こんにちは
やさしい営業コーチの高橋沙知です。
先週、お客時にモノを買ってもらうには未来を具体的に描いてもらうための「気づきの質問」が重要なことについてお伝えしました。
気づきの質問の続きです。
気づきの質問は一回では終わりません。
「そうすると、どうなりますか？」と展開の質問を繋げていきます。
ここで必要なのが
想像力です。
婚活サービスのやりとりで例えます。
あなた:「入会して、素敵な人に出会えたら、一緒に何をしたいですか？」
↓
お客様:「旅行に行きたいです。」
↓
あなた:「素敵ですね、旅行はどこに行きたいんですか？」
↓
お客様:「ハワイです。」
↓
あなた:「ハワイだったら、海もショッピングも楽しめますし良いですね！ハネムーンで行く人も多いですよね。ちなみにお子さんは欲しいですか？」
↓
お客様:「欲しいです。」
↓
あなた:「何人欲しいですか？」
↓
お客様:「3人は欲しいです。」
↓
あなた:「賑やかで良いですね！旅行好きで、子供好きな素敵なパートナーを一緒に見つけましょう！！
3人のお子さんが欲しいなら、今すぐに始めて半年以内にその夢を叶えましょう！」
かなり簡略化しましたが、お客様は自分の未来のイメージが出来ないことに手を出そうとはしません。質問によって、お客様の頭の中にイメージが広がっていきます。
お客様と一緒に未来図を描いていくには、まず自分の想像力がないと、質問が広がっていきません。
日常のトレーニングとしては、小説を読んだり、目の前の人が自分の商品を買う事で、どんな未来が待っているのか、どんどん妄想を広げて想像力を鍛えて下さい。
もう一つ必要なことは、自分のお客様の思考を取り入れることです。
お客様が何に悩み、何を望み、どうなりたいかを本や雑誌を読んだり、お客様に近い層の知人の声を聞くことで、相手のニーズが掴めるようになっていきます。
この事を頭に入れて、あなたの想像力を日々トレーニングして下さい。
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