「せまく」売れ!「高く」売れ!「価値」で売れ!／藤村 正宏 05153
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「モノ」を売るな!「体験」を売れ!」
「「劇的(ドラマティック)」に「色」で売れ!」
に続き、藤村正宏氏モノ４冊目。
相変わらず藤村正宏氏は素晴らしい。
売れるモノの共通点とは？
そのキーワードは
「価値の分りやすさ」です。
たくさんのモノのせいで、モノの多さに慣れてしまった消費者は
価値を判断できなくなってきているということなのです。
どの商品が、お金を使うだけの価値があるモノなのかわからないのです。
正確に言うと判断したくなくなっているということ。
その通りだ。
「近所で売っている分譲マンションのどれが良いか？」
なんて、おそらくプロでも分らない（笑）。
プロならば仕様の比較はある程度まで出来ても
マンションの価値のなかで一番大きな比重を占める
「立地」は価値の評価をするのは本当に難しい。
「モノ」を売ろうとしているから「モノ」が売れない。
このエクスペリエンス・マーケティングの考え方というのは、
自分の扱っている商品やサービスが、
お客様にどんな体験を提供しているのか、
という視点から考えてみようというマーケティングです。
「モノ」ではなく、「体験」を提供しなければならないということです。
今売れている商品や流行っているお店、サービス、選ばれている企業など
注意深くみていくと、ほとんどがこういう視点になっています。
Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ（エクスペリエンス）－経験・体験・見聞、経験内容
を売りましょうということです。
他にもいろいろな言い方があります。
例えば、
『「モノ」でなく「事」が大切です』
『「商品の機能や便益」でなく「商品の意味合い」を提案しましょう』
『「ライフ」ではなく「ライフスタイル」を売りましょう」
等々。
日産のワゴン車のＣＭに、「モノより思い出」というコピーがあります。
これなんか、車の性能のことはなーんも言っていませんよね。
ただ子供たちが、川で魚を捕って感性をあげ、
お父さんに自慢げに魚を見せている。
子供たちは、いつの時代もお父さんやお母さんと過ごす時間を
一番欲しがっていると気づかせてくれる、素晴らしいＣＭです。
少し前のホンダのワゴン車もそうでしたね。
「こどもと一緒にどこいこう？」というコピーでした。
いずれも現象としては「ワゴン車」という自動車が売れているのですけれども
買っているほうは決して「ワゴン車」を買っているわけではないのです。
このワゴン車を手に入れることで得られる「新しい日常」、
あるいは「あこがれのライフスタイル」が売れているわけです。
この視点が大切なのです。
消費者は商品そのものの魅力では、
もはやお金を使わなくなっているのです。
「体験」を売る、という視点で考え始めた時、
あるいは「体験」を売るという視点に気がついたときから大きく変わります。
その後の展開がまるで違ってくるのです。
広告のデザイン、ダイレクトメール、お店の作り方、
商品の品揃え、サービスの仕方、全てこういう視点で展開していきます。
そうするとどういうメリットがあるかというと、そこに
「独自化」という価値が生まれてくるのです。
ここで注意して欲しいのは
あくまでも「独自化」ということです。
「差別化」ではなく「独自化」です。
少々長かったが、素晴らしいところなので全て引用した。
「スペックが如何に素晴らしいか」もしくは
「何言ってるんだか分らないイメージ広告」
のどちらかに振れることが多い分譲マンションの広告、
「このマンションに住んだらあなたのライフスタイルが
こうなりますよ！」とイメージさせるようなものが必要なんだ。
だからダーウィンは言っているんですね
「生き残れるのは、最も強い者でも、最も賢い者でもなく
『変化』できる者だ」
それと同じことが、今、ビジネスの世界でも起こっているわけです。
環境が変わったのに変化できない。
もう１０年以上続く「平成不況」はこの変われない人や会社が
あまりにも多いからなんです。
ダーウィン、素晴らしい事を言う。
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