こんにちは
やさしい営業コーチの高橋沙知です。
今日はあなたが自分の商品(サービス)を案内した後で、お客様が買わない理由を6つお伝えします。
これを先に抑えておかないと、本当は買った方が良い人も買わない事になってしまいます。
①お金
思ってたより高い。お金がない。など
②時期やタイミング
今、忙しいので。必要な時が来たら。など
③第三者
家族に相談してから。主人が反対してる。など
④商品(サービス)への信用
本当に良いものか確信が持てない。信用出来ない。など
⑤比較したい
もっと安くあるかも。もっと良い条件があるかも。など
⑥自分への信用
本当に変われるのか不安。続くのか不安。など
お客様が買わない理由はこの６つです。
本当はあなたの商品を買った方がお客様にとっても良い場合、この理由が出てきてからと言って、そのまま鵜呑みにしてはいけません。
お客様は、思い込みや自信の無さから断ってしまうことが多々あります。
本当にやさしい営業とは、お客様が断る理由を本当にそうだろうか？と一緒に考えてあげることです。
やさしい営業の基本スタンスは
必要ない人には売らない。
必要な人には売る。
です。
お客様にとっては必要なのに、思い込みや自信のなさで、その機会を逃してしまうのはもったいないことだと思いませんか？
では、どうしたらお客様が安心して買う決断が出来るかというと、理想の未来を見せてあげることです。
お客様は商品を買うのではなく、理想の未来を買いたいので、理想の未来が明確にならないと、買うという行動に踏み出せません。
断られた場合、もう一度丁寧にお客様が買った後の未来を認識してもらう事が必要です。
これは自分のメンタルも必要になってきます。
95%の人は断られると、そのまま諦めますが、5%の人は諦めずに、その理由が本当にそうだろうか？と問い直します。
これが出来るようになると、あなたの成約率は倍以上に上がります。
自分が傷つきたく無いので、人は深入りしようとしませんが、本当は分かって欲しいという欲求を誰でも抱えてます。
相手に寄り添って考えることが本当の営業力だと、私は思います。
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