気企業ランキングといえば、三菱商事、全日本空輸（ANA）、東京海上日動火災保険、みずほ銀行、資生堂、JTB、博報堂、花王といった大企業ばかり名前が挙がります。大学生の安定志向は続いており、「寄らば大樹の陰」と考えるのは日本人の性（さが）なのかもしれません。
だからといって、「ウチの規模では、いつ大企業につぶされるか分からない」と悲観する必要はありません。小さな企業でもやり方しだいでは互角以上に戦えるからです。
コンビニエンスストアのように規模のメリットが業績を大きく左右する業界では、小が大を打ち負かすのは難しいかもしれません。しかしながら、業種によっては、規模はそれほど大きくなくてもキラリと光る企業が山のようにあります。
たとえば、自転車の変速機やブレーキ部品で高いシェアを誇るシマノという会社があります。釣り好きの方にとっても欠かせないメーカーです。経済産業省の「グローバルニッチトップ（GNT）企業100選」に認定されている超優良企業です。
勝敗の行方を決める2つの方程式
航空工学の研究者F・ランチェスターは、第1次世界大戦の戦いの記録を丹念に調査して、勝敗の行方を決める方程式を発見しました。世に言う「ランチェスターの法則」です。
剣をふるって戦うなど、1人が1人しか相手にできない原始的な戦いでは、互いの戦闘力は「武器の効率×兵力数」で決まります（第1法則）。つまり、同じ武器を持って10人と5人が戦った場合、双方5人ずつ犠牲者が出て、元が多いほうが5人生き残るわけです。
ところが、マシンガンを使うなど、1人が複数を相手にできる近代的な戦いでは、互いの戦闘力は「武器の効率×兵力数の2乗」で決まります（第2法則）。同様に、10人と5人が戦った場合、それぞれ1.25人と5人の犠牲者が出て、多いほうが8、9人生き残るわけです。規模が大きい強者が圧倒的に有利になり、弱者には歯が立たなくなります。
ランチェスターが見つけたのは、これらのシンプルな2つの法則です。あくまでも武力が衝突する戦争から導いた法則であり、実際に第2次世界大戦で連合国側が応用したそうです。
それを、企業戦略、マーケティング、営業、新規事業開発など、軍事目的以外に応用したのが「ランチェスター戦略」です。弱者にせよ強者にせよ、どのような戦い方をすれば我が方に有利になるかを教えてくれます。
弱者が強者に勝つためには？
規模の小さい弱者は、第2法則が適用されるような状況では、もはや勝ち目はありません。第1法則が適用される状況に持ち込み、勝機を見いだすしか手がありません。
具体的には、一騎打ち、局地戦、接近戦、ゲリラ戦を展開するようにすればよいのです。織田信長の桶狭間の戦いや真田幸村の大坂城（真田丸）の戦いはまさにこれに沿ったものでした。
営業でいえば、エリアを限定して、昼夜問わず個別に顧客にアタックして、少しずつシェアを伸ばしていく作戦です。最近ではネットも武器として活用できます。
商品開発であれば、自らの強みを最大限に生かして商品や技術を差別化し、ラインアップや顧客を絞って一点集中で販売していきます。先に述べたグローバルニッチトップ企業は、いずれもこの作戦で成功を収めています。
逆に、規模が大きい強者は、第2法則での戦いに持ち込めれば、圧倒的に有利になります。先ほどとは逆に、団体戦、広域戦、遠隔戦、確率戦（数撃てば当たる）を仕掛けるようにします。戦国史でいえば、豊臣秀吉の小田原城攻めが有名なところです。
企業活動に当てはめると、あらゆるニーズに対応したフルラインアップの商品をそろえ、大量の広告をメディアなどに流し、全国ネットワークを生かして販売を進めていく物量作戦がそれに当たります。ヒト、モノ、カネ、情報の総合力を生かした、大手ならではの戦い方です。
ワン・ワン・ワンで生き残りを図る
ランチェスター戦略、なかでも弱者の戦略から導かれたのが「ワン・ワン・ワン戦略」です。
仮に、皆さんが今勤めている企業のなかで、厳しい出世競争を勝ち抜いて生き残っていかなければならないとしましょう。しかも、花形でも主流の事業でもないところに配属され、出世につながるコネクションもない。まさに、圧倒的な弱者として戦っていかなければなりません。
私がお勧めするのは、誰にも負けない「ナンバーワン」の技術や分野を身につけることです。そのためには、局地戦、すなわちできるだけ対象を絞り込まないといけません。言い換えると、「自分が確実に勝てる場所を見つける」ことこそが戦略に他なりません。
しかもそれが簡単にまねされるようでは、優位性は保てません。自分しかできない「オンリーワン」のものでなければなりません。問題は、どうやってそれをつくりだすかです。
一番簡単なのが自分の経験を最大限に生かすことです。どんなに平凡に見える人でも、必ず人から見たら、
「え！」という経験があります。それは、どう転んでも他人にはまねできません。その経験をもとにした暗黙知を蓄えれば、コピーが難しくなります。
そして最後は、それを社内の誰よりも早くカタチにして、一番乗りの座を押さえてしまうことです。
「ファーストワン」になって、先行者利得を勝ち取ろうというのです。
3つのワンのうち、どれか一つでも達成できればしめたもの。「○○の仕事は△△さんでなければ」と認知され、自分をブランド化してユニークな位置を確保できます。
100年前に発見されたランチェスターの法則は大変示唆に富んでおり、こんなふうにいろんな分野で応用ができます。この法則を使って自分の仕事そのものを見直してみてはいかがでしょうか。
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