また相談メールにもお答えできてなかったのもありまして、、遅くなりましたがこれから返信いたします。
親身になって相談に乗ってくれてますか？
良い石材店を選ぶという条件の一番最初に書いてあるのが、
「親身になって相談に乗ってくれる」、という項目です。
既にお墓を建ててしまった方々に聞きます。
「本当に親身になって相談に乗ってくれましたか？」
私はお墓をここ数年内にお墓を建てた人に話をいくつも聞きましたが、「あの石材店は本当に良かったので親戚や友人がお墓を建てる時に紹介してあげたいです！」と言われた方は一人もいらっしゃいませんでした。
本家から「○○だけは止めておけ！」と言われた方はいらっしゃいました。
本家さんが○○で建てて、かなりがっかりされたからです。
私の知人の営業マンもお客様のとこに行ったら、「おたくは高いって有名だよ、親戚がおたくで建てたんだけど絶対にやめておいたほうが良いって言ってた」と門前払いされた事もあるそうです。まあ、そこの石材店は確かに高いとみんな知ってますけどね。
売上達成が第一でお客のことなどにかまっていられない
三か月～半年くらい売り上げが少なかったら大抵は肩たたきの対象です。
売り上げを上げるためには
- なるべく高い価格で契約する
- 数をこなす
↑↑↑このどちらかか、その両方です。
高い墓石を簡単に契約してくれたら墓石営業マンにとっては一番良いわけです。
個人経営的石材店の場合はピンからキリまでありまして、殿様商売的な場合とより良いものを提供したいと考えてる石材店に分かれますが残念ながら後者は少ないんです。
だから一般消費者は良い石材店を選べないのです。
雇われ営業マンは確かに最初は「お客様のために良いお墓を建ててあげたい」と思って営業するんですが、いつのまにか売り上げ至上主義の営業マンになってしまいます。
自分が石材店を経営してるのなら、「お客様のために良いお墓を建ててあげたい」と思わなければ将来は生き残っていけないでしょう。
地元客にボッタくり価格で販売してたら今の若い世代は「おかしいな」と思ってネットですぐに検索します。
元々地元石材店に世話になんかなってないんで関係ありませんからね。
なるべく高い金額で契約する
毎月トップの成績をあげる営業マンの多くは高い金額で契約をとってきます。
というか見積もり価格が最初から安かったり、最初の見積もり価格から大きく値引きする墓石営業マンは売り上げが上がりません。
やっぱりお客様の状況や懐具合がわかってくるとボッタくり価格で契約なんてできないですよ。
しかしながらトップ営業マンと呼ばれる人たちは関係ないんですよ、売り上げ以外のことには。
墓石価格を釣り上げるには
- より高い石を勧める
- より良い構造のお墓を進める（才数があがる）
墓石価格＝才数×才単価
ですから
価格の高い石を勧めて構造の良いお墓を進めればいいのです。
普通はこれです。
しかしながらトップ営業マンの中にはめっちゃ高い才単価で契約してくる人もいます。
ある営業マンは通常より15000円も才単価が高くて驚きました。
お墓が40才なら60万円も高くなることになりますよね。
でもその営業マンは会社からの評価は良いのです。
とにかく中国石よりインドの石か国産石を勧め、構造も良いものを勧めれば才数もあがり結果的に価格は高くなります。
ここで問題になるのが、
- ただただ価格を釣り上げたいのか？
- 本当に親身になって考えてくれているのか？
です。
難しい問題ですよね。
あなたは墓石営業マンが親身になってこういう提案をしてくれてるか、価格を釣り上げようとしているのか？、判断できますか？
多くの場合は価格を釣り上げる為です。
ですが、一部の営業マンは本当に良いものを提供したいと思っているのです。
その違いは実は設計図と見積書を見れば私のようなプロならば簡単に見抜けるんです。
価格を釣り上げようとする場合は設計図の一部がおかしいんですよ、もっと良い改良点があるんです。
みなさんは大変でしょうね、多くの場合は設計図を見ても良いのか悪いのかわからないからです。
数をこなす
と上司は言います。（笑）
「その客に何時までかかってるんだ、契約もらったんだろ、すぐに次の客に行きなさい！」
そうなんです、売り上げを上げるには多くのお客様から契約をもらわないといけないんです、
「仕事取りすぎ」
「雨の日にも建ててるよ」
「基礎して一週間も経ってないのに建ててるよ」
と、石材関係者は噂します。
一年に何回か、「このお客様には絶対に良いお墓を建ててあげたい」と思うことがあります。
お客様のお墓への想いを聞いてると、、、
物凄く気合が入るんです。
言っちゃいましたが私も人間です。
雇われ営業マン時代は全部のお客様に対して親身になってあげたかと聞かれれば答えは「NO」です。
仕事量が多すぎるので、、、応対できんのです。
しかし今は数も少なくなっておりますので十分に応対できますし、お客様の親身になって考えてあげられてるという自覚もあります。
ある石材店の営業マンが
「うちの○○さん、お墓建てる時にずっと朝から張り付いて、あれじゃ売り上げなんか上がんないよ」
と言ってました。
後日（数年後）に、「○○さん、どうしたんですか？」と聞いたら
「もう辞めちゃったよ」と笑ってました。
○○さん、お客さんの親身になっていたのかどうかは分かりませんが、、、
普通はお墓が建つ日は絶対に墓地に行って職人と綿密な打ち合わせするでしょ。
でも本当に多くの仕事を抱えてたらお墓が建つ日に立ち会いも出来ないのです。
それと文字彫刻なんですが、
皆さんは文字彫刻はどう思ってますか？
私はお墓に行って見学するときは
- 使用してる石
- お墓の構造
- 彫刻文字
この三つは必ず見ます。
文字彫刻については第一石材さんが完璧です。
有名な書道家の方に書いてもらってオリジナルな文字を彫刻されます。
これ、めっちゃ大変なんです。
毛筆で書かれた文字の筆の後を消してパソコンに入力させます。
時間もお金もかかります。
第一石材さんにはいくらかかるのか聞いてませんが、お礼を含めて10万円以上はかかると思います。
でも第一石材さんの建てられた和墓の文字は本当に素晴らしいです！
みなさん、そういうとこ見てますか？
実はオリジナルの書体を彫刻するには、お客様のところに原寸の見本を持って確認してもらわないといけないんです。
これ、かなり時間と労力がいるんです。
数をこなす場合は一番避けなければならないんです。
自社から持参した文字見本で決めてくれりゃいいのに、、と墓石営業マンは思うのですよ。
私は必ず、
「身内に達筆な方はいらしゃいますか？」
と聞いてました。
いると答えられたら、竿石と同じ大きさの紙とどのように書くといいのかを伝え、それから会社に帰って担当者に伝え（石幸の江川さんは自分でやってますね）、原寸と同じ大きさの文字にしてお客様のところへ届けるんです。
はっきり言って事務的に会社からの文字見本で決めてもらったほうがラクなんです。
数をこなそうと思ってる営業マンは絶対にやりませんから。