【事業計画書「市場分析編」】 18.まとめ

18.まとめ

・「マーケティングは顧客から始まる。いや、それは正確ではない。すべてが顧客とともに始まるのだ」（マイケルＥ.ガーバー）


・あなたはあなたの顧客にとにかく集中する必要があります。
　「あなたの顧客は誰ですか？」
　「あなたの顧客はどのような問題を持っていますか？」
　「あなたはどうやって顧客の問題を解決しますか？」
　あなたは常にこの３つの質問を自問する必要があります。この質問こそがあなたの原点になります。
　あなたの商品・サービスはあなたの顧客の問題を解決するために存在します。


・マーケティングとは、「儲け続ける仕組みを作ること」です。


・　ポジショニングとは、自分がもっとも輝ける場所を見つけることです。
　具体例
　１　マグロ船に乗った経験を基にコミュニケーション術について教えること
　２　ディズニーランドで働いた経験を基に人材育成法について教えること
　３　キャビンアテンダントとして働いた経験を基にビジネスマナーについて教えること


・USP(Unique Selling Proposition, 他とは異なる独自の売り込みの主張)とは、あなたのビジネスがターゲット市場の顧客にどのような満足感をもたらすのかを求めた簡潔なフレーズです。成功を収める US P は意識に訴求するのではなく無意識に訴求するものです。
　具体例
　順番に、吉野家、セブンイレブン、ローソン、ドミノピザ、フェデックスのUSPです。
うまい、やすい、はやい」
「近くて便利」
「マチのほっとステーション」
「すばらしいできばえのおいしいピザを安全運転で３０分以内にお客様にお届けする」
「明日までにお届けします」


・ソーシャルメディア（ブログ、フェイスブック、ツイッター、メルマガ）の登場で個人がメディアを持つようになりました。
　つまり、一部の芸能人や著名人しかできなかったことが、一般人でもお金をかけずにできるのです。
　これは本当にすごいことです。実践できればあなたは少なくてもニッチ（狭い範囲）な分野なら有名人になれます。

【事業計画書「市場分析編」】 17.人間分析

17.人間分析

商品・サービスの単価を上げるためには、価値を上げることが必要です。
具体的には、セールスプログラムの価値を高めるには、

１　成功者を出す（実績）
２　マスメディアに取り上げられる（権威）
３　お客様の声（人）
以上の３つが影響します。
　
　これは本当にすごいことです。実践できればあなたは少なくてもニッチ（狭い範囲）な分野なら有名人になれます。
　
　実績に響くのか、権威に響くのか、それとも人間性に響くのかはその人の本質によっています。
　
　感じるポイントが人によって違うのです。そこを見極める必要があります。
　
　セールスをされている方はいろいろな手法を使って顧客つまり人間の分析をしています。
　
　たとえば、生年月日から人の性質を占う素質論というものがあります。

　１は素質論でいうことろの

　Ｅ（Economy、実績)タイプです。

　２はＡ(Authority、権威)タイプです。

　３はＨ（Human、人)タイプです。

　人によって響くポイントが違います。

　私も素質論をならったことありますが、マーケティングも全く一緒です。

　３つのタイプにそれぞれ響くコピーをヘッドに打つ必要があります。

　人間分析には他にも血液型や九星氣学、姓名判断、春夏秋冬理論などたくさんあります。ご自身が使いやすいものを活用してみてはいかがでしょうか。

【事業計画書「市場分析編」】 16.広告効果

16.広告効果

広告主として成功するためには

１　注目を集めること
２　興味を刺激すること
３　商品を買うように動機付けること
が必要です。

　最初にやることはゴール設定です。
何を達成したいのかです。

　次に導線を考えます。全体のつながりを考えます。

　ホームページ、ツイッター、ブログ、フェイスブック、セミナー、本、メルマガ、ＰＰＣ広告（ Pay Per Click の頭文字を取ったもので一般に「クリック課金」と呼ばれています。クリック課金型広告では、表示されるだけでは広告主は広告費用を払う必要はありません。クリックされて初めて広告費用が発生します）体験会、個別相談などです。

　３番目は階段の設定です。どこに何を置くかです。
　□見込み客の集客（ＰＰＣ、ブログ、フェイスブックなど）
　□メルマガ
　□セミナー
　□個別相談　
　□ゴール（成約）
下に行くほど集客が難しくなります。

　アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で、消費者の心理的プロセスを分解したAIDMAの法則というものがあります。

１.Attention（注意）認知段階
２.Interest（関心）感情段階
３.Desire（欲求）感情段階
４.Memory（記憶）感情段階
５.Action（行動）行動段階

　３つの段階、５つの要素から成り立っています。

　日用品ほど１から５に行くスピードが速くなります。

　「人間は会えば会うほど好意をもつようになる」
　
　ザイアンスの法則と呼ばれています。

　昔はマスメディア（テレビ、ラジオ、新聞）しかできなかったことが、ソーシャルメディア（ブログ、フェイスブック、ツイッター、メルマガ）の登場で個人でもできるようになりました。
　
　つまり、一部の芸能人や著名人しかできなかったことが、一般人でもお金をかけずにできるのです。
　
　これは本当にすごいことです。実践できればあなたは少なくてもニッチ（狭い範囲）な分野なら有名人になれます。

【事業計画書「市場分析編」】 15.経営戦略とは？

15.経営戦略とは？

そもそも戦略とは何でしょうか？
　
　戦略とは戦いを略すこと、すなわち戦わないことです。
　
　経営は選択と集中がもっとも大切です。まさに選択と集中こそが戦略そのものなのです。先にやらないことを決めるのです。
　
　ＧＥのジェック・ウェルチはＣＥＯに就任した時、１位か２位になる価値のない事業からは撤退しました。
　
　有名な孫子の兵法には、
　
　「上兵は謀をうつ。その次は交をたつ。その次は兵をたつ。その下は城を攻むことなり」といっています。
　
　意味としては、「最上の戦いは、陰謀にある。その次は外交関係を破ることにある。その次は敵軍をうつことにある。最悪なのは敵の城を攻めることである」ということです。
　
もっともすぐれた武将は戦わないで勝つことができます。
　
　経営も全く一緒です。いかに戦わないで勝つかに集中する必要があります。それこそが戦略になります。
　
ランチェスター戦略をご存知でしょうか？
　
　ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つにはどうしたらいいのかを考えたものです。つまり、弱者が強者に勝ち、逆転する、必勝の戦法がランチェスター戦略です。
　
元々ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニアである、フレドリック・ウィリアム・ランチェスターが考えた「質×量」で表わされる、戦争における戦闘法則のことです。
　
　これを経営に応用したものが現在のランチェスター戦略です。
　
　ランチェスター法則は２つの法則からなっています。
　
　第一の法則は局地戦や接近戦のことです。１人が１人と戦います。逆に言いうと１人が１人としか戦えない状況です。
　
　第二の法則は広域戦や遠隔戦のことです。

　１対多数の状況を作り出せます。たとえて言うとバズーカ―砲で多くの人を殺傷させることです。
　
　弱者は第一の法則を使わなければなりません。逆に強者は第二の法則を使います。
　
　ランチェスター戦略では強者とは、市場占有率１位の企業です。
　
　弱者とは、市場占有率１位以外のすべての企業のことです。
　
　これが強者と弱者の定義になります。つまり大企業であるのか、中小企業であるのかは関係ありません。
　
　ランチェスター戦略はニッチ（狭い）分野での市場の１位を取りに行くための戦略でもあります。１位を取ることによって、戦いを圧倒的に有利に展開することができるのです。

【事業計画書「市場分析編」】 14.見込み客を顧客に変えるプロセスとは（リードコンバージョン）？

14.見込み客を顧客に変えるプロセスとは（リードコンバージョン）？

リードコンバージョンとは英語ではlead conversionです。leadは案内や誘導の意味です。conversionは転換の意味になります。
　
　直訳すると転換を誘導することです。すなわち、見込み客を顧客に変えることをリードコンバージョンといいます。
　
　リードコンバージョンは、集めた見込み客のうち、どの程度が実際に商品やサービスを買ってくれたのかということです。
　
１　見込み客に接客します
初めて訪問した時の接客は長期的な関係の出発点であり、今後の関係を決定付けることになります。

２　感情に訴えるメッセージを繰り返します
顧客はあなたの商品・サービスを買おうという仮の意思決定をしてあなたの元にやってきました。まずは顧客の注目をあつめるような、顧客を「えっ」と言わせるようなメッセージを考えましょう。次に、顧客を安心させるために、すでに商品・サービスを利用された方々の感想を出したり、権威ある人からの推薦をいただくのもいいと思います。

３　顧客のニーズを確定します
顧客のニーズを詳しく知ることに、よりよくニーズを満たせるようになります。この場合、一番重要なことは顧客の話をよく聴くことです。

４　解決策を提示します
顧客のニーズに応じた個別の対応が必要となる。営業担当者であるよりも、先生になりましょう。商品・サービスについて説明するだけでなく、顧客に関心を持つことで、彼らのニーズを満たすのです。

５　製品を提示します
顧客はあなたが提示した解決策を受け入れるか、受け入れないかのいずれかです。まさに、セールスのプロセスそのものです。

　最近ではネットを使ったもっとスマートなやり方があります。
　
＜具体例＞
　ビジネスメルマガを使って、見込み客を顧客に変えるプロセスをを考えてみましょう。
　
　ビジネスメルマガでやることはやはり３つしかありません。
　
　１　リストの獲得
　２　教育
　３　販売
　
　１のリストとは、ビジネスメルマガに登録してくれた方のメールアドレスや名前になります。
　
　２の教育とは、専門情報をメルマガなどで１週間に１回ぐらいの割合で定期的に発信を続けることです。
　
　３の販売があなたの商品・サービスを実際に販売することです。
　
　見込み客の獲得プロセスから見込み客を顧客に変えるプロセス、つまり販売するまでにかなり長いプロセスがあることがご理解いただけましたでしょうか。かなり地道な作業になります。というより、ビジネスというものは本来、非常に地道な作業の繰り返しでしかないのです。

【事業計画書「市場分析編」】 13.見込み客の獲得プロセスとは？

13.見込み客の獲得プロセスとは？

１　ターゲット市場に対する適切なチャネルを選択しましょう
まずは思いつく限りのチャネルを書き出しましょう。ターゲット顧客の具体的な姿、毎日の生活、家庭や職場で到達できそうなチャネルを想像しましょう。

２実施計画を作りましょう
計画を作ることによって、他の従業員に委任できますし、任された従業員もいつ何を行い、どのような成果を求められているのかがわかるために、自信を持って仕事に取り組む事ができるようになります。また１回当たりのコストを書き出してみましょう。
　
３チャネルの見直しを続けましょう
顧客とのコミュニケーションは、ビジネスの根幹をなすものです。しかしながらその重要性は失われてしまい、数多くの作業の一つとして処理されているのが現状ではないでしょうか？
あなたが見込み客獲得のプロセスに妥協なく取り組み、最適なチャネルに基づいた計画を立てることができれば、あなたのビジネスは大きな成果を収めるでしょう。
　
＜具体例＞
　ビジネスブログを使って、見込み客の獲得プロセスを考えてみましょう。
　ビジネスブログでやることは３つしかありません。

１　SEO対策
２　情報提供
３　メルマガ登録またはホームページ訪問
　
　１のSEO対策とは、検索エンジンを対象として、キーワードをはめ込み、検索で上位に表示されるようにすることです。SEOとは検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）のことです。なぜ上位に表示する必要があるのかというと、上位に表示されたサイトと下位に表示されたサイトではクリック率に大きな違いがあるからです。まずは１ページ目に表示されるかどうかが大事なポイントになります。
　
　２の情報提供とはビジネスブログ上で、特定の専門知識を発表しることです。たとえば、ゴルフが好きなら、ゴルフ場の紹介やシングルになるコツなどを書いて行きます。
　
　３のメルマガ登録またはホームページ訪問とは、商品・サービスを買ってもらったり、何らかの行動をしてもらいます。

【事業計画書「市場分析編」】 12.チャネルとは？

12.チャネルとは？

メディア論の大家、マーシャル・マクルーハンは「メディアはメッセージである」と指摘しました。

　つまり、メッセージを運ぶために選ばれた手段すなわちメディアはメッセージと同じくらい大切であり、受け手に大きな影響を与えるのです。

　チャネルには多くの意味がありますが、ここでは「コミュニケーションを行うための手段」または「コミュニケーションを行うための経路」という意味で使われています。すなわち見込み客の獲得チャネルとは、あなたのメッセージ（あなたの顧客に提供する約束）を伝えるために使われるメディアです。

　様々なチャンネルが利用可能であり常に新しいチャネルも開発されています。一般的なチャネルとしては、インターネット、印刷広告（新聞、雑誌等）、放送広告（テレビ、ラジオ）ダイレクトメール、看板、満足した顧客からの口コミ等があげられます。

【事業計画書「市場分析編」】 11.見込み客を獲得するとは（リードジェネレーション）？

11.見込み客を獲得するとは（リードジェネレーション）？

リードジェネレーションとは英語ではlead generationと書きます。leadは案内や誘導の意味です。generationは一般的には世代の意味ですが、ここでは生成や発生の意味になります。
　
　直訳すると発生を誘導することです。すなわち、見込み客を獲得することをリードジェネレーションといいます。
　
　ダイレクトマーケティング手法の１つです。ダイレクトマーケティング（direct marketing）とは、標的消費者として慎重に選ばれた個人あるいは法人から直接、見込み客を獲得・抽出するために行われる各種の活動のことです。セールス確度の高い顧客リストを作ることが目的となります。
　
　セールスやプロモーションを行う場合、対象商材が誰もが使うような一般的なものであれば、ローラー営業（ある地域の一軒一軒の家をまんべんなく回ること）やマスマーケティング（対象を特定しない広域なマーケティングのこと）を実施しても一定の効果が出るかもしれません。

　しかし、ごく一部の人や企業しか使わないであろう特殊な商材を扱う場合、やみくもにセールス活動を行ってもほとんどが徒労に終わってしまいます。そこで実際のセールスやプロモーションに先立って、その商材に興味や関心を示す相手だけを顕在化したリストが必要となります。そうしたリスト整備のための総合施策がリードジェネレーションです。　　　
　
　基本は、見込み客を特定できない雑多な顧客群に対して広告メディアなどを通じてメッセージを送り、見込み客だけから返答や反応を得るというものです。返答を得る方法としては、商品に対する問い合わせや資料請求、体験や試用の請求、モニター応募、イベント参加、アンケート回答、予約、会員登録などがよく使われます。これらの請求・参加は氏名や連絡先などの開示・登録を要件としており、顧客情報を獲得する仕組みになっています。
　
　「私が思うにスモールビジネスの経営者であれ、政府の官僚であれ、欠如しているのは想像力ではなく情熱なんだ。想像力とは情熱から生まれるものであり、彼らには結果を生み出そうとする情熱、役割を果たそうとする情熱が欠如しているんだ」（マイケルＥ.ガーバー）

　ガーバーによれば、見込み客を獲得するという非常にテクニカルな要素を多く含んでいる分野についても、やはり、情熱が一番大切だといいます。

【事業計画書「市場分析編」】 10.SWOT分析

10.SWOT分析

自社の現状を分析するのにもっとも一般的な手法です。

　自社の強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) を評価するのに用いられる戦略計画手法です。組織や個人の内外の市場環境を分析します。　　
　
　機会と脅威は、外部環境です。組織が目的を達成するうえで影響を受ける可能性のあるマクロ要因（政治・経済、社会情勢、技術革新、法的規制など）とミクロ要因（顧客の価値観、価格の傾向、競合他社、協力業者など）を列挙し、促進要因と阻害要因に分けることで導き出します。

　競合他社につきましては、直接競合していないように見えても、実際には競合している場合があります。たとえば、ラーメン店の競合は他のラーメン店や牛丼店ではなく、スーパーやコンビニの惣菜の可能性があるからです。要は自分の力ではどうにもならないことです。
　
　強みと弱みは、自分と自社の有形・無形の経営資源の中から見つけます。

　例えば商品力、コスト、販売力、技術力、ブランド、財務、人材などを検討し、それらが競合他社より優れているか、劣っているかで分類しいきます。要は自分で努力すれば何とかなることです。
　
　それぞれ、最低３つは出してください。出せなければ、１つや２つでも構いません。
　
　具体例
　新聞販売店の経営者Ａ氏の場合
　機会・外部（求められていること）
　①お客様とのコミュニケーションを円滑にするために従業員の質の向上が求められています。
　②高齢化やコミュニケーション不足による地域のコミュニティ力停滞の現状を打破するために、コミュニティを活性化する活動が必要です。
　③お客様が訪問しやすいように店内をきれいにすることが必要です。
　
　脅威・外部
　①新聞業界は閉鎖的なので、新しいことをやることを嫌います。
　②ネットの普及により新聞購読者の減少が続いています。
　③新聞発行本社及び、新聞販売店の経営状況が悪化しています。
　
　強み・内部（できること）
　①業界の経験年数１０年あり、あらゆることを知り尽くしています
　②新聞のセールススキルが高いので、従業員や他店の指導ができます。
　③環境整備のスキルを持っており、自店、他店への指導ができます。
　
　弱み・内部
　①いい人材がいません。
　②新聞業界が衰退期に入っている。
　③新しいことに挑戦する先駆者がいません。仮にいたとしても潰されます。

【事業計画書「市場分析編」】 09.市場規模とトレンドとは？

09.市場規模とトレンドとは？

　「敵を知り、己を知れば百戦して危うからずや」孫子がいうように、自分についてはもちろんですが、戦う相手についてもよく知っておく必要があります。
　
　あなたはご自身の今後ビジネスを行うところがどんなところなのか知る必要があります。どのくらいの市場規模なのか？競合他社のシェアはどのくらいなのか？競合他社はどのような売り方をしているのか？

　しかし、一番大切な事はあなたが始めるビジネスの市場が、成長しているかどうかを調べることです。成長産業であれば、あなたのビジネスも拡大するのが通常よりもあきらかに速くなるからです。またチャンスにも恵まれやすくなります。
　
　市場規模とトレンドを調べる方法は具体的には３つあります。
　①インターネットで調べる
　②本や雑誌で調べる
　③専門家に聞く
　
　＜具体例＞
　①
　経済産業省ホームページ
　中小企業庁ホームページ
　帝国データバンクホームページ
　などいくらでもあります。
　
　さらに、市場規模の推移（トレンド）はグーグルトレンドで調べることができます。

　キーワードはグーグルアドワーズやFerretで調べることができます。

　情報をより正確にするために、必ず複数のデータを使いましょう。

　②国民経済白書が定番になります。
　
　③コンサルタントや業界団体に聞くことです。最近は国や県、市でも起業や経営の支援をしていますので、無料で相談できる場合が多です。お近くの市町村の窓口で相談してみましょう。インターネットでも探すことが容易にできます。有名なところではドリームゲートがあります。