【事業計画書「市場分析編」】 08.４つのプライマリーインフルエンサー（主要な影響者）

08.４つのプライマリーインフルエンサー（主要な影響者）

４つの、プライマリーインフルエンサー（主要な影響者）はマイケルＥ.ガーバーオリジナルのマーケティングの分類法です。

　成功するために、全てのビジネスは最も重要な４つのプライマリーインフルエンサー（主要な影響者）を満足させる方法を学ばないといけません。

　ライバルよりも優れていて、欠かせないニーズに応え、潜在意識にある期待に応え、好みにあった方法で行われます。

　４つとは、
①カスタマー（顧客） 買う人
②エンプロイー（従業員） 働く人
③サプライヤー（供給元） 売る人
④レンダー（貸手） 貸す人
になります。
　
　目覚めた起業家は、ビジネスが存在する理由は、これらの人々が望んでいるからという以外ない事を知っています。成功するためにはこれらの人々全員が同じもの、つまり、より多くのものを必要としている事実を理解しなくてはなりません。
　
　そして、これらの人々のためにより多くのものを創ることがビジネスが存在する唯一の理由です。あらゆるビジネスは、それら4 つのプライマリーインフルエンサーに対して、彼らがあなたの競合に期待していること以上のものを、あなたがどれだけ提供できるかで成功の度合いが決まります。

【事業計画書「市場分析編」】 07.事業計画書とは？

07.事業計画書とは？

４Ｐとは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、。プロモーション（Promotion）の４つです。
　
　製品（Product）とは事業（ビジネス）内容のことです。要はいかに顧客を満足させる事業ができるかです。あなたの事業は顧客のベネフィット（利益）を第一に考えます。

　価格（Price）の設定は経営者がもっとも悩むものの１つです。競合他社との比較できる場合が多いですが、あなたが理想とする価格設定することもできるのです。なぜなら価格決定権は経営者であるあなたの権限だからです。一番間違いのない方法は顧客から直接聞くことです。簡単なやりかたならすぐにできます。５人以上の顧客または見込み客（これからあなたの商品・サービスを買ってくれる可能性のある人）にあなたの商品・サービスにいくらの価格をつけるか聞いてみてください。

　流通（Place）とは、販売経路やサポート方法です。どのような場所が販売に適しているのか、アフターサービスについて決めます。

　プロモーション（Promotion）とは顧客または見込み客にどのようなメッセージを伝えるのかを決めることです。
　
　４Ｐが企業側からみたマーケティングの戦略なのに対して４Ｃとは顧客目線にたったものです。
　
　４Ｃとは、Consumer（消費者のニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）の解明こそが商品である）、

　Cost（価格はコストの一部。消費者は商品の価格だけではなく購入コスト、時間コストを費やしている）、

　Convenience（場所ではなく買い易さが大切）、

　Communication（広告は売り込むのではなく納得させること）の４つです。

【事業計画書「市場分析編」】 06.マーケティングの３Ｃとは？

06.マーケティングの３Ｃとは？

マーケティングの分析に必要不可欠な３要素です。顧客（Customer）、自社（Company）、競合他社（Competitor）のことです。
　
　顧客（Customer）はマーケティングの出発点です。常に顧客が何を求めているのかを考える必要があります。

　自社（Company）の強みを理解しましょう。マーケティングではこの自社の強みをKFS（Key Factors for Success：鍵になる成功要因）と呼んでいます。

　競合他社（Competitor）についても、どのようなマーケティング活動を通じて顧客のニーズ（必要性）に応えようとしているかを把握し、対応策を講じる必要があります。

【事業計画書「市場分析編」】 05.マーケティングとは何なのか？

05.マーケティングとは何なのか？

　１９９０年の日本マーケティング協会の定義によると、
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」とあります。

　マーケティングについて、最も広く知られているフィリップ・コトラーの定義によれば、 「マーケティングとは、製品と価値を生み出して他者と交換することによって、個人や団体が必要なものや欲しいものを手に入れるために利用する社会上・経営上のプロセス」です。

　マーケティングとはかなり幅広い概念です。つまり、商品・サービスを開発する前の市場調査から始まり、製造、宣伝を経て、消費者に届くところまでの総合的な経済活動をさしています。

　もっとわかりやすくいうとマーケティングとは、「儲け続ける仕組みを作ること」です。

　マーケティングを狭義でとらえると、覚えてもらうプロセス、もっというと覚えてもらって来てもらって買ってもらうプロセスです。つまり広告宣伝の部分です。

　セールス（販売）はマーケティングの一部で、価値を受け入れるようにお誘いするプロセスです。つまりは買ってもらうプロセスです。

　アメリカのように国土の大きい国ではすべての家を訪問して、セールスするのは不可能なので、広告が発達しました。日本の数十年先を行っています。

　日本は国土が狭いので訪問販売がしやすく、治安がいいこともあっていまだにやっているところがあります。

　しかし、さすがに物が余っている、情報が氾濫している時代では、消費者はいいものを自分で選びたいのです。
私自身訪問販売の経験があります。確かに今でも売れるとは思いますが、いきなりアポなしでインターホンを押すわけですから、向こうからするとかなり迷惑です。

　インターネットの発達はマーケティング（儲け続ける仕組みを作ること）の発展に大いに貢献しました。

　今ではネット上ですべてのマーケティングプロセスを行うことが可能になりました。

　その代表例がネット書店のアマゾンです。アマゾンで本を検索して、解説と読者の書評をみて、注文して、クレジットカード番号を入力して、流通にのって自宅に届くプロセスが完成しました。

　アマゾンのすごいところは、通販の弱点であった送料を無料にしたことです。今では１冊からの注文でも送料は取りません。また買った本によって、その読者の好きな傾向を分析して他の本を薦めます。

　このビジネスモデルが成功した後は、アマゾンはあらゆる分野に進出して、今では総合デパートと化しています。

【事業計画書「市場分析編」】 04.ポジショニングとＵＳＰとは？

04.ポジショニングとＵＳＰとは？

ポジショニングをわかりやすくいうと、サッカーのフォワードをイメージしてください。サッカーのフォワードは点を取るのが仕事です。点を取れる場所にいるのがいいポジショニングになります。ビジネスでいえば自分がもっとも輝ける場所を見つけることです。
　
<具体例＞
　１　マグロ船に乗った経験を基にコミュニケーション術について教えること
　２　ディズニーランドで働いた経験を基に人材育成法について教えること
　３　キャビンアテンダントとして働いた経験を基にビジネスマナーについて教えること
　
　具体例はどれも実際にやられている方がいます。
　
　サッカーのディフェンスの仕事は相手に点を取らせないことです。相手の良さを消すこともいいポジショニングといえます。つまり、ビジネスでいえば競合他社の利点を見えにくくすることです。
　
＜具体例＞
　ダイエットペプシのカロリーはコカ・コーラライトの１１分の１であることを名指しで指摘すること
　
　ポジショニングとはビジネス及び商品・サービスに対する顧客の認識です。ポジショニングは顧客の心の中で行われます。
　
　USP(Unique Selling Proposition,他とは異なる独自の売り込みの主張)とは、あなたのビジネスがターゲット市場の顧客にどのような満足感をもたらすのかを求めた簡潔なフレーズです。成功を収める US P は意識に訴求するのではなく無意識に訴求するものです。
　
<具体例>
　順番に、吉野家、セブンイレブン、ローソン、ドミノピザ、フェデックスのUS Pです。
「うまい、やすい、はやい」
「近くて便利」
「マチのほっとステーション」
「すばらしいできばえのおいしいピザを安全運転で３０分以内にお客様にお届けする」
「明日までにお届けします」

【事業計画書「市場分析編」】 03.８０対２０の法則とは？

03.８０対２０の法則とは？

　なぜターゲットを絞るかというと、企業の利益のほとんどは実はごく一部の商品・サービズや顧客によってもたらされるからです。　　　　　　　
　
　８０対２０の法則非常に有名な法則でご存じの方も多いと思います。１９世紀のイタリアの経済学者パレートによって提唱されました。
　
　「売上の８０％は２０％の顧客から」「利益の８０％は２０％の商品から」「成果の８０％は２０％の労力から」生み出されます。
　
　売上、利益、成果の８０％を生み出す、２０％の顧客、商品、労力に集中しましょう。それらを見つけるためには、数値化がかかせません。

【事業計画書「市場分析編」】 02.セグメントとターゲットとは？

02.セグメントとターゲットとは？

　市場とはあなたの商品・サービスを利用する顧客または見込み客（見込み客とは今後商品・サービスを買う可能性のある人のこと）グループを示す総称です。
　
　世界中のすべての人間をあなたの顧客にすることはできません。
　顧客になる可能性の高い見込み客にターゲットを絞る能力があれば、あなたのビジネスは成功が約束されたようなものです。
　
　マーケティング戦略を立案するためには、まずターゲット市場を定めなければなりません。市場全体を俯瞰して、複数のグループ（セグメント）に分類します。その後、最高の成果が期待される市場セグメント（これがあなたの主要セグメントです）と十分な成果が期待される市場セグメント（準主要セグメント）がどこかを評価し選定することになります。
　
　それではどのようにセグメント（分類）すればよいのでしょうか。
　
　主に３つの方法があります。
１「顧客とは誰なのか」人口統計学的属性分析（年齢、雇用状況、居住地域、性別、学歴、人種、婚姻区分、収入など）
２「どこにいるのか」商圏分析
３「なぜか買うのか」心理学的属性分析（自己認識、外部認識、満足の傾向など）を３点セットで理解しなければなりません。
　
　あなたの商品・サービスを受けたいと思っているたった１人を具体的にイメージしてください。なぜならたった１人をイメージすることによってアイデアが散漫にならずに済むからです。またイメージをより具体的にすることができるからです。
　
　セグメント（分類）ができましたら、１つまたは複数のセグメントにターゲット（販売対象）を絞り、資本と労力と情熱を投下します。

【事業計画書「市場分析編」】 01.あなたの顧客は誰ですか？

01.あなたの顧客は誰ですか？

「マーケティングは顧客から始まる。いや、それは正確ではない。すべてが顧客とともに始まるのだ」（マイケルＥ.ガーバー）

　マイケルＥ.ガーバーはもちろんのこと、マネジメントの神と言われているドラッカーも「事業とは顧客の創造である」と述べています。
　
つまり、ビジネスは顧客に始まり、顧客に終わるのです。
　
大半の起業家は自分が売りたいものを売ろうとしますが、成功する起業家は顧客に必要なものを売ります。
　
あなたはあなたの顧客にとにかく集中する必要があります。
　
「あなたの顧客は誰ですか？」
　
「あなたの顧客はどのような問題を持っていますか？」
　
「あなたはどうやって顧客の問題を解決しますか？」
　

あなたは常にこの３つの質問を自問する必要があります。この質問こそがあなたの原点になります。
　
あなたの商品・サービスはあなたの顧客の問題を解決するために存在します。

【事業計画書「理念編」】 09.まとめ

09.まとめ

・正しく作られた事業計画書は、自動操縦装置となって企業を発展へと導いていきます。

・必ず実現する事業計画は、想いを中心に計画を作るところから始まります。

・多くの事業計画がうまくいかないのは、そこに熱い想いが存在しないからです。書き方よりもまずは、そこに起業家としての熱い想いが必要です。

・やり遂げる理由がある人は遅かれ早かれ必ずうまくいきます。

・事業計画を細部まで取り決められた最終製品だと考えてはいけません。周囲の優秀な人材の判断またはあなたの直感により、計画の修正や削除が必要だとなれば、喜んで取り入れるべきです。

【事業計画書「理念編」】 08.起業家に必要な３つのことは？

08.起業家に必要な３つのことは？

　起業家が必要なことは３つしかありません。

１　あなたのビジネスへの尋常ではない情熱があること

２　あなたの商品・サービスを購入してくれる顧客のことを常に第一に考えること

３　キャッシュ（現金）があればビジネスは赤字でも継続できること

　つまり、起業家は情熱と顧客とキャッシュ（現金）があればいいのです。もっというと、右記の３つは起業家がビジネスを続けていくために必要なものです。

　情熱は起業家であるあなたが、必ず訪れる厳しい時を耐えるために必ず必要なものです。燃えるような情熱があれば、あなたはどんなに苦しくても耐えることができます。もし、燃えるような情熱がないなら初めから起業などするべきではないのです。

　ビジネスが発展するのも、ビジネスが成り立つのもすべて顧客があなたの商品・サービスを購入してくれるからです。常に顧客目線を忘れないようにしましょう。具体的には顧客に直接聞いてみることです。聞けば答えてくれます。
　
　「この商品・サービスをどう思いますか？」「いくらならこの商品・サービスを買いたいですか？」「この商品・サービスが高いと感じる金額はいくらですか？」現場にいる現実の顧客または見込み顧客こそがあなたに本当の答えを与えてくれます。
　
　ビジネスを継続していくには、キャッシュ（現金）が必要です。
「お金はあなたが問題を情熱的に解決するために使えるものである。お金はどこにでも存在する」とマイケルＥ．ガーバーはいいます。
　
　つまり、自分は持っていなくても誰かがお金をもっているということです。あなたが本当にあなたのビジネスに情熱があるのなら、何としても継続させなければなりません。
　
　親兄弟、夫、妻、友人知人、投資家、銀行誰でも、どこでもいいのです。現実的にはビジネスの継続に必要なのはキャッシュ（現金）です。しかし、それを支えるのはやはり、あなたのビジネスへの情熱なのです。
　
　もっと具体的に言うと、やることは２つに絞られます。
　ビジネスの根底に常に必要なものはやる人の想いです。つまり、理念（マインド）の部分です。しかし、現実にはそれだけではビジネスは成り立ちません。キャッシュ（現金）がなければビジネスは回って行かないからです。

　このキャッシュを得るための手段が技術（テクニック）の部分です。この技術の部分はとかく、小手先に走りやすいので注意が必要です。どうやって儲けるのか、いくら儲けるのかは確かに大切なことです。しかし、それでは本来のあなたの想いからはとうざかってしまうでしょう。なぜなら、そこには顧客の目線がなく、あなたの想いさえあやふやになってしまっているからです。必要なのは小手先ではなくあなたの想いなのです。また顧客こそが唯一キャッシュを生み出すことを常に肝に銘じておく必要があります。

　全体を俯瞰してみてみましょう。ガーバーはよく、「On business,in business」という表現をしています。On businessとはビジネスを上から見る感じです。つまり俯瞰します。In businessとはビジネスの中に入っている状況です。つまり、自分が働いています。

　グランドデザインを創りましょう。グランドデザインとは出口戦略のことです。この場合の出口とはゴール（目的地）のことです。ゴールには２つ必要なのです。

　１つはあなたの想いを型にしたゴールです。
　あなたの想いを型にしたゴールは事業計画書に書く理念によって明確になります。

　もう１つはキャッシュのゴールです。
　キャッシュのゴールも事業計画書に書く売上、費用、利益予測によって明確にすることができます。



●人間分析
　商品・サービスの単価を上げるためには、価値を上げることが必要です。
具体的には、セールスプログラムの価値を高めるには、
１　成功者を出す（実績）
２　マスメディアに取り上げられる（権威）
３　お客様の声（人）
以上の３つが影響します。
　これは本当にすごいことです。実践できればあなたは少なくてもニッチ（狭い範囲）な分野なら有名人になれます。
　実績に響くのか、権威に響くのか、それとも人間性に響くのかはその人の本質によっています。
　感じるポイントが人によって違うのです。そこを見極める必要があります。
　セールスをされている方はいろいろな手法を使って顧客つまり人間の分析をしています。
　たとえば、生年月日から人の性質を占う素質論というものがあります。

１は素質論でいうことろの
Ｅ（Economy、実績)タイプです。
２はＡ(Authority、権威)タイプです。
３はＨ（Human、人)タイプです。
人によって響くポイントが違います。
私も素質論をならったことありますが、マーケティングも全く一緒です。
３つのタイプにそれぞれ響くコピーをヘッドに打つ必要があります。
人間分析には他にも血液型や九星氣学、姓名判断、春夏秋冬理論などたくさんあります。ご自身が使いやすいものを活用してみてはいかがでしょうか。