こんにちは
やさしい営業コーチの高橋沙知です。
今日は、相手の感情を大きく揺さぶる気づきの質問についてお伝えします。
あなたの商品をお客様に買ってもらうには、買った後の「喜び」と、買わない場合の「痛み」の両方を、広げて見せていくことが大切です。
この「喜び」と「痛み」の幅が大きくなればなるほど、感情が揺さぶられます。
「喜び」と「痛み」を知っていただくために、気づきの質問を使います。
例えば、
喜びの感情を引き出す質問は、
「これを改善したら、将来どうなりそうですか？」
痛みの感情を引き出す質問は、
「このままいったら、どうなりますか？」
など、
人生全体を俯瞰させる質問をしてください。
買った後の未来と、買わない場合の未来を具体的にイメージしてもらうために気づきの質問をするんです。
このポイントは、細かく質問をしていってイメージを広げていきます。
人は質問されると必ず答えてしまうので、質問すればするほど、相手の頭の中に具体的な未来が描かれていきます。
売れない人がやってしまいがちな失敗は、この気づきの質問をしないで、自分の口で説明してしまうことです。
例えば、ダイエットサポートの案内で
「Aさん、今このサポートを受けることで、異性にもモテて、着たい服も着こなせて、理想のスタイルをキープできますよ。もし、受けなかったら、このままの体系で自分に自信が持てずに、辛いままですよね。」
これ、相手から言われたらカチンと来ませんか？
本当に望んでいる未来と、避けたい未来は本人にしか分かりません。
その未来を具体的に描いてもらうために、気づきの質問が重要なんです。
この気づきの質問のトレーニング方法については、また次回お伝えします
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