こんにちは
やさしい営業コーチの高橋沙知です。
営業をしていく上で、お客さんの買わない理由は大きく分けて６つあります。
今回は『時間やタイミング』で断られた場合、どうするか考えていきましょう。
あなたは自分の商品を案内して、「今すぐに必要じゃありません。」と言われた場合、どう対応しますか？
「そうなんですね、では機会があればまた。」
で終わってしまうと、またはもう2度と来ません。
自分に置き換えて考えて欲しいのですが、販売員からお勧めされた化粧品、体験入会したジムなどで、今必要じゃない。と思って断った後に自分から買いに行くことはほとんどありませんよね？
オファーしたタイミングが買うか買わないかの最大の気持ちのピークで、時間が経てばその商品やサービスの存在自体忘れてしまう事がほとんどです。
「今、必要じゃない。」と断られた場合の対応策は２つあります。
1つは
本当にそうですか？と、再確認する事です。
人は変わりたい気持ちと変わりたくない気持ちの２つを抱えてます。
自信の無さや思い込みから、とりあえず変わらないという選択をする人がほとんどです。
価格が高い商品ほど即決しない人が多いのは、失敗すると言うリスクを取りたくないので、とりあえず考える。必要ないと言って、変わらない選択を無意識にしています。
お客さんのことを本当に思っていて、自分の商品が相手の願望を叶えられるという確信があれば、無意識からの「今、必要じゃない。」を本当にそうなのか、確認する義務があります。
「なぜ、そう思うのですか？」と理由をまず聞いてください。
そこから、なぜ？を重ねていくとお客さんの本当の気持ちが見えてきます。
あくまでも自分が売りたいから聞くのではなく、買った方がお客さんにとってもメリットがあるのに、なぜ今じゃないのか？の理由をより明確にするためです。
ここで、私にはやっぱり今必要だった。と気づくケースも多いです。
２つめは
本当に今、必要じゃなかった場合、そのままサヨナラしない。ということです。
繋がりを持ち続ければ、お客さんが本当に必要になったタイミングで買うことも多々あります。
一度、断ったジムもその時は必要なくても、体重が気になってきた、自分の時間が取れるようになった。など状況が変わったタイミングで、また入会キャンペーンのオファーがあれば、入会する事がありますよね。
一度でも興味を持ってもらったお客さんと、良好な関係作りをキープ出来れば、将来の見込み客に繋がっていきます。
具体的には、公式LINEやメルマガなどに登録してもらい、定期的に情報が受け取れる状態をキープ出来ると良いですね
買わないと分かった途端に、態度が変わるような人からは絶対に買いたくないですよね
今、必要でない方にもやさしく営業していきましょう
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