生保、コンサル力で勝負

今朝（2013.10.21）の日経5pに……

「生命保険各社が高度なコンサルティング営業を担う精鋭部隊の育成を急いでいる。選抜した営業職員に富裕層や企業経営者向けの営業手法を学ばせるほか、他業種の営業で活躍した人材をスカウトする動きが広がる。安い保険料を売りにするインターネット生保などの台頭で価格競争が激化。生保レディーと呼ぶ大量の営業職員が顧客に足しげく通う従来の手法では契約を伸ばしにくくなっているためだ」

とある。

詳細の中に住友生命保険の例がある。

「来年度入社する新入社員70人を3年～5年かけて、企業での保険販売ノウハウを教育したのち、各地方支社に配置。支社では営業職員に指導や教育も任せ、職員全体のレベル向上にもつなげる」

とのこと。

富裕層、経営者……への営業となると一般的に節税や承継に関する提案または相談（コンサル）ということになるでしょうか。

それならば会計士事務所、税理士事務所等の士業との提携を強力に進める複合代理店や外資系生保会社が既に一歩先んじているように思える。

また、70人の新入社員を数年かけて教育し、現場の指導に当たらせる案も妙だ……。そもそも70人という母数から一人前の営業人は1人ないし2人位しか生まれないだろう。その他大勢がどのように現場指導を行うのか……机上の理論におもえる。

ネット保険の対抗策とのことですが、face to face とネットとでは、顧客の住み分けが必要であり尚且つ可能なはず。

戦略は別にある。

そう断言できる。

中村信仁

なかむら しんじ