営業技術 「アフターニード」

プレゼンの醍醐味は類推話法にある。

毎日、毎日、くる日もくる日も、自分の引き出しを増やす努力を怠らず、引き出しの中へネタを仕込んでいく。

プレゼンとクロージングを同時進行で進めることを憶えたのは入社して二年目だった。二時間半かかっていた商談を二時間に縮められた。

最終的には二時間を切るようになっていた。すると一日2プレしかできなかったデイリーにおいて3プレを可能に変えていた。

アフターニードとはニード・ストーリーを展開する技術。

顧客から出る「ノー」に対してイエスバットをかけるのだけど、一般的なイエスバットとは根本から違う。

「時間がない」

「英語の必要性を感じない」

「今やる必要はない」

「お金がない」

「そのうち考える」

「他の方法も探ってみたい」

「今日決めたくはない」

様々な理由が顧客の口から出てくる。

すべてもっともな理由だ。今、決めたくないという「ノー」の理由だ。その都度、めくじらを立てて反論しノー消しをしても悪循環を招くだけ。

最初は先輩に教わった一般的なイエスバットを掛けていた。しかし、それでイエスになることはなかった。ただ怒りを買い罵倒され嫌われた。

何かが違う…。

先輩のアドバイスを無視した。

そしてアフターニードに出会った。

「摩天楼はバラ色に」というマイケル・J・フォックス主演のサクセス・ストーリーを見ていて気づいた。クロージングってこれだ !! って。30回は見たかな、この映画。

それから僕は類推話法が大好きになり、アフター二ードを掛けまくった。この技術は次回作「営業の意味」に詳しく書くつもりでいる。

中村信仁